保證大客戶銷售策略的實施技巧-資料下載頁
2025-06-26 04:35本頁面
【正文】 的客戶越多，成交的概率越大。舉例：美國的一個保險的推銷員，經常挨家挨戶去敲門銷售，他寫了一本自傳，自傳中有一句話：銷售定單藏在哪里呢？就藏在每一個門的后面。所以他非常有興趣去敲每一扇門，因為他敲開門之后，定單才能做成，他就相當于發(fā)現(xiàn)里面有一筆錢，對他來講每一扇門都是一個寶藏的一個符號。他敲的門越多，成功的概率就越大。對于比較簡單的客戶來講，客戶接觸次數(shù)就是非常重要的指標，它跟銷售業(yè)績之間是成“線型”的關系?！醯诙€指標：覆蓋比例。當對大客戶進行銷售，情況改變了。根據(jù)前面的講述，我們可以將大客戶分為六類：操作層的客戶、管理層的客戶、決策層的客戶、技術部門的客戶、財務部門的客戶、使用部門的客戶，并且都起到不同的作用，所以銷售人員的銷售業(yè)績除了跟客戶接觸次數(shù)有關系，還跟他的覆蓋比例有關系，所以，一個有經驗的銷售人員應該花很多時間跟重要的客戶、高層客戶、管理層的客戶在一起，但是也不能忽略普通操作層的客戶?！景咐?15】諾基亞牌咸菜諾基亞公司有一個非常成功的銷售人員，他要把一種電信局用的無線交換設備賣給中國移動。他每天跟客戶的高層在一起，關系處得很好。但是他也在想，那些低級別的客戶應該怎么辦呢？他是云南人，在回老家的時候發(fā)現(xiàn)了一種非常好吃的咸菜，叫做折爾根，就買了一大包的咸菜，回來給朋友吃，朋友都覺得很好吃。然后，他就專門回了一趟云南，找到生產咸菜的廠家，要求定制一些“諾基亞”牌的咸菜。 隨后他又跟中國移動的送餐公司談好，有送餐公司每次送盒飯的時候，都搭上一包諾基亞牌的云南折爾根咸菜，客戶吃了感覺非常好。后來中國移動搬家了，送餐公司還一直在送這個咸菜給他們。中國移動的普通員工都在想，這個銷售人員不僅僅和我們老板關系很好，對我們很體貼，很關心，連我們的午飯都幫我們考慮到了。所以在大客戶銷售活動中，不僅要覆蓋客戶的高層，也要均勻地覆蓋各種級別的客戶，這就是覆蓋比例。 思考題：為什么說“態(tài)度決定一切”呢？本講總結：決定銷售業(yè)績的因素，第一是態(tài)度，第二才是技能，因為態(tài)度是生活的積累，不是短期通過培訓可以得到的，而技能通過學習和實踐就可以變成習慣?？梢哉f，態(tài)度決定一切，但技能決定了銷售的效果。在學習銷售理論后，可以用兩個指標來衡量態(tài)度和技能。7 / 7
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