【正文】 大客戶營銷四大寶典之三 確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理 重點行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運輸 能源 醫(yī)療 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認知 競爭程度 客戶關(guān)系 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項目運作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目性銷售與管理－－五大困惑 ４．分工不明確， 相互推諉 ， 項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)， 我該如何加強管控？ 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司 2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？ 3．項目前期， 洪洪烈烈 ； 項目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠 “英雄” ，但是 ?英雄?成本風險與太高； 我該如何壯大呢？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶， 風險 太高了，怎辦？ 2023年１０月 ， 我遇到一位民營企業(yè)家張總 。 他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強的知名度和影響力 。 從 2023年開始 ， 經(jīng)過四年把銷售額的 200萬發(fā)展到到2500萬 ， 但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華 ， 不知何故 ，突然離職投奔了另一家競爭對手公司 ， 不但讓銷售工作大受影響 ， 而且還使以前的客戶紛紛 ? 倒戈 ? ， 不再購買他的產(chǎn)品 ． 張總大傷腦筋－－ ? 我是不是做錯了什么 ， 到底是什么原因讓營銷人員 ‘ 背叛 ’ 自己 ， 最終使營銷員投靠到競爭對手那里去了 ？ ? ＫＹ公司－－張總的困惑？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題二：小企業(yè)靠? 英雄 ? ,但 ?英雄? 成本風險與太高；我該如何 壯大 呢？ 我曾經(jīng) ， ３年前 ， 我在一家浙江我 WM電纜公司 做培訓(xùn)時 ，老總自豪地向我推薦 2名 ? 銷售狀元 ? ： 他們年銷售額分別是 、 ， 公司 73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的； 其他 34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是 16%， 還有的業(yè)績是老客戶的維護產(chǎn)生了 11% 。 我馬上問了二句話： ? 公司業(yè)務(wù)近 75%掌握在 2個銷售精英手中 ， 你沒有感覺有風險嗎 ？ ? 、 ? 34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好 ， 你該怎辦呢 ？ ? ，那個老總 ， 頓時無語 。 WM電纜公司 －－ “銷售狀元” 我是愛他還是恨他 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題三：項目前期，洪洪烈烈； 項目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低 ， 對技術(shù)不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項目營銷 ． 分布在全國六個區(qū)域的經(jīng)理 ， 經(jīng)常向公司提出申請 ， 需要售前技術(shù)部門配合 ， 然而本部門只有３位技術(shù)人員 ， 導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差 ， 疲于奔命 ，趕做技術(shù)投標方案； 然而 ， 技術(shù)人員發(fā)現(xiàn) ， 區(qū)域經(jīng)理對于技術(shù)不熟悉 ， 導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項目沒有搞定 ， 卻給區(qū)域經(jīng)理指責因為其招標方案有問題；同時 ，認為比較有把握的項目 ， 前期招標加班加點 ， 中期項目信息孤島 ， 后期項目遙無音訊 ！ 導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠 ， 激勵有少 ，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司 －－ “三只手指擰田螺”的項目，為什么走樣呢 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題四：分工不明確，相互推諉 ， 項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？ 珠海的 YT電力效能公司 ， 公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主 ， 靠 300個全國經(jīng)銷商 ， 銷售與技術(shù)人員只是支持部門 ， 遇到六個問題 ， 怎辦 ？ 1. 技術(shù)工程師是經(jīng)銷商的下屬 ，是直接指揮作用 2. 技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案 3. 技術(shù)服務(wù)部門目前只有一個重點是 解決客戶投訴及質(zhì)量問題 4. 用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道 珠海ＹＴ公司 －－ 我是他們的下屬嗎 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題五：長期駐外 ,管理難度太大， 市場預(yù)測缺乏依據(jù) ，我該何加強管控？ 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了 ， 可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成 ， 而過幾天就要召開年度總結(jié)大會了 ， 銷售部的部門報告實在沒辦法拿出去匯報呀 。 想起總經(jīng)理對自己給予的厚望 ， 張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待 。 其實 ， 張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對市場上的各種信息很敏感 ，對市場競爭的分析把握能力也非常強 ， 可以說 ， 公司要想拿到預(yù)計的銷售業(yè)績是沒有很大問題的 。 可是 ， 年內(nèi)有幾個銷售人員跳槽了 ， 也帶走了幾個客戶 ， 使公司損失了不少訂單 。 而另一些銷售人員跟進的項目卻一直沒有進展 ， 項目一拖再拖 ， 到目前還是沒有拿下來 。 銷售預(yù)測怎辦 ？ 銷售人員總是說 ， 快了 ， 快了 ， 怎就沒有結(jié)果呢 ？ 北京ＨＹＪＱ公司 －－ “手上沒糧，心中沒底” ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 運營支撐 平 臺 用 戶 需 求 市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃 財務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 （總經(jīng)理） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系 統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系 （ 營銷中心 ） 設(shè)計研發(fā)過程 （研發(fā)中心） 質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總經(jīng)理） 銷售管理部 經(jīng)銷商 (掛靠 ) 管理中心 招標支持部 定制化解決方案項目實施 標準化 項目實施 用戶滿意，提升價值 （客戶服務(wù)部） 采購 .加工與工程（加工中心 與 工程部 ） 市場營銷活動 （ 市場部 ） 以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 信息 信息 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 組織職能的分工 篩選客戶 電話邀約 上門拜訪 投標方案 設(shè)計 參觀考察 業(yè)績展示 需求調(diào)研 與 方案確認 項目評估 商務(wù)談判 成交 客戶信息 客戶信息 銷售管理部的參與度 招標支持部的 參與度 公司高層的 參與度 財務(wù)法務(wù)的 參與度 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目性銷售與大客戶管理 — 體系 項目型銷售流程 大客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理模型 項目性銷售與管理 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 3 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目性銷售與管理 一 . 四大困惑 二 . 項目性銷售與管理 三 . 七大運用 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！