大客戶銷售策略強化研修班-資料下載頁
2025-01-20 03:49本頁面
【正文】 重體驗 求發(fā)展 講情面 重直覺 求共生 大腦思維偏好抽象模型 90 強 高 大腦優(yōu)勢 偏好 興趣 能力 動機 弱 低 大腦、動機與能力 91 1. 辦公室 2. 言談舉止 3. 穿著打扮 4. 語言用詞 5. 其它 生活線索中的線索 92 生理與心理工具的差異 生理工具 心理工具 HBDI DISC、 PDP… 腦神經(jīng)科學 心理學 (榮格學派 ) 思維 (決策模式 ) 行為 協(xié)助策略思維的建立 協(xié)助行為風格的運用 思維處處流露 行為可以掩藏 應(yīng)用面廣 應(yīng)用范圍較小 團體報告價值高 著重個人應(yīng)用 ROI 高 ROI 低 93 A C D B 邏輯 分析 理論 量化 順序 組織 評估 計劃 類比 綜合 探 索 概念 肢體 情緒 感受 傳授 個人課堂練習 結(jié)果 財務(wù) 技術(shù) 規(guī)則 架構(gòu) 細節(jié) 創(chuàng)新 整合 想象 人際 表達 寫作 1）確定一個實際工作對象，并對之進行HBDI判斷，將其姓名和職務(wù)寫到相應(yīng)的象限內(nèi)。 2）將你自己的名字放入 HBDI象限。 3）準備回答： ? 你的依據(jù)是什么？ ? 你將怎樣與之溝通？ 4）了解 HBDI對你有什么幫助？ 94 客戶承諾的四個級別 Obstruction ist 反對 者 Champion 擁護 者 高 影 響 活 力 Doubter 懷疑 者 Supp or ter 支持 者 低 接受程度 高 95 多級別銷售戰(zhàn)術(shù) ? 擁護者 ? 設(shè)立區(qū)域 ? 加快聯(lián)系 ? 水平相當 /團隊銷售 ? 交替溝通 ? 內(nèi)部的影響者 96 多級別分析的好處 ? 有助于決策過程形象化 ? 有助于找出關(guān)鍵人物和堡壘 ? 有助于找出缺少的信息 ? 確定強勢和弱勢 ? 為制定“有效的”行為方案奠定基礎(chǔ) 97 P6D:7 攔路虎、決策者、影響人 ? 特別苛刻 ? 關(guān)心不同的問題 ? 有些問題似乎不相關(guān)或不重要 ? 與你化學不和 ,不對路子 ? 似乎不喜歡你 98 贏得競爭優(yōu)勢 – 態(tài)勢與對策 直接對抗 (風險考慮 ) 仔細比較 (考慮竟合 ) 低 高 優(yōu)勢 關(guān)系 高 攻擊軟肋 (突圍 ) 銷售利益點 (SPIN) 99 如果 …… 你會 …… ？ ? 如果決策者不認同你所展示的增值利 益或其量化的價值，你會怎么辦？ ? 如果決策者要求更詳盡地說明而你并 沒有準備到位，你會怎么辦？ ? 如果決策者要求更多的服務(wù)，你會怎 么辦？ 100 大客戶戰(zhàn)略性開發(fā) 3個月行動計劃 相關(guān)任務(wù)描述 負責人 完成日期 檢查人 101 回顧與總結(jié) ? 學到了哪些新的概念和方法？ ? 幫助你解決了什么問題？ ? 回到工作崗位上你打算要做的第一件重要的事情是什么？為什么？ 102 第二天 制定計劃 凝聚資源 有效溝通 贏得競爭 大客戶銷售策略強化研修班日程 第一天 明確角色 認識價值 把握商機 確定戰(zhàn)略 103 謝謝！ 和 是麥肯特顧問注冊商標 版權(quán)所有 2022麥肯特企業(yè)顧問有限公司 C104 目標的分解與落實 目標 1： 實現(xiàn)銷售額20M 1Q 2Q 3Q 4Q 總計 產(chǎn)品 1： 2M 3M 11M 產(chǎn)品 2： 1M 服務(wù) 1： 1M 服務(wù) 2： 1M 總計： 6M 按照產(chǎn)品 /服務(wù)種類分解 105 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 批準者 決策制訂者 A影響者 B營銷者 C影響者 看門人 明日之星 關(guān)鍵人物影響圖
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