初次拜訪陌生經(jīng)銷(xiāo)商(編輯修改稿)
2024-10-08 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁(yè)，公司介紹等等；在交談過(guò)程中注意客戶的需求，不一定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清楚。（一般此種話題因人而異，時(shí)間長(zhǎng)短不同。時(shí)間長(zhǎng)的話就順著這話題一直侃下去，時(shí)間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來(lái)的目的上；我以為初次見(jiàn)面，簡(jiǎn)單一明了，不一定要說(shuō)多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問(wèn)。交談時(shí)目光凝視對(duì)方印堂位置，根據(jù)情況，做眼神的適當(dāng)交流。）辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號(hào)碼，鄭重記在筆記本上或者手機(jī)上，感謝客戶百忙之中的接見(jiàn)，約定下次拜訪的時(shí)間。其實(shí)銷(xiāo)售人員各有各的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)該是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷(xiāo)售人員同時(shí)也應(yīng)該具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)該把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時(shí)，如果此產(chǎn)品和方案是利潤(rùn)最大話的就更是一件美好的事情了。第一次拜訪客戶注意事項(xiàng)三少 發(fā)表于 2008610 17:16:00人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒(méi)有那個(gè)職業(yè)能象銷(xiāo)售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長(zhǎng)期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，你最好準(zhǔn)備不超過(guò)兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來(lái)決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門(mén)店，我覺(jué)得是最好直接上門(mén)。其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒(méi)進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。如果是沒(méi)有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷(xiāo)售員朋友，在進(jìn)門(mén)后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤(pán)談，如不可能，在他的地盤(pán)一定要盡量和他平起平坐，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說(shuō)的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問(wèn)客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說(shuō)：我想你會(huì)對(duì)我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請(qǐng)求更難。所以銷(xiāo)售員朋友一定要敢于提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說(shuō)：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無(wú)論是談成功還是失敗，最好不要超過(guò)一小時(shí)，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說(shuō)盡，要留有談話的余地，也不要無(wú)話可說(shuō)。在談話過(guò)程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開(kāi)無(wú)謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。通過(guò)上面五點(diǎn)，我概要講了第一次拜訪客戶應(yīng)注意的問(wèn)題，當(dāng)然都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)朋友們有所幫助。不足之處請(qǐng)朋友們指正。第四篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門(mén)拜訪客戶尤其是第一次上門(mén)拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒?！?投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理?！?自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。計(jì)劃準(zhǔn)備：1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1