【正文】 農(nóng)資經(jīng)銷商在個人的糾偏和系統(tǒng)的完進行周期性的、嚴肅的“一對一”交流，通過交流確定標準一致的工作要求，適當化解信任危機和個人目標，確立雙方的責任和義務(wù)。當然，交流要先于行動。由于地區(qū)之間的差異性和地緣上的距離，我們對于業(yè)務(wù)團隊事實上的真實狀況，比草率地采取斷然行動要更為理性。建立合理的內(nèi)部激勵機制對于自己的業(yè)務(wù)團隊，每個農(nóng)資經(jīng)銷商都有不同的激勵方法和機制，但很多經(jīng)銷商激勵下去了就是缺乏一套合理的內(nèi)部激勵機制。認可不及時，激勵不及時乃團隊管理升級之大忌，在員工最想要的時候給他，才能起到最好的有現(xiàn)在給的激勵效果好了。目前大多農(nóng)資經(jīng)銷商都習慣于年終清算或年終激勵，素不知，過程激勵激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識。如果沒有合理的激勵措施，員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步下面是一個聽來的故事，很能說明問題：某農(nóng)藥公司一向有早會的習慣，這是一天工作的開始變的做法，讓員工甚感乏味，領(lǐng)導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見建議，每天早會增加一個環(huán)節(jié)，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操領(lǐng)唱，給大家講一句員工快樂工作）。這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那可真是煩。將銷售指標作為唯一依據(jù)，獎勵業(yè)績突出的少數(shù)人是農(nóng)資經(jīng)銷商最經(jīng)常犯的錯誤之一。實際上多數(shù)人的積極性就會受到挫傷。因此，對于少數(shù)人的良好業(yè)績，要通過量化的工具進行分析和解剖組織本身而言，這遠遠比獎勵少數(shù)人有意義得多。新的一年，又面臨新的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟危機的深入影響、農(nóng)產(chǎn)品價格下行，農(nóng)資需求乏力，農(nóng)資廠設(shè)與升級，事關(guān)經(jīng)銷商的生存與發(fā)展，尤其是在當前整體經(jīng)濟不景氣、農(nóng)業(yè)種植效益不理想的情況必要。比別人快半步，才可能比別人走得更遠，做得更大更強，成為行業(yè)中的佼佼者。（編輯：王莉香lixiang_20000@）如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員日期：2008年5月17日 出處：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：伯建新整理：佛山陶瓷網(wǎng)【】銷售人員由于其工作性質(zhì)的原因，總是游離于企業(yè)管理者的視線之外，尤其是作為駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員，由于開發(fā)和擴展市場的需求，遠離企業(yè)的大本營，企業(yè)對其的管理有時對于管理者而言更是一個難題，常常會讓管理者在管理起來會感覺有一種鞭長莫及的困惑。因此對于駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)人員的管理，成為管理者常抓不懈的一項基本工作?？梢灾v有效的管理，不僅可以提高駐經(jīng)銷商處有任務(wù)人員工作的積極性，同時也可以杜絕業(yè)務(wù)人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標達成的目的。l企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè)，公司位于烏魯木齊市的一個開發(fā)區(qū)，其產(chǎn)品的銷售范圍遍布新疆的各個市場，由于外圍市場具有較大的增長空間，為對外圍市場進行有效的擴展和維護，協(xié)助經(jīng)銷商進行市場的細致開發(fā)，在2005年該公司的銷售經(jīng)理陳經(jīng)理在全疆烏市以外十三個地州市設(shè)立辦事處并派駐業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進行一對一的幫助，初期效果十分理想，銷售量出現(xiàn)大幅的提升，然而經(jīng)過三個月后除個別區(qū)域銷售呈現(xiàn)增長外，大部分銷售區(qū)域銷售出負增長或者出現(xiàn)現(xiàn)停滯的局面，每當駐外業(yè)務(wù)人員回來開會或者匯報工作時總是以市場競爭加劇增長空間有限等客觀問題來答復銷售不利的因素，市場果然是這樣的嗎？陳經(jīng)理經(jīng)過對市場的了解和通過對其他人員的側(cè)面了解發(fā)現(xiàn)，一開始派駐人員剛下市場由于和經(jīng)銷商關(guān)系不熟開始是工作還較上心，工作也很努力，但是后期由于和經(jīng)銷商關(guān)系混熟了，有些業(yè)務(wù)人員就開始對工作懈怠天天玩或者一覺到中午，末了到經(jīng)銷商處聊聊天發(fā)上幾個貨物計劃處理一些小事情就在也不見人影，市場完全交給經(jīng)銷商去做，不管不問，甚至個別業(yè)務(wù)人員幾天不和經(jīng)銷照個面，市場問題不去解決，從而導致市場無法擴大甚至萎縮。在明白這些問題后，陳經(jīng)理一方面對人員進行了整頓，同時開始對駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員加強管理，并進行了一系列的工作。一、建立駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)的工作流程根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和市場工作的要求，陳經(jīng)理制定了業(yè)務(wù)人員的工作標準，對業(yè)務(wù)人員每日的工作時間、工作內(nèi)容進行詳細描述，并制定了相應的流程，嚴格要求業(yè)務(wù)不走樣的執(zhí)行，同時對每周、每月末應該提交的周工作總結(jié)和下周工作計劃等報告和報告時間，以固定的格式進行標準化的規(guī)范和要求，同時在制定這些標準時給業(yè)務(wù)人員留有充足的機動時間，處理應急事件。二、建全駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員的考勤管理制度要求業(yè)務(wù)人員每日在規(guī)定的上班時間用經(jīng)銷商的座機電話進行上班報到，杜絕業(yè)務(wù)人員睡懶覺的毛病，并安排專人對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的考勤、報告提交情況和工作計劃執(zhí)行情況進行記錄分析，定期以內(nèi)部通告的形式進行下發(fā)考勤情況，并按制度要求進行表揚和處罰。三、注重過程的管理規(guī)范考核要求在業(yè)務(wù)人員工作成效的考核上，陳經(jīng)理認為有好的過程才有好的結(jié)果，根據(jù)制定的工作內(nèi)容要求，改變過去重結(jié)果輕過程的管理方式，重點對業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及一些過程指標和計劃的執(zhí)行情況為重點考核內(nèi)容，在整個考核體系中工作內(nèi)容等指標如鋪貨率、回訪率、工作計劃執(zhí)行率等內(nèi)容的比重達到60％而銷售結(jié)果的比重僅占40％。四、建立經(jīng)銷商溝通通道為對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行有效的管理和監(jiān)督，陳經(jīng)理特地將個人電話通知給經(jīng)銷商，對市場問題能夠及時反映，同時在每半個月專門抽出一天的時間通過電話與經(jīng)銷商經(jīng)銷商專項溝通。了解業(yè)務(wù)人員的工作面貌和工作情況，同時也間接的對市場情況進行了了解。五、建立市場督察機制為使各項考指標能夠落實，不流于形式，陳經(jīng)理一方面自己下市場進行對業(yè)務(wù)人員的工作進行檢查，同時通過和市場部負責人進行協(xié)調(diào)，由市場部指派市場督導不定時隨機秘密對市場進行抽查，對業(yè)務(wù)人員的各項考核指標進行月度的抽查考核，并將督察的結(jié)果進行及時通報，提出改進的意見和獎懲措施。六、建立業(yè)務(wù)人員的激勵機制為提高駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性和主動性，改變過去“讓我做”的現(xiàn)狀為“我要做”的變化，陳經(jīng)理在進行嚴格考核的前提下，建立一系列針對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵辦法，出臺了創(chuàng)意獎、陳列獎以及針對表現(xiàn)較好綜合考核表象前三位鼓勵獎和優(yōu)秀獎，并給予及時的兌現(xiàn)。通過一系列的有效管理措施的實施，不僅規(guī)范了業(yè)務(wù)人員的工作行為和工作內(nèi)容，同時由執(zhí)行到位，各駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作面貌為之一邊，同時市場銷售也在時間的推移中出現(xiàn)了快速的成長，業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動性得到很大的提高。