【正文】 坑下套的嫌疑。十一、時間控制第一次拜訪經銷商，全部時間控制在半個小時以內，不管談的多么投機，雙方談興有多濃，到半個小時后，務必結束。十二、最后一個問題起身告辭，在經銷商老板把你送到門口時，廠家業(yè)務人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的價值度很高，甚至可以說是經銷商老板當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務人員明確要走時，再給經銷商留出一個了解企業(yè)信息的機會，也是最后一次的提問機會了，經銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了。第二篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?！?外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?！?控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁?！?誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理?！?自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。計劃準備：1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。內部準備：1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就?！?敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！?話術：“XX經理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙?！?態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度?！?注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察家訪過程