營銷管理大客戶銷售技巧spin高級篇-資料下載頁
2025-05-06 12:18本頁面
【導(dǎo)讀】建立你自己可以問。明了顧客的需求和關(guān)心。贏得繼續(xù)進(jìn)行下一。策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作。一個好策劃就意味著通向銷。售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決：。B）你是不是站在買方的立場上描述難題？正確的定位你的想法，這對提高提問技。巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講。--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？狀況詢問的目的是獲。使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢。正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要。-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？反感，反而降低銷售機(jī)會。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。高風(fēng)險區(qū)---與銷售無關(guān)時。將造成很大風(fēng)險。與客戶的陳述相連。引用第三人的關(guān)點。通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨。問題所造成的后果上來。應(yīng)盡可能多的使用暗示。產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，
【正文】 法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴(kuò)大詢問 避免重復(fù)使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當(dāng)時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認(rèn)同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認(rèn)知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹
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