【正文】 意的呢？一、帶幾個人去首次拜訪經(jīng)銷商時，廠家業(yè)務人員的數(shù)量要有所控制。再有，在進入經(jīng)銷商，先去下洗手間，一來是排空內存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷商的內部管理水平。廠家業(yè)務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。在現(xiàn)場溝通中，廠家業(yè)務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經(jīng)說明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了?！?外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料?！?重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。不建議背太多的話術，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？時間控制首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現(xiàn)在說這些還太早。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應當冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標是什么，怎樣才能達到這個目標，然后擬定一個符合實際的，切實可行的“職涯規(guī)劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。而且你要懂保險相關知識。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時，剛見面時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。若是大家一起都是坐在沙發(fā)，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談談。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認為這個廠家實力太小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務人員；若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經(jīng)銷商有壓力感。三、握手雙方一見面，第一個動作就是握手了。這樣會讓經(jīng)銷商老板感覺你準備了很多名片，打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。有一點要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示?！?控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶?！獙ふ以掝}的八種技巧。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。第七步——確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進門，我估計到時候就該你害怕了電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險公司的,(停頓半秒,看對方的反應),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個時間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點還是下午X點方便?羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。第七、找到自己的動力 曾經(jīng)是國內頂尖營銷員，第一個把五星紅旗帶到MDIT會場的騫宏最初在深圳展業(yè)時，唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。可選話題為：？？廠家合作多少年了？4.產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣?。窟@些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。這時，可主動向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。若廠家業(yè)務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經(jīng)銷商的死對頭，那就更麻煩了。其實人際關系就像一張無形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系