創(chuàng)造拜訪客戶的多重價(jià)值(編輯修改稿)
2025-02-06 00:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小事上，如熱情地給陌生人指路、在公 交車上讓座給人、有人拎不動(dòng)?xùn)|西你 過去幫忙 ?? 慢慢的，透過幫助別 人，你可以獲得更多 朋友與快樂。 對于多次見面的準(zhǔn)客戶，更 要顯示出保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的涵 養(yǎng)和專業(yè)，生意不成仁義在，做 不成客戶做朋友，不要因?yàn)榻?jīng)過 多次面談，客戶不購買保險(xiǎn)就對 他們不聞不問、不理不睬；也不 要因?yàn)槎啻我娒嬷?，就對自? 外在形象要求有所降低。 二、拜訪客戶的 3大要領(lǐng) 學(xué)會(huì)贊美 多看別人的優(yōu)點(diǎn) 建立良好接觸關(guān)系的基本條件 善于發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)，在接觸人時(shí)很容易與對方打成一片，彼此逐漸熟悉而成為好友 因此，作為保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員不妨多看別人的優(yōu)點(diǎn)、多學(xué)別人的長處，用輕松、愉快的態(tài)度與別人相處，對方就自然而然與你產(chǎn)生良好互動(dòng)，而這就是一個(gè)良好開端，最終就能產(chǎn)生良好的結(jié)果。要達(dá)到這一點(diǎn)，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員要學(xué)會(huì)一項(xiàng)本領(lǐng)：贊美別人。 二、拜訪客戶的 3大要領(lǐng) 學(xué)會(huì)贊美 多看別人的優(yōu)點(diǎn) 實(shí)事求是，措詞恰當(dāng) 贊美要具體、深入、細(xì)致 贊美須熱情 借用第三者的口吻贊美他人 贊美要注意適度 贊美別人需注意一下幾點(diǎn)： 實(shí)事求是，措詞恰當(dāng) 首先要掂量一下，這種贊美，對方聽了是否相信，第三者聽了是否不以為然，一旦出現(xiàn)異議，你有無足夠的理由證明自己的贊美是有根據(jù)的。 贊美時(shí) 贊美只能在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可浮夸。 贊美要具體、深入、細(xì)致 抽象的東西往往不具體，難以給人留下深刻的印象。若稱贊一個(gè)初次見面的人說“你給我們的感覺真好”，一點(diǎn)作用都沒有，說完便過去了，不能給人留下任何印象 贊美須熱情 漫不經(jīng)心地對對方說上一千句贊揚(yáng)的話等于白說。缺乏熱情的稱贊是空洞無力的，不能使對方高興，優(yōu)勢還可能由于你的敷衍而引起反感和不滿。 借用第三者的口吻贊美他人 贊美隨時(shí)隨地都能聽到，而對面或直接地贊美對方，總給人留下不大好的印象，優(yōu)點(diǎn)恭維奉承之嫌。 如果 以“第三者”的口吻來贊美，更能得到對方的信任和好感。因?yàn)樵谝话闳说挠^念中“第三者”說話是比較公正的。 因此 當(dāng)面贊美一個(gè)人，有時(shí)會(huì)令人感到虛偽，疑心你是否真心，而在背后或引用他人的話贊美對方，使對方感到你對他的贊揚(yáng)是真誠的。 贊美要注意適度 過度的恭維，空洞的奉承，或者恭維、奉承頻率過高，都會(huì)令對方感到難以接受，甚至令人討厭，結(jié)果適得其反。只有適度的贊美才會(huì)令對方感到欣慰。適度因人、因事、因地而異，需要不斷摸索積累，掌握好這個(gè)“度”。 三、與接觸對象說話時(shí)要把握好分寸 和人閑聊也是有技巧的，不但談話的內(nèi)容要引起接觸對象的興趣，在表達(dá)上更要有所力道，以吸引他的注意力。 說話如沒有重點(diǎn) 對方可能會(huì)搞不清你的用意 你所提出的想法和建議，對方也很可能忽略及不重視，這樣會(huì)較難獲取對你的友善與欣賞。 與接觸對象談話內(nèi)容浮夸 讓人感到你不夠真誠，敬而遠(yuǎn)之 把握好說話分寸，對于拜訪客戶的效果具有決定性。 三、 創(chuàng)造多重價(jià)值的方法 面談內(nèi)容和流程的準(zhǔn)備 1 資料和輔助工具準(zhǔn)備 2 找到和客戶交流的頻道 捕捉客戶的肢體語言 1
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