【文章內容簡介】 中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系?！獨夂?、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！彝ァ⒆优骸拔衣犝f您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。——飲食、習慣：“我發(fā)現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。客戶提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！囟ㄐ詥栴}可以展現你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優(yōu)勢、現場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。第六步——克服異議克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟?！?抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?！?成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用?！?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內?！?觀察：根據當時情況細心觀察，如發(fā)現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾?！?真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！第三篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]關于陌生拜訪銷售很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成