【正文】 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理 重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運(yùn)輸 能源 醫(yī)療 市場(chǎng)容量 增長(zhǎng)速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶(hù)認(rèn)知 競(jìng)爭(zhēng)程度 客戶(hù)關(guān)系 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程大綱 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑 ４．分工不明確， 相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)， 我該如何加強(qiáng)管控？ 1. 銷(xiāo)售經(jīng)理 掌握 公司 2. 大客戶(hù) ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠 “英雄” ，但是 ?英雄?成本風(fēng)險(xiǎn)與太高； 我該如何壯大呢？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題一：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)， 風(fēng)險(xiǎn) 太高了，怎辦？ 2023年１０月 ， 我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總 。 他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力 。 從 2023年開(kāi)始 ， 經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的 200萬(wàn)發(fā)展到到2500萬(wàn) ， 但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華 ， 不知何故 ，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司 ， 不但讓銷(xiāo)售工作大受影響 ， 而且還使以前的客戶(hù)紛紛 ? 倒戈 ? ， 不再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品 ． 張總大傷腦筋－－ ? 我是不是做錯(cuò)了什么 ， 到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員 ‘ 背叛 ’ 自己 ， 最終使?fàn)I銷(xiāo)員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了 ？ ? ＫＹ公司－－張總的困惑？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題二：小企業(yè)靠? 英雄 ? ,但 ?英雄? 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何 壯大 呢？ 我曾經(jīng) ， ３年前 ， 我在一家浙江我 WM電纜公司 做培訓(xùn)時(shí) ，老總自豪地向我推薦 2名 ? 銷(xiāo)售狀元 ? ： 他們年銷(xiāo)售額分別是 、 ， 公司 73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的； 其他 34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是 16%， 還有的業(yè)績(jī)是老客戶(hù)的維護(hù)產(chǎn)生了 11% 。 我馬上問(wèn)了二句話(huà)： ? 公司業(yè)務(wù)近 75%掌握在 2個(gè)銷(xiāo)售精英手中 ， 你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎 ？ ? 、 ? 34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好 ， 你該怎辦呢 ？ ? ，那個(gè)老總 ， 頓時(shí)無(wú)語(yǔ) 。 WM電纜公司 －－ “銷(xiāo)售狀元” 我是愛(ài)他還是恨他 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低 ， 對(duì)技術(shù)不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) ． 分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理 ， 經(jīng)常向公司提出申請(qǐng) ， 需要售前技術(shù)部門(mén)配合 ， 然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員 ， 導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差 ， 疲于奔命 ，趕做技術(shù)投標(biāo)方案； 然而 ， 技術(shù)人員發(fā)現(xiàn) ， 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉 ， 導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒(méi)有搞定 ， 卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí) ，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目 ， 前期招標(biāo)加班加點(diǎn) ， 中期項(xiàng)目信息孤島 ， 后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊 ！ 導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠 ， 激勵(lì)有少 ，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司 －－ “三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ 珠海的 YT電力效能公司 ， 公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主 ， 靠 300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商 ， 銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén) ， 遇到六個(gè)問(wèn)題 ， 怎辦 ？ 1. 技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬 ，是直接指揮作用 2. 技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案 3. 技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是 解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題 4. 用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道 珠海ＹＴ公司 －－ 我是他們的下屬嗎 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外 ,管理難度太大， 市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù) ，我該何加強(qiáng)管控？ 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了 ， 可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成 ， 而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了 ， 銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀 。 想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望 ， 張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待 。 其實(shí) ， 張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感 ，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng) ， 可以說(shuō) ， 公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的 。 可是 ， 年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了 ， 也帶走了幾個(gè)客戶(hù) ， 使公司損失了不少訂單 。 而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展 ， 項(xiàng)目一拖再拖 ， 到目前還是沒(méi)有拿下來(lái) 。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)怎辦 ？ 銷(xiāo)售人員總是說(shuō) ， 快了 ， 快了 ， 怎就沒(méi)有結(jié)果呢 ？ 北京ＨＹＪＱ公司 －－ “手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底” ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 運(yùn)營(yíng)支撐 平 臺(tái) 用 戶(hù) 需 求 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 （總經(jīng)理） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系 統(tǒng) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系 （ 營(yíng)銷(xiāo)中心 ） 設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程 （研發(fā)中心） 質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總經(jīng)理） 銷(xiāo)售管理部 經(jīng)銷(xiāo)商 (掛靠 ) 管理中心 招標(biāo)支持部 定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 用戶(hù)滿(mǎn)意，提升價(jià)值 （客戶(hù)服務(wù)部） 采購(gòu) .加工與工程（加工中心 與 工程部 ） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) （ 市場(chǎng)部 ） 以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 信息 信息 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 組織職能的分工 篩選客戶(hù) 電話(huà)邀約 上門(mén)拜訪(fǎng) 投標(biāo)方案 設(shè)計(jì) 參觀考察 業(yè)績(jī)展示 需求調(diào)研 與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 客戶(hù)信息 客戶(hù)信息 銷(xiāo)售管理部的參與度 招標(biāo)支持部的 參與度 公司高層的 參與度 財(cái)務(wù)法務(wù)的 參與度 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理 — 體系 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 輔 助 工 具 銷(xiāo)售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷(xiāo) 售 促 進(jìn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶(hù)規(guī)劃和電話(huà)邀約 客戶(hù)拜訪(fǎng)，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組 建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理模型 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 客戶(hù)內(nèi)部采 購(gòu)流程 項(xiàng)目型銷(xiāo)售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 成交 流程 3 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 一 . 四大困惑 二 . 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 三 . 七大運(yùn)用 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！