大客戶管理系列培訓(xùn)01(3)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效的管理控制下 ， 為大客戶提供持續(xù)的 、 個(gè)性化解決方案 ， 并以此來滿足客戶的特定需求 ， 為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值 ， 從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 。 – 在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下 ， 為大客戶提供個(gè)性化解決方案 ， 從而從大客戶處獲取長期 、 持續(xù)的收益 。 – 大客戶管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法 ， 它是對(duì)企業(yè)長期投資的管理 ， 是一種競爭戰(zhàn)略 ， 更是實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段 。 因此 ， 大客戶管理必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 通過大客戶管理幫助企業(yè)保持競爭優(yōu)勢 – 保持企業(yè)產(chǎn)品 /解決方案和競爭者有差異性 ， 并能滿足客戶需求； – 與大客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后 ， 在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng) ， 彼此建立信任 ， 情感遞增 ， 容易形成客戶忠誠度； – 形成規(guī)模經(jīng)營 ， 取得成本上的優(yōu)勢； – 在同大客戶接觸中不斷提取有價(jià)值的信息 ， 發(fā)展與大客戶的客戶關(guān)系 ， 為滿足客戶的需求作好準(zhǔn)備； – 分析與研究客戶 ， 制定個(gè)性化解決方案 ， 建立市場區(qū)隔 ， 以贏得客戶 ， 增加企業(yè)綜合競爭力 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略營銷中的一部分，是企業(yè)發(fā)展和管理大客戶的前瞻性規(guī)劃。因此，大客戶管理戰(zhàn)略必須能夠?yàn)椋赫l是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經(jīng)營等問題的解決提供方向的指引和前瞻性規(guī)劃。 – 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場、服務(wù)大客戶，利用系統(tǒng)的管理平臺(tái)來為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對(duì)客戶的忠誠度，贏得一個(gè)相對(duì)其競爭對(duì)手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對(duì)手進(jìn)行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程 ? 公司經(jīng)營定位 ， 業(yè)務(wù)使命陳述； ? 公司外部環(huán)境分析 ， 發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)； ? 內(nèi)部環(huán)境分析 ， 通過對(duì)公司的資源 、 競爭能力 、 企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估 ， 找出相對(duì)競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢； ? 目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析 ， 制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo) ， 如利潤率 、 銷售增長額 、 市場份額的提高 、 技術(shù)研發(fā) 、 品牌形象等； ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 ， 包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定 。 企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問題：如何完成公司目標(biāo) ？ 如何打敗競爭對(duì)手 ？ 如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢 ？ 如何加強(qiáng)公司長期的市場地位 ？ ? 大客戶管理戰(zhàn)略的制定 ， 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果 ， 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù) 、 核心能力 、 產(chǎn)品的生產(chǎn) /安裝基地 、 企業(yè)文化 、 使命目標(biāo) 、 已確立的市場 、 品牌形象 、 技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析 ，進(jìn)而制定出適合大客戶導(dǎo)向的大客戶管理戰(zhàn)略 。 大客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問題：誰是大客戶 ？ 大客戶想要什么 ？ 大客戶如何被管理 ？ 大客戶如何被長期經(jīng)營 ？ ? 確定大客戶管理戰(zhàn)略 ， 確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場趨勢 （ 行業(yè)趨勢 、 特定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等 ） ；為客戶增值的機(jī)會(huì) （ 使客戶更成功 ） ；對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序 （ 使我們更成功 ） ；利用競爭對(duì)手的弱點(diǎn)等等 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理內(nèi)容 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理流程 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理功能
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