大客戶(hù)管理系列培訓(xùn)01(3)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效的管理控制下 ， 為大客戶(hù)提供持續(xù)的 、 個(gè)性化解決方案 ， 并以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求 ， 為大客戶(hù)創(chuàng)造高價(jià)值 ， 從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的大客戶(hù)關(guān)系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 – 在有效的客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù)下 ， 為大客戶(hù)提供個(gè)性化解決方案 ， 從而從大客戶(hù)處獲取長(zhǎng)期 、 持續(xù)的收益 。 – 大客戶(hù)管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法 ， 它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管理 ， 是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ， 更是實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)戰(zhàn)略的必要手段 。 因此 ， 大客戶(hù)管理必須和企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相結(jié)合 。 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 通過(guò)大客戶(hù)管理幫助企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 保持企業(yè)產(chǎn)品 /解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者有差異性 ， 并能滿(mǎn)足客戶(hù)需求； – 與大客戶(hù)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后 ， 在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng) ， 彼此建立信任 ， 情感遞增 ， 容易形成客戶(hù)忠誠(chéng)度； – 形成規(guī)模經(jīng)營(yíng) ， 取得成本上的優(yōu)勢(shì)； – 在同大客戶(hù)接觸中不斷提取有價(jià)值的信息 ， 發(fā)展與大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系 ， 為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求作好準(zhǔn)備； – 分析與研究客戶(hù) ， 制定個(gè)性化解決方案 ， 建立市場(chǎng)區(qū)隔 ， 以贏得客戶(hù) ， 增加企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力 。 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 大客戶(hù)管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶(hù)管理戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的一部分，是企業(yè)發(fā)展和管理大客戶(hù)的前瞻性規(guī)劃。因此，大客戶(hù)管理戰(zhàn)略必須能夠?yàn)椋赫l(shuí)是大客戶(hù)？大客戶(hù)想要什么？大客戶(hù)如何被管理？大客戶(hù)如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題的解決提供方向的指引和前瞻性規(guī)劃。 – 大客戶(hù)管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場(chǎng)、服務(wù)大客戶(hù)，利用系統(tǒng)的管理平臺(tái)來(lái)為大客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大客戶(hù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 大客戶(hù)管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程 ? 公司經(jīng)營(yíng)定位 ， 業(yè)務(wù)使命陳述； ? 公司外部環(huán)境分析 ， 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)； ? 內(nèi)部環(huán)境分析 ， 通過(guò)對(duì)公司的資源 、 競(jìng)爭(zhēng)能力 、 企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估 ， 找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； ? 目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析 ， 制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo) ， 如利潤(rùn)率 、 銷(xiāo)售增長(zhǎng)額 、 市場(chǎng)份額的提高 、 技術(shù)研發(fā) 、 品牌形象等； ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 ， 包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定 。 企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：如何完成公司目標(biāo) ？ 如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ 如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？ 如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位 ？ ? 大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定 ， 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果 ， 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù) 、 核心能力 、 產(chǎn)品的生產(chǎn) /安裝基地 、 企業(yè)文化 、 使命目標(biāo) 、 已確立的市場(chǎng) 、 品牌形象 、 技術(shù)開(kāi)發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析 ，進(jìn)而制定出適合大客戶(hù)導(dǎo)向的大客戶(hù)管理戰(zhàn)略 。 大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是大客戶(hù) ？ 大客戶(hù)想要什么 ？ 大客戶(hù)如何被管理 ？ 大客戶(hù)如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) ？ ? 確定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略 ， 確定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì) （ 行業(yè)趨勢(shì) 、 特定客戶(hù)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等 ） ；為客戶(hù)增值的機(jī)會(huì) （ 使客戶(hù)更成功 ） ；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序 （ 使我們更成功 ） ；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等 。 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 大客戶(hù)管理內(nèi)容 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 大客戶(hù)管理流程 大客戶(hù)管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶(hù)管理 ? 大客戶(hù)管理功能
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