【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。1599元，顧客會(huì)覺得價(jià)格太離譜，無法接受。因而合理定價(jià)或者錯(cuò)開型號(hào)定價(jià)很關(guān)鍵，廠家一定要教會(huì)經(jīng)銷商把握好價(jià)格這桿無形的秤。3．2．6與經(jīng)銷商進(jìn)行廣告?zhèn)鞑バ问降奶接懖⒆罱K促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)三株公司在農(nóng)村市場(chǎng)中成功使用的“三大”法寶至今仍為部分企業(yè)仿效的利器?！靶?bào)”、“車貼”和“墻體”的傳播威力仍然巨大。城里的小報(bào)已成為失效的傳播垃圾，而在二、三級(jí)市場(chǎng)卻成為農(nóng)民朋友“收集”信息的消遣讀物，字句都了然于心；“車帖”在二、三級(jí)市場(chǎng)中很多還屬于免費(fèi)傳播體；“墻體”是與農(nóng)村顧客最親近的媒體，有墻的地方就有廣告。這三種廣告?zhèn)鞑シ绞蕉紝儆诘统杀緜鞑ィ瑢?duì)現(xiàn)實(shí)的銷售起到提升作用，但想在未來的營(yíng)銷中起到?jīng)Q定性作用非常困難。從以上可以看出：一個(gè)好的廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕瑢?dòng)一個(gè)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。彩電企業(yè)一方面要繼續(xù)保持其原有的傳播優(yōu)勢(shì)；但是另一方面也要不斷吸取別的行業(yè)先進(jìn)的傳播策略來促進(jìn)自己的銷售增長(zhǎng)。只有在傳播策略上不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，一個(gè)企業(yè)才能在二、三級(jí)市場(chǎng)不斷的成長(zhǎng)，使其先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品被自己的顧客和潛在顧客接受，最后轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)并穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。3．3完善對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)水平，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用是持續(xù)合作的根本在營(yíng)銷渠道中，成功與否通常取決于渠道成員用產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需求的程度。但是，激勵(lì)新渠道成員要用特殊的手段。首先，彩電企業(yè)在招募時(shí)就應(yīng)判斷新渠道成員的需求和問題，然后據(jù)此來決定提供支持的類別和水平；最后，彩電企業(yè)還應(yīng)該利用必要的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力，維持經(jīng)銷商的激勵(lì)水平。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議對(duì)確定經(jīng)銷商的需求和問題是有幫助的。它能把彩電企業(yè)和經(jīng)銷商的有關(guān)人員召集在一起，使彼此之間就計(jì)劃和觀點(diǎn)進(jìn)行交流。參會(huì)各方就能知道對(duì)方期望什么，也更能清楚了解自己應(yīng)扮演的角色。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議還能為經(jīng)銷商提供彼此相識(shí)和了解企業(yè)渠道計(jì)劃的機(jī)會(huì)，這大大提高了經(jīng)銷商的安全感，從而使經(jīng)銷商增加了忠誠(chéng)度。通過表現(xiàn)彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商觀點(diǎn)意見的關(guān)注，還可以強(qiáng)化彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商利益的重視。經(jīng)銷商咨詢會(huì)議自然很有用，但是私人的接觸最有效果。彩電企業(yè)和經(jīng)銷商在會(huì)議或現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的個(gè)人互訪是不錯(cuò)的，通過電話、傳真、電子郵件等有計(jì)劃的接觸也能代替親自訪問。彩電企業(yè)一般都愿意通過提供充分的支持來激勵(lì)經(jīng)銷商。這些支持通常是人員銷售、廣告、促銷幫助或?qū)?jīng)銷商的一些人員進(jìn)行培訓(xùn)等方面的組合。獲取利潤(rùn)是商業(yè)的基本法則，也是主要的刺激物，因此利潤(rùn)是經(jīng)銷商的主要激勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商來說，對(duì)未來商業(yè)關(guān)系的保證以及不斷增長(zhǎng)的收入也是主要的激勵(lì)。反之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)不能令人滿意，則以取消商業(yè)合作來對(duì)其進(jìn)行威脅有時(shí)也是有效的激勵(lì)，但是這種策略的頻繁使用會(huì)損壞合作雙方的關(guān)系。一個(gè)廠家在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)是否成功，要看與對(duì)手相比，你的差異化程度創(chuàng)造得如何，要看產(chǎn)品是否賣得多，平均單價(jià)是否賣得高，利潤(rùn)是否高，是否能搶占消費(fèi)者的心智資源。而要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵還是要保持與經(jīng)銷商之間的良好關(guān)系。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于從各行業(yè)中尋找共通的地方，同經(jīng)銷商共進(jìn)步是保持廠家與經(jīng)銷商之間良好關(guān)系的制勝法寶。如何激勵(lì)你的經(jīng)銷商由于制造商和經(jīng)銷商是兩個(gè)相互獨(dú)立的法人，它們都有追求自身利益的權(quán)利，經(jīng)銷商并沒有責(zé)任和義務(wù)犧牲自己的利益來配合制造商利益目標(biāo)的必要，所以渠道的沖突是必然的。問題的關(guān)鍵在于制造商應(yīng)如何設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制使得經(jīng)銷商有積極性來配合自己的營(yíng)銷意圖和目標(biāo)?！　?一)直接激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是唯一或者最主要的激勵(lì)手段，而物質(zhì)性刺激因素中，金錢的作用首當(dāng)其沖。對(duì)于渠道管理來講，物質(zhì)激勵(lì)可以理解為利潤(rùn)的刺激。要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)又能鼓勵(lì)他積極工作，就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)需求的激勵(lì)指標(biāo)。直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：　　 　　在制定返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素：(1)返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度。(2)返利的形式：是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)，也要注明。(3)返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成一團(tuán)糊涂賬，對(duì)雙方都不利。(4)返利的附屬條件：為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利?！　?　　價(jià)格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級(jí)折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣：回款時(shí)間越早，折扣力度越大。(4)季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)；(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定?！　?　　一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會(huì)很受經(jīng)銷商的歡迎。促銷費(fèi)用一般可由制造商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。本貼來自天極網(wǎng)群樂社區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)布時(shí)間：20091126來源：紅圖食品網(wǎng)網(wǎng)友評(píng)論：0條調(diào)味品行業(yè)在整合，調(diào)味品經(jīng)銷商只有實(shí)現(xiàn)自身的變革與合理化改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)整合逼迫品牌商和區(qū)域市場(chǎng)整合。而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)?！　≌{(diào)味品的迅猛發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了原有品類的極度擴(kuò)容，增加更多細(xì)分品類，造就了一批又一批調(diào)味品品牌，與此同時(shí)，誕生了一大批調(diào)味品經(jīng)銷商。調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)資源有三：人、財(cái)、關(guān)系。沒有錢可以做生意，沒有關(guān)系也可以做生意，然而沒有人就一事無成。如今，眾多調(diào)味品經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，人才，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，成為他們的心頭病，不敢奢望?！　∪绻鉀Q不了團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，必定出現(xiàn)如下四種情況：第一，企業(yè)發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二，企業(yè)發(fā)展的品類受限；第三，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第四，無力長(zhǎng)期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)?！　≌{(diào)味品行業(yè)在整合，調(diào)味品經(jīng)銷商只有實(shí)現(xiàn)自身的變革與合理化改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)整合逼迫品牌商和區(qū)域市場(chǎng)整合。而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)?！　」P者認(rèn)為，經(jīng)銷商人才建設(shè)或者團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該抓住如下4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：　　第一，在個(gè)人意識(shí)上，完成由混沌向明晰轉(zhuǎn)變　　首先，如果要進(jìn)步，必須打造你的團(tuán)隊(duì)。其次，你要相信能夠組建你的團(tuán)隊(duì)。目前，中國(guó)高等教育已經(jīng)下鄉(xiāng)了，有足夠的人才可以取用。再次，明確把自己定位為企業(yè)的人