【正文】 語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。七、見面不要亂開玩笑有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。許多新業(yè)務(wù)人員就在這個(gè)細(xì)節(jié)上吃了虧，在接到經(jīng)銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。廠家業(yè)務(wù)人員自己在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個(gè)名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。若是大家一起都是坐在沙發(fā)，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這時(shí)，經(jīng)銷商老板一般會(huì)請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上。這時(shí)候，業(yè)務(wù)人員要迅速觀察經(jīng)銷商老板伸出來的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。再有，在進(jìn)入經(jīng)銷商，先去下洗手間，一來是排空內(nèi)存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)?。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果，直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。二、進(jìn)門現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開始設(shè)置前臺(tái)。那么，具體又有哪些動(dòng)作細(xì)節(jié)需要注意的呢？一、帶幾個(gè)人去首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這個(gè)廠家實(shí)力太小，區(qū)域市場就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員；若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感。進(jìn)經(jīng)銷商公司的大門，首先就得和前臺(tái)打交道。其實(shí)，這個(gè)問題也簡單，就是簡明扼要的向前臺(tái)工作人員說明來意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話，迅速在公司里傳播From ，并會(huì)傳到老板耳朵里面去。三、握手雙方一見面，第一個(gè)動(dòng)作就是握手了。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商老板感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號(hào)碼什么的。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對(duì)對(duì)方是大不敬。其實(shí)，這樣做并不合適，因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格，或者說，經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的。八、經(jīng)銷商老板的陪同人員有的經(jīng)銷商老板在接待廠家業(yè)務(wù)人員時(shí)，會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊，當(dāng)然了，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)是一般的。有一點(diǎn)要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。十、不要交頭接耳當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳說小話。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商老板往往會(huì)稍微遲疑一下，然后問出一個(gè)問題出來，這個(gè)問題的價(jià)值度很高，甚至可以說是經(jīng)銷商老板當(dāng)前最關(guān)心的問題，前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務(wù)人員明確要走時(shí)，再給經(jīng)銷商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，也是最后一次的提問機(jī)會(huì)了，經(jīng)銷商老板自然不會(huì)放過，所以會(huì)說出一個(gè)他最關(guān)心的問題出來。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。計(jì)劃準(zhǔn)備：1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”?！獙ふ以掝}的八種技巧?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟?！?觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。和對(duì)方接觸的時(shí)候?qū)Ψ奖厝粫?huì)有所防備。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺(tái)。剛開始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開門聽說你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了電話陌拜:你好,是X