大客戶銷售技巧與策略-資料下載頁(yè)
2025-05-15 01:45本頁(yè)面
【正文】 66 展示說明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 67 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 68 說明公式一： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 69 說明公式二： ? FAB=特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 ? 因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī) 。 ? 如果購(gòu)買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支 。 70 說明中的拒絕處理： “ 我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購(gòu)買也不遲；您覺得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 71 導(dǎo)入促成： “ 客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “ 您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 72 ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時(shí)就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 74 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 75 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 76 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動(dòng)制造問題 77 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 78 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “ 客戶先生，感謝您 …… 。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 …… ” 79 ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄 80 課程回顧 ? 客戶分析與開發(fā)跟進(jìn) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 81 ?目標(biāo)創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動(dòng)帶來收獲
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