【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對(duì)線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 云南工行目前的通信網(wǎng)絡(luò) CTE020xx2BJKAM training 22 在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)針對(duì)工行采取的策略和舉措 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 目前業(yè)務(wù)額 (年 ) 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 長(zhǎng)途（省到總行）及省內(nèi) DDN 本地網(wǎng)內(nèi) DDN 51萬(wàn)元 /年 192萬(wàn)元 /年 ? 廣電、聯(lián)通長(zhǎng)途光纖網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。已使用廣電、聯(lián)通作為備份線路 ? 無(wú)激烈競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫無(wú)舉措 ? 質(zhì)量至上，增強(qiáng)工行對(duì)電信線路的信任度和依賴性 ? 通過(guò)優(yōu)惠措施提高工行的使用量，不直接打折 ? 保持現(xiàn)有份額 ? 批量?jī)?yōu)惠， 凡新增 10條DDN電路即全免費(fèi)贈(zèng)送 1條同等速率 DDN電路； ? 對(duì) ICBC的重點(diǎn)通信線路（七大支行 2M DDN電路及省際 512K長(zhǎng)途電路）實(shí)行掛牌服務(wù)，即對(duì)這些電路做出特殊標(biāo)示，提供重點(diǎn)線路保障； ? 根據(jù) ICBC需求提供上門培訓(xùn)、技術(shù)交流服務(wù)，宣傳新業(yè)務(wù)及 ICBC使用相關(guān)業(yè)務(wù)的知識(shí)，并提供最新業(yè)務(wù)的技術(shù)資料 ? 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對(duì)工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 不優(yōu)惠打折，在較偏遠(yuǎn)地區(qū)可考慮向工行收取一定的建設(shè)費(fèi)用 ? 簡(jiǎn)化辦理手續(xù)， ICBC可進(jìn)行傳真件預(yù)受理，由客戶經(jīng)理上門后補(bǔ)手續(xù) 拓展ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供 QOS保證 可行 不可行 1 2 3 4 7 ? 提高服務(wù)質(zhì)量水平 ? 在市場(chǎng)上保證絕對(duì)領(lǐng)先地位，確保市場(chǎng)增長(zhǎng) ? 不主動(dòng)推廣替代性業(yè)務(wù)（如 VPN） ? 暫不考慮在費(fèi)用上的折扣措施 5 6 CTE020xx2BJKAM training 23 在語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們應(yīng)針對(duì)工行采取的策略和舉措 語(yǔ)音業(yè)務(wù) 目前業(yè)務(wù)額 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 POS 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 市話業(yè)務(wù) 26萬(wàn)元 /年 39萬(wàn)元 /年 122萬(wàn)元 /年 ? 聯(lián)通無(wú)線替代競(jìng)爭(zhēng) ? 各運(yùn)營(yíng)商 IP電話聯(lián)通 193競(jìng)爭(zhēng) ? 鐵通本地網(wǎng) ? 移動(dòng)替代競(jìng)爭(zhēng) ? 抓住大商家（固定經(jīng)營(yíng)），降低客戶裝機(jī)費(fèi)用，突出電信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，安全可靠性及快捷性 ? 盡量延長(zhǎng)傳統(tǒng)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)生命周期，逐步考慮激量減價(jià)措施，在大勢(shì)所逼情況下，引導(dǎo)客戶使用中國(guó)電信 IP電話 ? 增加業(yè)務(wù)使用的粘度，減少價(jià)格透明度，開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù) ? 降低 POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 ? 贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)， （ 大勢(shì)所逼情況下）按照所用長(zhǎng)話通話時(shí)長(zhǎng)，確定基數(shù)在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈(zèng)送一定數(shù)額的通話時(shí)長(zhǎng)或贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡 ? 推廣電信 IP電話 ? 聯(lián)合終端廠商，電信設(shè)備商開(kāi)發(fā)捆綁實(shí)現(xiàn)電信增值業(yè)務(wù)的終端和服務(wù)?？砷_(kāi)發(fā)推廣的增值業(yè)務(wù)包括 SMS， 語(yǔ)音信箱，電話收取 ， 個(gè)人號(hào)碼攜帶電話投票，主叫號(hào)碼顯示 ? 贈(zèng)送話務(wù)量 ? 集團(tuán)客戶內(nèi)部通話費(fèi)打折（包括舉行總行與各支行的電話內(nèi)部通話） 可行 不可行 8 9 10 11 12 13 CTE020xx2BJKAM training 24 在公司級(jí)別，與工行其他的可能的合作機(jī)會(huì) 合作機(jī)會(huì) ? 聯(lián)名卡 ? 捆綁優(yōu)惠 ? 銀行到公司 ? 網(wǎng)上銀行 ? 資金劃撥 描述 ? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策 ? 對(duì)到工行新開(kāi)戶的用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開(kāi)戶贈(zèng)送電話卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。這部分電話卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行 ? 有工行向其公司客戶（存款額大，業(yè)務(wù)多）提供桌面式的銀行服務(wù)，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也增加電信業(yè)務(wù)量 ? 由工行向其申請(qǐng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù) ? 采取彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過(guò)電話購(gòu)買彩票，使用工行賬戶直接付費(fèi)的形式。此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開(kāi)戶數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個(gè)人 客戶 工行企業(yè) 客戶 可行性 采用合作機(jī)會(huì)的原則 ? 對(duì)其他銀行不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 合作要符合國(guó)家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 14 15 16 17 18 可行 不可行 CTE020xx2BJKAM training 25 針對(duì)工行的 18個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施 立刻行動(dòng) 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出 多方聯(lián)合，開(kāi)發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端 工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi) 采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過(guò)電話購(gòu)買彩票，費(fèi)用由銀行自動(dòng)劃撥，刺激話務(wù)量 拓展 ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供 QOS保證 降低 POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 贈(zèng)送話務(wù)量 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售 提升數(shù)據(jù)服務(wù)質(zhì)量 宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì) 捆綁優(yōu)惠 網(wǎng)上銀行合作 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對(duì)工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 推廣電信 IP電話 提高業(yè)務(wù)辦理效率 對(duì)本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用 DDN收取一定的建設(shè)費(fèi) 銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)服務(wù)到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作 贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)， 聯(lián)合推出聯(lián)名卡 實(shí)施原則 ? 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施 ? 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 ? 與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性 近期 中期方案 （ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案 （ 1年以上） 8 12 1 2 3 14 15 17 10 6 5 16 13 18 11 7 4 9 CTE020xx2BJKAM training 26 中短期客戶舉措可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響 20xx年月平均收入 元，百分比 370,000 1,000 14,400 600 2,500 383,500 1500 3,300 388,300 35% 27 27 8 3 其他 長(zhǎng)話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 市話 2M數(shù)字電路 20xx年省工行每月為中國(guó)電信帶來(lái)的平均收入 市話增加 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加 ATM,自助銀行 ATM提速 市話增值業(yè)務(wù) 語(yǔ)音信箱 來(lái)電顯示 長(zhǎng)話業(yè)務(wù)減少 省工行為中國(guó)電信帶來(lái)的越均收入 有線POS業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù)收入 －網(wǎng)上銀行 潛在的收入增長(zhǎng)總額 工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來(lái)的額外電信收入 從工行直接獲得的月 （年）平均收入增長(zhǎng) 為４％ 從工行間接獲得的月均 收入增長(zhǎng)為 1％ CTE020xx2BJKAM training 27 從紫興紙業(yè)的試點(diǎn)方案來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)備份中心是蘇州電信應(yīng)該極力爭(zhēng)取的項(xiàng)目，專線開(kāi)通升速和視頻電話會(huì)議也應(yīng)盡快編入工作日程 1 2 . 01 . 00 . 81 3 . 90 . 15 . 7每月收入 萬(wàn)元人民幣 目前 網(wǎng)絡(luò)備份中心方案 深圳、杭州專線開(kāi)通 視頻 /電話會(huì)議 專線升速至256K 新增收入 ?網(wǎng)絡(luò)備份中心有潛力成為紫興紙業(yè)新增電信收入最大的項(xiàng)目，新增月收入預(yù)計(jì)將超過(guò) 10萬(wàn)元。數(shù)條國(guó)際專線將開(kāi)通，并會(huì)引發(fā)一連串包括國(guó)內(nèi)專線開(kāi)通升速的業(yè)務(wù) ?新增國(guó)內(nèi)專線和視頻電話會(huì)議也可能為蘇州電信帶來(lái)大約 2萬(wàn)元月收入 經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè) CTE020xx2BJKAM training 28 “ 大客戶管理 ” 的六步分析法需要循環(huán)往返，不斷更新 循環(huán)往復(fù) 行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析 機(jī)會(huì) 需求變化趨勢(shì) 技術(shù)政策變化趨勢(shì) 關(guān)鍵成功因素 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素 行業(yè)分析 個(gè)性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 中國(guó)電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … … 骨干網(wǎng) 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 客戶一 客戶二 客戶三 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購(gòu)買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)狀況 IT價(jià)值定位 可能的方案 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 方案的可行性評(píng)估 可行性 ? 技術(shù) ? 政策 ? 方案 2 ? 方案 6 ?方案 1 ? 方案 3 ? 方案 5 ? 方案 4 財(cái)務(wù)效益 實(shí)施原則 方案的實(shí)施 時(shí)間 ? 方案 1 ? 方案 3 ? 方案 6 ?方案 2 ? 方案 5 技術(shù)方案形成流程 方案庫(kù) 行業(yè)方案 個(gè)性化客戶方案 訂單執(zhí)行能力評(píng)估 業(yè)務(wù) 1 客戶需求的完成時(shí)間 目前情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 營(yíng)銷規(guī)劃 方案 1 方案 2 方案 3 張三 李四 王五 負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑 1xx 2 3 1xx 2 3 1 2 3 4 需傳遞 的令人 振奮的 營(yíng)銷 信息 溝通方案 溝通對(duì)象 頻率 1 2 3 溝通方案設(shè)計(jì) 行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求 行業(yè)1 行業(yè)2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 1999 2000 2001 行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 固定通信市場(chǎng)份額比較 IT 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 中國(guó)電信 2000 2001