營銷管理大客戶銷售技巧spin高級篇-資料下載頁
2025-05-06 12:18本頁面
【導讀】建立你自己可以問。明了顧客的需求和關(guān)心。贏得繼續(xù)進行下一。策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作。一個好策劃就意味著通向銷。售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決：。B）你是不是站在買方的立場上描述難題？正確的定位你的想法，這對提高提問技。巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講。--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？狀況詢問的目的是獲。使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢。正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要。-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？反感，反而降低銷售機會。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。高風險區(qū)---與銷售無關(guān)時。將造成很大風險。與客戶的陳述相連。引用第三人的關(guān)點。通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨。問題所造成的后果上來。應(yīng)盡可能多的使用暗示。產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。而不進一步轉(zhuǎn)為需求，
【正文】 法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴大詢問 避免重復使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標準 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹
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