【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 客戶來(lái)源： 廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)： “ 看起來(lái)不錯(cuò) ” ，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在階段，成交可能性處在階段。背景介紹我們公司：軟件測(cè)評(píng)公司 — 銷售顧問(wèn)張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析月日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。月日 我見(jiàn)到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用公司的軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說(shuō)公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回。 ” 唐軍說(shuō)三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了公司軟件，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。月日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)： “ 看起來(lái)不錯(cuò) ” ，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。月日 給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。達(dá)成的效果分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交（） （） （）（） （）（）（）（）比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度 電話邀約 、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)方至少是經(jīng)手人士、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等客戶拜訪 、找對(duì)合格的經(jīng)手人士、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 提交初步方案、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系技術(shù)交流、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法達(dá)成的效果 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果 — 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題71341 1： ： ： ： 個(gè)客戶成功比例達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例工具項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程機(jī)械 國(guó)有 好 行業(yè)會(huì)議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購(gòu)買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會(huì)議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動(dòng)發(fā)掘航空 合資 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ ０３０個(gè)客戶個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 — 根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了個(gè)月準(zhǔn)備進(jìn)行采購(gòu)防結(jié)劑，估計(jì)為萬(wàn)項(xiàng)目，組織了十個(gè)廠商進(jìn)行招投標(biāo)，湖北富邦公司因?yàn)榻拥綐?biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前４個(gè)月才開始接觸，但是對(duì)方比較有誠(chéng)意?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購(gòu)科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問(wèn) “ 李大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目，動(dòng)用了一些關(guān)系，第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老廠長(zhǎng)，透過(guò)老廠長(zhǎng)已經(jīng)與采購(gòu)科的正副科長(zhǎng)、包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)，建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過(guò)關(guān)；只有湖北富邦與花王產(chǎn)品．　 　 　 另外，采購(gòu)科的職員正好與 “ 李大嘴 ” 也是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便，并且知道中化三環(huán)化工準(zhǔn)備在開標(biāo)天之前，會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來(lái)選擇評(píng)估（三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗(yàn)科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng)，老總基本上是正派明智的上司）。 “ 李大嘴 ” 認(rèn)為，這個(gè)萬(wàn)的項(xiàng)目沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)花王產(chǎn)品低％左右 。同時(shí)售后服務(wù)好有競(jìng)爭(zhēng)力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老廠長(zhǎng)協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報(bào)。案例 — 萬(wàn)的項(xiàng)目 ,能搞定嗎？分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào) 五個(gè)步驟 目的分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司 )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系售后服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌產(chǎn)品性能價(jià)格供貨能力快速解決方案總分 項(xiàng)目型客戶銷售的關(guān)鍵背景介紹美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè)版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件金蝶、第一個(gè)純中間件軟件 — 金蝶和金蝶、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的系統(tǒng) — 金蝶的締造者，其中金蝶和是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的 Ⅱ 管理思想和一體化