【正文】 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 促成的步驟 1 將投保書放在建議書的后面，說(shuō)明一結(jié)束便自然拿出下面的投保書； 2 讓客戶開始做一些次要的決定，比如對(duì)交費(fèi)期限和受益人的選擇； 3 在白紙上劃一個(gè)大的 T，將投保的利與弊分別寫在兩邊并做比較利是否大于弊（或由業(yè)務(wù)員來(lái)寫好處，讓客戶來(lái)寫弊端）； 4 妥善處理客戶的拒絕，然后使用兩種不同的促成技巧，如加倍成交法，危機(jī)意識(shí)法等； 5 最后告訴客戶：您可以一邊考慮的一邊讓我們公司為您核保，如果您最后決定不保的話這筆錢會(huì)原本還您，而您若決定保的話，連同您考慮的時(shí)間在內(nèi)已開始擁有保障和計(jì)算利益，這兩種結(jié)果您都不會(huì)吃虧，您認(rèn)為合理嗎？ 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 關(guān)于促成的意識(shí) 促成對(duì)所有的銷售員來(lái)說(shuō)是一種意識(shí)，就象射門對(duì)所有的足球運(yùn)動(dòng)員一樣，是一種隨時(shí)隨地的準(zhǔn)備； 促成的意識(shí)必需貫穿在整個(gè)銷售過(guò)程，要不斷的往前跨出一小步，而非等到最后。同樣象足球比賽可能一分鐘就進(jìn)球了，也可能終場(chǎng)都顆粒無(wú)收； 最出色的做法其實(shí)是將促成的動(dòng)作融合在說(shuō)明的過(guò)程中交叉進(jìn)行。說(shuō)明結(jié)束的時(shí)候促成的動(dòng)作也相應(yīng)地完成，最后只需要客戶簽名。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 說(shuō)明促成交叉進(jìn)行法 錄像演練 1 三個(gè)學(xué)員一組，輪流扮演準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員和觀察員； 2 演練內(nèi)容是在說(shuō)明建議書的同時(shí)夾帶促成的話術(shù)或動(dòng)作，從而達(dá)到說(shuō)明和促成交叉完成的目的； 3 學(xué)員推薦最佳組合做示范演練，要求用錄像機(jī)錄像，并隨后播放，集體做點(diǎn)評(píng)。 平安保險(xiǎn) 啟 動(dòng) 情境性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 培育隱性需要，使顧客看到嚴(yán)重性 顧客暴露出 隱性需要即問(wèn)題 顧客說(shuō)出 明確需要 調(diào) 查 產(chǎn)品好處 顯示 能力 獲取承諾 使銷售員能順利闡述 ◆ 你是誰(shuí) ◆ 訪談理由 ◆ 確立提問(wèn)題的地位 調(diào)查模式圖 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 銷售永遠(yuǎn)沒有結(jié)束 客戶猶豫期內(nèi)的事務(wù)處理： 1 投保兩天內(nèi)用電話或卡片再次表示感謝； 2 通知并陪同體檢； 3 排除可能發(fā)生的搶單，家庭意見不合等事件； 4 做猶豫期回訪，解答疑問(wèn)，調(diào)整保額 …… 5 遞送核對(duì)無(wú)誤的保單，再次說(shuō)明保單所能滿足 的需求，并導(dǎo)入新的銷售。 6 服務(wù)，服務(wù) … 轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹 … 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 服務(wù)保證書 就象許多一流產(chǎn)品在銷售以后都有一份質(zhì)量保證書及售后服務(wù)卡，而一流的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為什么不給客戶一張 《 服務(wù)保證書 》 呢？ 這張 《 服務(wù)保證書 》 應(yīng)該包括這樣一些內(nèi)容： 1 熱線服務(wù) —— 隨時(shí)隨地保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題咨詢，再度電話確認(rèn)：個(gè)人移動(dòng)電話，營(yíng)業(yè)部（區(qū)）聯(lián)系電話，公司客戶服務(wù)電話， 95511… 2 信息服務(wù) ——理財(cái)商品回報(bào)通告，最新商品資訊快遞 … 3 保全服務(wù) —— 4 理賠服務(wù) ——代辦全套理賠手續(xù)，并奉送賠款； 5 周年服務(wù) ——客戶保單周年檢查和修正，投保周年電影招待； 6 特色服務(wù) ——…… 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 重視你的繼續(xù)率 一名銷售人員長(zhǎng)久生存的關(guān)鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)。所謂銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)，就是業(yè)務(wù)員因擁有忠實(shí)的客戶而得以永續(xù)經(jīng)營(yíng)；客戶因擁有優(yōu)質(zhì)的保單而自愿持續(xù)交費(fèi)，公司并因此而長(zhǎng)盛不衰。 高繼續(xù)率（高續(xù)保率） → 高續(xù)保傭金及繼續(xù)率獎(jiǎng)金 → 低成本的二次銷售 → 高成功率的轉(zhuǎn)介紹 → 忠實(shí)的客戶群 → 高繼續(xù)率 … 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 三項(xiàng)簡(jiǎn)單原則 如果你做每件事都能按照以下三個(gè)簡(jiǎn)單的原則，你就能成為受歡迎的人： 1 做正確的事； 2 盡力把每件事做到最好； 3 以別人希望的方式對(duì)待他們。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 正確地銷售 正確地銷售，為滿足客戶的需求去銷售，盡力將銷售做到最好！ 開拓并擁有個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng) 為獲得見面而打電話 用問(wèn)題控制初次面談以收集更多資料 針對(duì)客戶的需求作說(shuō)明 促成就是幫助客戶作出購(gòu)買的決定 以要求轉(zhuǎn)介紹來(lái)結(jié)束每次面談 服務(wù)會(huì)帶來(lái)低成本的新銷售 平安保險(xiǎn) 學(xué)習(xí)的黃金定律 每次只練習(xí)一個(gè)方法或一個(gè)概念 在安全、自在的環(huán)境中練習(xí)新方法、新技巧 練習(xí)的次數(shù)重于練習(xí)的質(zhì)量 在判斷每一個(gè)方法是否有效之前應(yīng)至少練習(xí)三次 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 鏡中人 在你打拚奮斗之后，你擁有了你想要的一切， 總算也有這么一天，你可以成為這世界的主宰， 不過(guò)請(qǐng)你走到鏡子前面，看看你自己， 看看鏡子里的那個(gè)人想說(shuō)些什么。 有些人也許認(rèn)為你是個(gè)爽直、正派的好朋友， 做人實(shí)在是沒話可說(shuō)， 但是鏡子里的人認(rèn)為你不過(guò)是個(gè)無(wú)用的人， 除非你能正眼面對(duì)鏡子里的他， 因?yàn)槟男┤瞬皇悄愕母赣H、母親或妻子， 他們可以讓你輕松地通過(guò)考驗(yàn)； 真正檢視你的人， 其實(shí)是鏡子里那個(gè)瞪著你看的人， 他是個(gè)討人喜歡的人，從不介意別人， 因?yàn)樗麜?huì)陪你共同解決問(wèn)題直到最后。 如果這鏡子里的人成為你的朋友， 那你已通過(guò)了最艱辛困難的測(cè)驗(yàn)了， 在這歲月的路上你也許愚弄了整個(gè)世界， 并且同時(shí)獲得了贊揚(yáng)和鼓勵(lì)， 但是如果你欺騙了鏡子里的那個(gè)人， 你最后所獲得的將是心痛和淚水。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 銷售：以需求為導(dǎo)向的大客戶銷售趨勢(shì) 壽險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈； 你如何轉(zhuǎn)危為安？ 客戶的保險(xiǎn)理念由盲目轉(zhuǎn)向理智； 你如何明察秋毫？ 銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有普遍提高； 你如何更勝一籌？