【正文】 關(guān)系，并且選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會(huì)上重要的一步“棋”，通過(guò)輕松的話題可以求得客戶(hù)個(gè)人資料，最終找到銷(xiāo)售行為的突破點(diǎn)。技術(shù)交流中，可以鼓勵(lì)客戶(hù)展開(kāi)互動(dòng)，探討問(wèn)題，不僅可以挖掘客戶(hù)的需求，而且可以利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶(hù)建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。交流的費(fèi)用技術(shù)交流非常實(shí)惠，幾乎不花什么錢(qián)，只需帶一臺(tái)投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就可以覆蓋到二三十個(gè)客戶(hù)，而且可以覆蓋到相當(dāng)級(jí)別的客戶(hù)，從費(fèi)用上講非常劃算。【案例】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國(guó)內(nèi)的某銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備帶客戶(hù)參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就通過(guò)電子郵件將客戶(hù)的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)這名銷(xiāo)售人員帶著客戶(hù)走進(jìn)亞特蘭大的會(huì)議室時(shí)，客戶(hù)們發(fā)現(xiàn)IBM已經(jīng)為每一個(gè)人準(zhǔn)備了一個(gè)非常精致的本子，每個(gè)本子的封面上繡著來(lái)訪客戶(hù)的名字，客戶(hù)看了非常開(kāi)心。在吃飯的時(shí)候，準(zhǔn)備的也是非常體貼的自助餐，并為每位客戶(hù)派有一名專(zhuān)業(yè)人士來(lái)接待。客戶(hù)覺(jué)得這家公司非常體貼，我們千里迢迢從中國(guó)來(lái)到美國(guó)，得到的照顧如此周到，實(shí)在有些意外，后面的技術(shù)交流自然也就順利多了。在進(jìn)行技術(shù)交流的時(shí)候，細(xì)節(jié)非常重要，這些細(xì)節(jié)讓客戶(hù)驚喜，讓客戶(hù)意外，會(huì)取得很好的效果。上述例子可以看出，即使在技術(shù)交流這種較少個(gè)人接觸的場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員也可以與客戶(hù)建立互信的關(guān)系?！舅伎肌吭诩夹g(shù)交流的過(guò)程中，為什么要突出細(xì)節(jié)的作用？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】展會(huì)和技術(shù)交流這兩種銷(xiāo)售活動(dòng)，都是非常好的銷(xiāo)售方法，可以挖掘客戶(hù)的需求以建立互信。當(dāng)然在非常周密的安排之下，平均花在每一個(gè)人身上的費(fèi)用也是非常劃算的?！拘牡皿w會(huì)】@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第 9 講 八種武器(中)【本講重點(diǎn)】測(cè)試和提供樣品登門(mén)拜訪贈(zèng)品銷(xiāo)售人員說(shuō)話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大?！_伯特舒克如果自己的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對(duì)手，有什么辦法來(lái)贏得這個(gè)定單？這就是成功銷(xiāo)售的八種武器的第三種：測(cè)試和提供樣品。測(cè)試和提供樣品測(cè)試和提供樣品的作用一家報(bào)社要采購(gòu)全內(nèi)置的筆記本電腦，可是自己的公司偏偏沒(méi)有這樣的產(chǎn)品。下午，局長(zhǎng)和相關(guān)處長(zhǎng)就要在一起開(kāi)會(huì)決定了，處長(zhǎng)們推薦的是另一家的產(chǎn)品，有什么辦法拿下這個(gè)項(xiàng)目？時(shí)間只有3個(gè)小時(shí)了?！景咐俊翱罩新湎隆钡碾娔X北京的一家報(bào)社是戴爾公司的客戶(hù)。在一年的時(shí)間里，該報(bào)社采購(gòu)了1000多臺(tái)臺(tái)式電腦，但是始終沒(méi)有采購(gòu)戴爾的筆記本電腦和服務(wù)器?，F(xiàn)在，客戶(hù)又要采購(gòu)一批筆記本電腦，處長(zhǎng)們都推薦A公司的筆記本電腦，但最終決定權(quán)在局長(zhǎng)手里，離開(kāi)會(huì)只有3個(gè)小時(shí)了，銷(xiāo)售人員用什么辦法來(lái)說(shuō)服局長(zhǎng)呢？A公司的銷(xiāo)售方法非?？茖W(xué)，在充分了解了客戶(hù)的需求后，就告訴客戶(hù)，記者經(jīng)常在外面采訪，需要經(jīng)常帶著電腦，所以筆記本電腦要做到提起來(lái)就走，建議使用全內(nèi)置的電腦，這樣，記者在移動(dòng)中非常方便。A公司就將全內(nèi)置的思路寫(xiě)在了標(biāo)書(shū)里，非常容易地打動(dòng)了客戶(hù)。就這樣，A公司連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利。但是，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒(méi)有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，但更輕更薄。怎樣說(shuō)服客戶(hù)呢？就在連續(xù)說(shuō)服兩位處長(zhǎng)未果的條件下，戴爾的銷(xiāo)售人員拿著電腦想去說(shuō)服更具決策力的局長(zhǎng)。但是局長(zhǎng)正在為這次采購(gòu)開(kāi)會(huì)，銷(xiāo)售人員就在會(huì)議室外邊等。等到局長(zhǎng)出來(lái)了，但不是為這些銷(xiāo)售人員，而是要上廁所。廁所離會(huì)議室大概就是十幾步的距離，如果讓局長(zhǎng)進(jìn)到廁所里面，銷(xiāo)售人員就要失去這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以一見(jiàn)局長(zhǎng)出來(lái)，銷(xiāo)售人員馬上抓緊時(shí)間向局長(zhǎng)做介紹，但是局長(zhǎng)急著上廁所，根本不聽(tīng)介紹。怎么辦？是跟進(jìn)廁所還是等他出來(lái)，等他出來(lái)就會(huì)馬上進(jìn)入會(huì)議室，就讓這樣的機(jī)會(huì)失去了嗎？正在局長(zhǎng)往廁所走的時(shí)候，戴爾的銷(xiāo)售人員一揚(yáng)手，就把這臺(tái)筆記本電腦從空中扔了出去，電腦劃了一條曲線就掉到局長(zhǎng)的面前。局長(zhǎng)嚇了一跳，定睛一看，發(fā)現(xiàn)是一臺(tái)電腦，他非常奇怪，為什么天上會(huì)掉下電腦落在他的面前?便好奇地停下腳步，轉(zhuǎn)過(guò)身。銷(xiāo)售人員搶上幾步，撿起電腦，把電腦展開(kāi)，跟局長(zhǎng)來(lái)解釋說(shuō)：您看，您的記者經(jīng)常在外面采訪，如果電腦摔到地上就壞了，需要維修是一方面，還會(huì)影響新聞的發(fā)送速度和質(zhì)量，會(huì)產(chǎn)生重大的影響，所以買(mǎi)電腦應(yīng)該要考慮到堅(jiān)固性。我們的電腦是鋁鎂合金的，非常堅(jiān)固。局長(zhǎng)很好奇，沒(méi)有心思聽(tīng)介紹，也暫時(shí)想不起來(lái)要去廁所，就把這臺(tái)電腦接下來(lái)，試著去操作，發(fā)現(xiàn)電腦還能運(yùn)行，感到非常滿(mǎn)意。接下來(lái)，銷(xiāo)售人員又給局長(zhǎng)演示了戴爾電腦的“魔鬼實(shí)驗(yàn)”光盤(pán)：就是把電腦從一米高的地方平摔、側(cè)摔、豎摔，電腦都能運(yùn)行；往上面潑咖啡、潑水，甚至在零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦仍能運(yùn)行。局長(zhǎng)看得非常投入。隨后，報(bào)社就把采購(gòu)指標(biāo)由全內(nèi)置改成了堅(jiān)固性，這樣一來(lái)，戴爾電腦獲得了定單。一經(jīng)使用，大家對(duì)又輕又薄的筆記本電腦非常滿(mǎn)意。這對(duì)后來(lái)戴爾產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶(hù)可能不相信，因?yàn)檠垡?jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，客戶(hù)不容易接受。最好的辦法就是讓客戶(hù)來(lái)使用?？蛻?hù)采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手的強(qiáng)，客戶(hù)不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任?！九e例】戴爾電腦曾經(jīng)做過(guò)這樣的測(cè)試，用較低端的賽揚(yáng)ＣPＵ的電腦，“跑”過(guò)了對(duì)手奔Ⅲ的電腦。表面上是根本不可能的，但是戴爾對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤(pán)的轉(zhuǎn)速?gòu)?000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。可以說(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的客戶(hù)，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓客戶(hù)建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。測(cè)試及提供樣品的代價(jià)客戶(hù)的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測(cè)試的辦法。測(cè)試同時(shí)非常適合介紹和定位產(chǎn)品，當(dāng)然在測(cè)試方面會(huì)花很大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍來(lái)調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷(xiāo)售配合得好，哪怕在銷(xiāo)售流程中只用一次，就會(huì)取得意想不到的效果，會(huì)徹底地改變客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但是會(huì)一招制敵。測(cè)試樣品可以通過(guò)實(shí)實(shí)在在的測(cè)試改變客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。雖然前期要經(jīng)過(guò)技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場(chǎng)合很少，但是可以一招制敵?！咀詸z】測(cè)試和提供樣品的方法，在滿(mǎn)足銷(xiāo)售的四種力量方面有哪些不同？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見(jiàn)參考答案91登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪的作用挖掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售力量中非常重要的一種力量，因?yàn)橥诰蛐枨蟮臅r(shí)候，銷(xiāo)售人員可以有針對(duì)性地進(jìn)行介紹和宣傳，在所有的銷(xiāo)售活動(dòng)中，拜訪客戶(hù)可以說(shuō)是挖掘客戶(hù)需求的最好辦法?！厩榫啊慨?dāng)面拜訪（有一名銷(xiāo)售人員非常能講話，他要拜訪一位公路局的客戶(hù)。這位客戶(hù)的辦公室里擺了許多他們的產(chǎn)品，這使銷(xiāo)售人員感到非常高興）銷(xiāo)售員：看到您這里擺了很多我們的產(chǎn)品，我非常高興，您對(duì)我們公司印象怎么樣？客戶(hù)：印象不錯(cuò)。銷(xiāo)售員：以前您都是通過(guò)代理商買(mǎi)的，現(xiàn)在我們做直銷(xiāo)了，服務(wù)更好了，能提供24個(gè)小時(shí)內(nèi)上門(mén)的服務(wù)?？蛻?hù)：哦？這倒不錯(cuò)，以前可都是拿過(guò)去修，耽誤很多時(shí)間。如果能提供24小時(shí)上門(mén)的服務(wù)，真是太好了。我們馬上會(huì)上一個(gè)全省高速公路計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，你們能保證24小時(shí)上門(mén)嗎銷(xiāo)售員：當(dāng)然可以做到，我們的服務(wù)體系非常完整，我們的工程師都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。我們的直銷(xiāo)模式是這樣……客戶(hù)：那你們這個(gè)方案應(yīng)該怎么做?我們打算十月份就要開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目了。銷(xiāo)售員：您等我把我們的直銷(xiāo)方案說(shuō)完，我還會(huì)給您介紹我們的模式，接下來(lái)我再看您的方案。……客戶(hù)：你說(shuō)的很好，我10分鐘后就要開(kāi)會(huì)，我得去準(zhǔn)備一下。（離開(kāi)客戶(hù)，同去的經(jīng)理就和他一起來(lái)討論這次拜訪）經(jīng)理：你覺(jué)得這次拜訪怎么樣？銷(xiāo)售人員：不是很成功嗎？我們了解了很多，客戶(hù)對(duì)我們印象很好。經(jīng)理：這就是你最近銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不理想的原因。拜訪客戶(hù)過(guò)程中最重要的是根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行解答。這個(gè)解答的過(guò)程就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。銷(xiāo)售人員：那該怎么來(lái)說(shuō)呢？經(jīng)理：你應(yīng)該順著客戶(hù)的思路，問(wèn)您的項(xiàng)目打算什么時(shí)候做？主要的要求是什么？您有什么計(jì)劃或有什么期望？應(yīng)該仔細(xì)地去挖掘客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售人員：我只顧介紹產(chǎn)品了，沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)解答，又錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)。經(jīng)理：下次注意一下，一定會(huì)有好效果。在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該特別敏感于客戶(hù)的問(wèn)題，如果客戶(hù)有新的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員一定要拋棄以前向客戶(hù)做介紹的思路，并仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，做深入的挖掘。拜訪客戶(hù)時(shí)要把自己的耳朵張得大一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細(xì)地去觀察客戶(hù)，仔細(xì)地去傾聽(tīng)客戶(hù)，仔細(xì)地去提問(wèn)，真正挖掘到客戶(hù)的需求。拜訪客戶(hù)的代價(jià)登門(mén)拜訪客戶(hù)是很不容易的，一次只能見(jiàn)一兩個(gè)客戶(hù)，覆蓋客戶(hù)的數(shù)量有限，有時(shí)還要出差，甚至要坐飛機(jī)、坐出租車(chē)、坐火車(chē)，費(fèi)用非常昂貴，所以一定不要一廂情愿地介紹產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)到客戶(hù)的需求，或者發(fā)現(xiàn)到對(duì)客戶(hù)的價(jià)值之后，不要馬上就說(shuō)出來(lái)?？梢哉f(shuō)：我覺(jué)得今天非常有收獲，而且我們有這方面的解決方案，能不能下一次我跟您做一次技術(shù)交流，來(lái)詳細(xì)談一下我們對(duì)您的建議。這樣，就可以把拜訪變成一次技術(shù)交流，到時(shí)候找個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的人一起交流，然后安排好茶點(diǎn)，一次把客戶(hù)的工作做足。登門(mén)拜訪的費(fèi)用很高，但如果利用得好就能挖掘到客戶(hù)的真正需求，所以銷(xiāo)售人員要平衡這其中的利害關(guān)系，這樣才可以一張一弛地拿到定單。贈(zèng) 品贈(zèng)品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用?zèng)品形式來(lái)采用非法的、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段不能給公司的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)任何益處。贈(zèng)品的作用贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種非常好的與客戶(hù)建立互信關(guān)系的辦法?！九e例】老師講課時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有些口干舌燥，一個(gè)學(xué)生拿出了一盒滋潤(rùn)咽喉的糖果送給老師；銷(xiāo)售人員去拜訪山西老家的客戶(hù)，就可以帶一瓶質(zhì)量好的陳醋。贈(zèng)品不需太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給客戶(hù)帶些小禮品，一方面可以表達(dá)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的關(guān)切，非常容易拉近人與人的距離。【案例】一部書(shū)幾盤(pán)棋某銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的桌子上堆了很多技術(shù)書(shū)籍，他在客戶(hù)打電話時(shí)，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套《乾隆皇帝》，是二月河寫(xiě)的小說(shuō)，非常流行。又看見(jiàn)客戶(hù)的電腦開(kāi)著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。后來(lái)，銷(xiāo)售人員再到這個(gè)客戶(hù)那里，就送了一套二月河寫(xiě)的《雍正皇帝》，結(jié)果客戶(hù)非常喜歡。然后，銷(xiāo)售人員又要到了客戶(hù)在網(wǎng)上的用戶(hù)名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤(pán)圍棋，一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個(gè)人就變成棋友了。贈(zèng)品的代價(jià)送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶(hù)感謝的小的禮品，效果非常好。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行觀察，當(dāng)然，只有深入觀察客戶(hù)、了解客戶(hù)的時(shí)候，才知道要通過(guò)什么樣的贈(zèng)品來(lái)表達(dá)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間的互信關(guān)系。這里的贈(zèng)品指的是商務(wù)贈(zèng)品，是在商務(wù)活動(dòng)中使用的一種價(jià)值比較低的禮品，一般不超過(guò)二、三百元錢(qián)，這樣才是贈(zèng)品。如果給客戶(hù)送非常貴重的禮物，就有行賄的嫌疑，而贈(zèng)品只是用來(lái)增進(jìn)互信的?！舅伎肌磕闳绾握J(rèn)識(shí)測(cè)試和提供樣品“一招制敵”的作用？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】測(cè)試和提供樣品、拜訪客戶(hù)都是使用范圍較窄，但效果非常好的銷(xiāo)售方法，在使用中一定要做到收益與付出的平衡。贈(zèng)品是一種只花費(fèi)很小支出就可以達(dá)到與客戶(hù)建立互信目的的方法，在確認(rèn)客戶(hù)喜歡的前提下，可以經(jīng)常使用。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第10講 八種武器 (下)【本講重點(diǎn)】商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷(xiāo)售八種武器組合超級(jí)銷(xiāo)售人員能夠快速地建立起與潛在客戶(hù)間的融洽和諧關(guān)系，而使他能立即與潛在客戶(hù)發(fā)展出友好關(guān)系?！锏冫溈乱莱箷?huì)、技術(shù)交流、客戶(hù)拜訪、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品外，八種武器中的另外三種方法是商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話銷(xiāo)售。商務(wù)活動(dòng)