大客戶營(yíng)銷技巧-資料下載頁(yè)
2025-08-05 05:05本頁(yè)面
【正文】 交價(jià)。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。一次讓出1000萬(wàn)元 后果：給出底線反遭懷疑，步步緊逼讓你難招架依次讓出100萬(wàn)元、200萬(wàn)元、300萬(wàn)元、400萬(wàn)元?！『蠊盒☆~滲透不實(shí)際，遭反感對(duì)手不買賬依次讓出200萬(wàn)元、200萬(wàn)元、200萬(wàn)元、200萬(wàn)元、 200萬(wàn)元 后果：四平八穩(wěn)落價(jià)格，對(duì)手摸透規(guī)律更宰你依次讓出40萬(wàn)元、20萬(wàn)元、15萬(wàn)元、5萬(wàn)元?！『蠊合却蠛笮〈碳で蟪捎?，讓對(duì)方覺(jué)得已砍到價(jià)格最底線 談判讓步策略總結(jié)談判是雙方不斷地讓步，最終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程把讓步轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻手段，迂回奪勢(shì)反贏大實(shí)惠不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效要記住：談判桌前并不是朋友間的饋贈(zèng)，其核心是利益之爭(zhēng)因此，在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟了解對(duì)方的底線和備案要把握時(shí)機(jī)談判收尾共有五種可能的結(jié)果：贏、和、輸、破、拖。 談判的結(jié)尾與總結(jié)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束談判要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)若有必要，安排下次談判第四章 招、投標(biāo)的過(guò)程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施、投標(biāo)過(guò)程管理(1) 如何最快獲得招投標(biāo)信息？(2) 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)？(3) 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ (4) 怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？ (5) 項(xiàng)目的可行性研究 (6) 開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) (7) 合同簽署與履行 (8) 案例分析：某著名企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程(1)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理的實(shí)質(zhì) 對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制 以達(dá)到客觀評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) 了解日常項(xiàng)目執(zhí)行中工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度 及早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，并有效處理 與客戶進(jìn)行通過(guò)溝通，消除異議，提升客情關(guān)系 確保項(xiàng)目按計(jì)劃順利完成，實(shí)現(xiàn)雙贏合作(2)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中客戶有異議與處理策略什么是客戶異議處理異議應(yīng)掌握原則處理異議存在的問(wèn)題處理異議的正確程序常見(jiàn)異議的處理策略 情景模擬：如果處理客戶異議大客戶營(yíng)銷技巧之以客戶價(jià)值為中心的大客戶管理策略講師： 閆治民第五章 高績(jī)效的大客戶關(guān)系管理實(shí)效策略以客戶價(jià)值為中心的大客戶管理策略客戶總體價(jià)值：客戶從消費(fèi)過(guò)程獲得的全部?jī)r(jià)值客戶讓渡價(jià)值：客戶總價(jià)值－總成本客戶企業(yè)價(jià)值：企業(yè)從客戶身上獲得的價(jià)值客戶持續(xù)價(jià)值：客戶生命周期內(nèi)預(yù)計(jì)交易次數(shù)*平均每 次購(gòu)買金額客戶價(jià)值導(dǎo)向（Customer Value Orientation）是指企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)理念，即企業(yè)的戰(zhàn)略決策、日常運(yùn)營(yíng)管理及經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估等都以認(rèn)知、創(chuàng)造和交付客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的動(dòng)態(tài)均衡考慮，在持續(xù)提升客戶價(jià)值的同時(shí)不斷降低企業(yè)成本，以建立企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，確保企業(yè)穩(wěn)定、健康和快速發(fā)展。 客戶價(jià)值是企業(yè)價(jià)值的源泉，只有持續(xù)地滿足客戶價(jià)值需要，企業(yè)才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的自然結(jié)果，企業(yè)應(yīng)該注重客戶價(jià)值、員工價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和股東價(jià)值的協(xié)調(diào)，做到客戶、員工、社會(huì)、股東“四滿意”?！RM（CustomerRelationshipManagement），即客戶關(guān)系管理。這個(gè)概念最早是由美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)在1999年提出的。CRM定義如下： 客戶關(guān)系管理是整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)的一個(gè)戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略的目標(biāo)是通過(guò)組織細(xì)分市場(chǎng)，培養(yǎng)客戶滿意行為，將從供應(yīng)商到客戶的系列處理過(guò)程聯(lián)系在一塊，使得利潤(rùn)、收益、客戶滿意程度最大化。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍！表明的東西并不代表事實(shí)客戶從我們這里買走的是什么？服務(wù)營(yíng)銷三大理念服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)(1) 從客戶滿意到客戶忠誠(chéng)（客戶滿意是最低的標(biāo)準(zhǔn)，客戶忠 誠(chéng)是追求的目標(biāo)）(2) 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度最大化（合作關(guān)系更持久、客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手意愿更低）(3) 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化（給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值，獲得客 戶更高的評(píng)價(jià)和信任）(4) 實(shí)現(xiàn)公司利益的最大化（為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)和價(jià)值）(1)讓每一位營(yíng)銷人員都成為服務(wù)營(yíng)銷專家發(fā)自內(nèi)心（主動(dòng)服務(wù)，積極行動(dòng)）全面詳細(xì)（既要把握全局，又要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)）永不滿足（要有危機(jī)感，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在行動(dòng)，客戶滿意也許是暫時(shí)的）關(guān)注動(dòng)態(tài)（環(huán)境在變化，客戶需求也在變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變化，要以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變）(2)從客戶滿意度管理到客戶忠誠(chéng)度管理客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的區(qū)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的關(guān)系客戶忠誠(chéng)度的衡量(3)客情關(guān)系建立與維護(hù)客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯客情關(guān)系的核心是什么利益信任雙贏案例：中建五局客戶公關(guān)案例(4)顧問(wèn)式客戶服務(wù)策略什么是客戶顧問(wèn)客戶顧問(wèn)的建立成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷專家成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者客戶服務(wù)流程管理 案例分析：金山化工的顧問(wèn)式客戶服務(wù)策略 案例分析：兆榮公司的顧問(wèn)式客戶服務(wù)策略，,
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