【正文】 關(guān)系，并且選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會上重要的一步“棋”，通過輕松的話題可以求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷售行為的突破點(diǎn)。技術(shù)交流中，可以鼓勵(lì)客戶展開互動，探討問題，不僅可以挖掘客戶的需求，而且可以利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。交流的費(fèi)用技術(shù)交流非常實(shí)惠，幾乎不花什么錢，只需帶一臺投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就可以覆蓋到二三十個(gè)客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級別的客戶，從費(fèi)用上講非常劃算。【案例】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國內(nèi)的某銷售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就通過電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)這名銷售人員帶著客戶走進(jìn)亞特蘭大的會議室時(shí)，客戶們發(fā)現(xiàn)IBM已經(jīng)為每一個(gè)人準(zhǔn)備了一個(gè)非常精致的本子，每個(gè)本子的封面上繡著來訪客戶的名字，客戶看了非常開心。在吃飯的時(shí)候，準(zhǔn)備的也是非常體貼的自助餐，并為每位客戶派有一名專業(yè)人士來接待?？蛻粲X得這家公司非常體貼，我們千里迢迢從中國來到美國，得到的照顧如此周到，實(shí)在有些意外，后面的技術(shù)交流自然也就順利多了。在進(jìn)行技術(shù)交流的時(shí)候，細(xì)節(jié)非常重要，這些細(xì)節(jié)讓客戶驚喜，讓客戶意外，會取得很好的效果。上述例子可以看出，即使在技術(shù)交流這種較少個(gè)人接觸的場合，銷售人員也可以與客戶建立互信的關(guān)系?！舅伎肌吭诩夹g(shù)交流的過程中，為什么要突出細(xì)節(jié)的作用？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】展會和技術(shù)交流這兩種銷售活動，都是非常好的銷售方法，可以挖掘客戶的需求以建立互信。當(dāng)然在非常周密的安排之下，平均花在每一個(gè)人身上的費(fèi)用也是非常劃算的?！拘牡皿w會】@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第 9 講 八種武器(中)【本講重點(diǎn)】測試和提供樣品登門拜訪贈品銷售人員說話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大?！_伯特舒克如果自己的產(chǎn)品價(jià)格比對手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對手，有什么辦法來贏得這個(gè)定單？這就是成功銷售的八種武器的第三種：測試和提供樣品。測試和提供樣品測試和提供樣品的作用一家報(bào)社要采購全內(nèi)置的筆記本電腦，可是自己的公司偏偏沒有這樣的產(chǎn)品。下午，局長和相關(guān)處長就要在一起開會決定了，處長們推薦的是另一家的產(chǎn)品，有什么辦法拿下這個(gè)項(xiàng)目？時(shí)間只有3個(gè)小時(shí)了?！景咐俊翱罩新湎隆钡碾娔X北京的一家報(bào)社是戴爾公司的客戶。在一年的時(shí)間里，該報(bào)社采購了1000多臺臺式電腦，但是始終沒有采購戴爾的筆記本電腦和服務(wù)器?，F(xiàn)在，客戶又要采購一批筆記本電腦，處長們都推薦A公司的筆記本電腦，但最終決定權(quán)在局長手里，離開會只有3個(gè)小時(shí)了，銷售人員用什么辦法來說服局長呢？A公司的銷售方法非常科學(xué)，在充分了解了客戶的需求后，就告訴客戶，記者經(jīng)常在外面采訪，需要經(jīng)常帶著電腦，所以筆記本電腦要做到提起來就走，建議使用全內(nèi)置的電腦，這樣，記者在移動中非常方便。A公司就將全內(nèi)置的思路寫在了標(biāo)書里，非常容易地打動了客戶。就這樣，A公司連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利。但是，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，但更輕更薄。怎樣說服客戶呢？就在連續(xù)說服兩位處長未果的條件下，戴爾的銷售人員拿著電腦想去說服更具決策力的局長。但是局長正在為這次采購開會，銷售人員就在會議室外邊等。等到局長出來了，但不是為這些銷售人員，而是要上廁所。廁所離會議室大概就是十幾步的距離，如果讓局長進(jìn)到廁所里面，銷售人員就要失去這次銷售機(jī)會。所以一見局長出來，銷售人員馬上抓緊時(shí)間向局長做介紹，但是局長急著上廁所，根本不聽介紹。怎么辦？是跟進(jìn)廁所還是等他出來，等他出來就會馬上進(jìn)入會議室，就讓這樣的機(jī)會失去了嗎？正在局長往廁所走的時(shí)候，戴爾的銷售人員一揚(yáng)手，就把這臺筆記本電腦從空中扔了出去，電腦劃了一條曲線就掉到局長的面前。局長嚇了一跳，定睛一看，發(fā)現(xiàn)是一臺電腦，他非常奇怪，為什么天上會掉下電腦落在他的面前?便好奇地停下腳步，轉(zhuǎn)過身。銷售人員搶上幾步，撿起電腦，把電腦展開，跟局長來解釋說：您看，您的記者經(jīng)常在外面采訪，如果電腦摔到地上就壞了，需要維修是一方面，還會影響新聞的發(fā)送速度和質(zhì)量，會產(chǎn)生重大的影響，所以買電腦應(yīng)該要考慮到堅(jiān)固性。我們的電腦是鋁鎂合金的，非常堅(jiān)固。局長很好奇，沒有心思聽介紹，也暫時(shí)想不起來要去廁所，就把這臺電腦接下來，試著去操作，發(fā)現(xiàn)電腦還能運(yùn)行，感到非常滿意。接下來，銷售人員又給局長演示了戴爾電腦的“魔鬼實(shí)驗(yàn)”光盤：就是把電腦從一米高的地方平摔、側(cè)摔、豎摔，電腦都能運(yùn)行；往上面潑咖啡、潑水，甚至在零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦仍能運(yùn)行。局長看得非常投入。隨后，報(bào)社就把采購指標(biāo)由全內(nèi)置改成了堅(jiān)固性，這樣一來，戴爾電腦獲得了定單。一經(jīng)使用，大家對又輕又薄的筆記本電腦非常滿意。這對后來戴爾產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。銷售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶可能不相信，因?yàn)檠垡姙閷?shí)，耳聽為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來的價(jià)值，客戶不容易接受。最好的辦法就是讓客戶來使用?？蛻舨少彆r(shí)都會有采購指標(biāo)，采購指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購指標(biāo)不如對手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測試。如果測試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對手的強(qiáng)，客戶不僅會認(rèn)為對手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會認(rèn)為采購指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會贏得信任?！九e例】戴爾電腦曾經(jīng)做過這樣的測試，用較低端的賽揚(yáng)ＣPＵ的電腦，“跑”過了對手奔Ⅲ的電腦。表面上是根本不可能的，但是戴爾對產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤的轉(zhuǎn)速從6000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。可以說，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少徶笜?biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測出來的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的客戶，越需要采用測試的方法來讓客戶建立信任并改變采購指標(biāo)。測試及提供樣品的代價(jià)客戶的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測試的辦法。測試同時(shí)非常適合介紹和定位產(chǎn)品，當(dāng)然在測試方面會花很大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專業(yè)的隊(duì)伍來調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。測試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，哪怕在銷售流程中只用一次，就會取得意想不到的效果，會徹底地改變客戶的采購指標(biāo)。這種武器平常不用，但是會一招制敵。測試樣品可以通過實(shí)實(shí)在在的測試改變客戶的采購指標(biāo)。雖然前期要經(jīng)過技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵?！咀詸z】測試和提供樣品的方法，在滿足銷售的四種力量方面有哪些不同？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案91登門拜訪登門拜訪的作用挖掘客戶需求是銷售力量中非常重要的一種力量，因?yàn)橥诰蛐枨蟮臅r(shí)候，銷售人員可以有針對性地進(jìn)行介紹和宣傳，在所有的銷售活動中，拜訪客戶可以說是挖掘客戶需求的最好辦法。【情景】當(dāng)面拜訪（有一名銷售人員非常能講話，他要拜訪一位公路局的客戶。這位客戶的辦公室里擺了許多他們的產(chǎn)品，這使銷售人員感到非常高興）銷售員：看到您這里擺了很多我們的產(chǎn)品，我非常高興，您對我們公司印象怎么樣？客戶：印象不錯(cuò)。銷售員：以前您都是通過代理商買的，現(xiàn)在我們做直銷了，服務(wù)更好了，能提供24個(gè)小時(shí)內(nèi)上門的服務(wù)。客戶：哦？這倒不錯(cuò)，以前可都是拿過去修，耽誤很多時(shí)間。如果能提供24小時(shí)上門的服務(wù)，真是太好了。我們馬上會上一個(gè)全省高速公路計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，你們能保證24小時(shí)上門嗎銷售員：當(dāng)然可以做到，我們的服務(wù)體系非常完整，我們的工程師都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。我們的直銷模式是這樣……客戶：那你們這個(gè)方案應(yīng)該怎么做?我們打算十月份就要開始這個(gè)項(xiàng)目了。銷售員：您等我把我們的直銷方案說完，我還會給您介紹我們的模式，接下來我再看您的方案。……客戶：你說的很好，我10分鐘后就要開會，我得去準(zhǔn)備一下。（離開客戶，同去的經(jīng)理就和他一起來討論這次拜訪）經(jīng)理：你覺得這次拜訪怎么樣？銷售人員：不是很成功嗎？我們了解了很多，客戶對我們印象很好。經(jīng)理：這就是你最近銷售業(yè)績一直不理想的原因。拜訪客戶過程中最重要的是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行解答。這個(gè)解答的過程就是挖掘客戶需求的過程。銷售人員：那該怎么來說呢？經(jīng)理：你應(yīng)該順著客戶的思路，問您的項(xiàng)目打算什么時(shí)候做？主要的要求是什么？您有什么計(jì)劃或有什么期望？應(yīng)該仔細(xì)地去挖掘客戶的需求。銷售人員：我只顧介紹產(chǎn)品了，沒有針對客戶的需求來解答，又錯(cuò)過了一次機(jī)會。經(jīng)理：下次注意一下，一定會有好效果。在拜訪客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該特別敏感于客戶的問題，如果客戶有新的問題，銷售人員一定要拋棄以前向客戶做介紹的思路，并仔細(xì)去詢問客戶的需求，做深入的挖掘。拜訪客戶時(shí)要把自己的耳朵張得大一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細(xì)地去觀察客戶，仔細(xì)地去傾聽客戶，仔細(xì)地去提問，真正挖掘到客戶的需求。拜訪客戶的代價(jià)登門拜訪客戶是很不容易的，一次只能見一兩個(gè)客戶，覆蓋客戶的數(shù)量有限，有時(shí)還要出差，甚至要坐飛機(jī)、坐出租車、坐火車，費(fèi)用非常昂貴，所以一定不要一廂情愿地介紹產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)到客戶的需求，或者發(fā)現(xiàn)到對客戶的價(jià)值之后，不要馬上就說出來。可以說：我覺得今天非常有收獲，而且我們有這方面的解決方案，能不能下一次我跟您做一次技術(shù)交流，來詳細(xì)談一下我們對您的建議。這樣，就可以把拜訪變成一次技術(shù)交流，到時(shí)候找個(gè)非常專業(yè)的人一起交流，然后安排好茶點(diǎn)，一次把客戶的工作做足。登門拜訪的費(fèi)用很高，但如果利用得好就能挖掘到客戶的真正需求，所以銷售人員要平衡這其中的利害關(guān)系，這樣才可以一張一弛地拿到定單。贈 品贈品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用贈品形式來采用非法的、不正?dāng)?shù)母偁幨侄尾荒芙o公司的長期發(fā)展帶來任何益處。贈品的作用贈品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種非常好的與客戶建立互信關(guān)系的辦法?！九e例】老師講課時(shí)間過長，有些口干舌燥，一個(gè)學(xué)生拿出了一盒滋潤咽喉的糖果送給老師；銷售人員去拜訪山西老家的客戶，就可以帶一瓶質(zhì)量好的陳醋。贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)銷售人員對客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人的距離?！景咐恳徊繒鴰妆P棋某銷售人員去拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上堆了很多技術(shù)書籍，他在客戶打電話時(shí)，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書架，上面有一套《乾隆皇帝》，是二月河寫的小說，非常流行。又看見客戶的電腦開著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。后來，銷售人員再到這個(gè)客戶那里，就送了一套二月河寫的《雍正皇帝》，結(jié)果客戶非常喜歡。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋，一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個(gè)人就變成棋友了。贈品的代價(jià)送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果非常好。如果要想送體貼的禮品，就需要對客戶進(jìn)行觀察，當(dāng)然，只有深入觀察客戶、了解客戶的時(shí)候，才知道要通過什么樣的贈品來表達(dá)銷售人員與客戶間的互信關(guān)系。這里的贈品指的是商務(wù)贈品，是在商務(wù)活動中使用的一種價(jià)值比較低的禮品，一般不超過二、三百元錢，這樣才是贈品。如果給客戶送非常貴重的禮物，就有行賄的嫌疑，而贈品只是用來增進(jìn)互信的?！舅伎肌磕闳绾握J(rèn)識測試和提供樣品“一招制敵”的作用？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】測試和提供樣品、拜訪客戶都是使用范圍較窄，但效果非常好的銷售方法，在使用中一定要做到收益與付出的平衡。贈品是一種只花費(fèi)很小支出就可以達(dá)到與客戶建立互信目的的方法，在確認(rèn)客戶喜歡的前提下，可以經(jīng)常使用?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第10講 八種武器 (下)【本講重點(diǎn)】商務(wù)活動參觀考察電話銷售八種武器組合超級銷售人員能夠快速地建立起與潛在客戶間的融洽和諧關(guān)系，而使他能立即與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系?！锏冫溈乱莱箷?、技術(shù)交流、客戶拜訪、測試和提供樣品、贈品外，八種武器中的另外三種方法是商務(wù)活動、參觀考察、電話銷售。商務(wù)活動