創(chuàng)造拜訪(fǎng)客戶(hù)的多重價(jià)值(編輯修改稿)
2025-02-06 00:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小事上，如熱情地給陌生人指路、在公 交車(chē)上讓座給人、有人拎不動(dòng)?xùn)|西你 過(guò)去幫忙 ?? 慢慢的，透過(guò)幫助別 人，你可以獲得更多 朋友與快樂(lè)。 對(duì)于多次見(jiàn)面的準(zhǔn)客戶(hù)，更 要顯示出保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的涵 養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)，生意不成仁義在，做 不成客戶(hù)做朋友，不要因?yàn)榻?jīng)過(guò) 多次面談，客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就對(duì) 他們不聞不問(wèn)、不理不睬；也不 要因?yàn)槎啻我?jiàn)面之后，就對(duì)自己 外在形象要求有所降低。 二、拜訪(fǎng)客戶(hù)的 3大要領(lǐng) 學(xué)會(huì)贊美 多看別人的優(yōu)點(diǎn) 建立良好接觸關(guān)系的基本條件 善于發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)，在接觸人時(shí)很容易與對(duì)方打成一片，彼此逐漸熟悉而成為好友 因此，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員不妨多看別人的優(yōu)點(diǎn)、多學(xué)別人的長(zhǎng)處，用輕松、愉快的態(tài)度與別人相處，對(duì)方就自然而然與你產(chǎn)生良好互動(dòng)，而這就是一個(gè)良好開(kāi)端，最終就能產(chǎn)生良好的結(jié)果。要達(dá)到這一點(diǎn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員要學(xué)會(huì)一項(xiàng)本領(lǐng)：贊美別人。 二、拜訪(fǎng)客戶(hù)的 3大要領(lǐng) 學(xué)會(huì)贊美 多看別人的優(yōu)點(diǎn) 實(shí)事求是，措詞恰當(dāng) 贊美要具體、深入、細(xì)致 贊美須熱情 借用第三者的口吻贊美他人 贊美要注意適度 贊美別人需注意一下幾點(diǎn)： 實(shí)事求是，措詞恰當(dāng) 首先要掂量一下，這種贊美，對(duì)方聽(tīng)了是否相信，第三者聽(tīng)了是否不以為然，一旦出現(xiàn)異議，你有無(wú)足夠的理由證明自己的贊美是有根據(jù)的。 贊美時(shí) 贊美只能在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可浮夸。 贊美要具體、深入、細(xì)致 抽象的東西往往不具體，難以給人留下深刻的印象。若稱(chēng)贊一個(gè)初次見(jiàn)面的人說(shuō)“你給我們的感覺(jué)真好”，一點(diǎn)作用都沒(méi)有，說(shuō)完便過(guò)去了，不能給人留下任何印象 贊美須熱情 漫不經(jīng)心地對(duì)對(duì)方說(shuō)上一千句贊揚(yáng)的話(huà)等于白說(shuō)。缺乏熱情的稱(chēng)贊是空洞無(wú)力的，不能使對(duì)方高興，優(yōu)勢(shì)還可能由于你的敷衍而引起反感和不滿(mǎn)。 借用第三者的口吻贊美他人 贊美隨時(shí)隨地都能聽(tīng)到，而對(duì)面或直接地贊美對(duì)方，總給人留下不大好的印象，優(yōu)點(diǎn)恭維奉承之嫌。 如果 以“第三者”的口吻來(lái)贊美，更能得到對(duì)方的信任和好感。因?yàn)樵谝话闳说挠^(guān)念中“第三者”說(shuō)話(huà)是比較公正的。 因此 當(dāng)面贊美一個(gè)人，有時(shí)會(huì)令人感到虛偽，疑心你是否真心，而在背后或引用他人的話(huà)贊美對(duì)方，使對(duì)方感到你對(duì)他的贊揚(yáng)是真誠(chéng)的。 贊美要注意適度 過(guò)度的恭維，空洞的奉承，或者恭維、奉承頻率過(guò)高，都會(huì)令對(duì)方感到難以接受，甚至令人討厭，結(jié)果適得其反。只有適度的贊美才會(huì)令對(duì)方感到欣慰。適度因人、因事、因地而異，需要不斷摸索積累，掌握好這個(gè)“度”。 三、與接觸對(duì)象說(shuō)話(huà)時(shí)要把握好分寸 和人閑聊也是有技巧的，不但談話(huà)的內(nèi)容要引起接觸對(duì)象的興趣，在表達(dá)上更要有所力道，以吸引他的注意力。 說(shuō)話(huà)如沒(méi)有重點(diǎn) 對(duì)方可能會(huì)搞不清你的用意 你所提出的想法和建議，對(duì)方也很可能忽略及不重視，這樣會(huì)較難獲取對(duì)你的友善與欣賞。 與接觸對(duì)象談話(huà)內(nèi)容浮夸 讓人感到你不夠真誠(chéng)，敬而遠(yuǎn)之 把握好說(shuō)話(huà)分寸，對(duì)于拜訪(fǎng)客戶(hù)的效果具有決定性。 三、 創(chuàng)造多重價(jià)值的方法 面談內(nèi)容和流程的準(zhǔn)備 1 資料和輔助工具準(zhǔn)備 2 找到和客戶(hù)交流的頻道 捕捉客戶(hù)的肢體語(yǔ)言 1
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