【正文】 的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達(dá)成交易。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。第四篇：保險怎么做陌生拜訪保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。這是心理上的必然性。如果沒有經(jīng)驗(yàn)往往是拜訪陷入僵局，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點(diǎn)。而且你要懂保險相關(guān)知識。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調(diào)查還是保險知識普及什么的。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。可是，不開口就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒有真正領(lǐng)悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。同時還要不斷積累有關(guān)保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說服力。要知道世界上沒有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。每個人都對自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個目標(biāo)，然后擬定一個符合實(shí)際的，切實(shí)可行的“職涯規(guī)劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計劃。同樣，有了這種自我加壓的“強(qiáng)迫性”你就不得不開口了。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內(nèi)心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險行業(yè)一展才華，實(shí)現(xiàn)過去未曾實(shí)現(xiàn)的人生價值等等。第八、強(qiáng)迫自己走出去 人有時需要自己強(qiáng)迫自己。走出去視野開闊，走出去其實(shí)就是邁出了營銷展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細(xì)雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險營銷行業(yè)要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營客戶，經(jīng)營人際關(guān)系。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。第五篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商第一次拜訪經(jīng)銷商說什么摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應(yīng)該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因?yàn)檫@會對以后的工作開展產(chǎn)生很大的影響。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？時間控制首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。達(dá)到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會。介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當(dāng)?shù)氐氖袌?，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。當(dāng)然，啟動這個市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個關(guān)聯(lián)客戶的介紹。這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計劃，現(xiàn)在說這些還太早。從名片開始在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约骸Ｍ瑫r，這些話題的溝通，會讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。當(dāng)?shù)厥袌銮闆r從當(dāng)前某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦?。在溝通?dāng)?shù)厥袌鎏匦詴r，可主動詢問關(guān)于消費(fèi)者的幾個話題，例如：。開始請教既然說到某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。不過，這個時候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。同時，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場話題?！迸R走時，注意四點(diǎn)：，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。