時(shí)間進(jìn)度-如何有效開發(fā)經(jīng)銷商(1)-資料下載頁
2025-05-13 00:46本頁面
【正文】 – 從特殊消費(fèi)群體分析 – 從市場(chǎng)特性分析 – 從宏觀政策分析 65 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 4：論證產(chǎn)品比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì) – 與競(jìng)品比較價(jià)格低、利潤(rùn)高、人力投入大、廣告多、質(zhì)量好、包裝好等 – 展示產(chǎn)品內(nèi)涵，新的消費(fèi)趨勢(shì) 66 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 5：銷售有保障，看得見摸得著 – 用預(yù)先沖貨的銷量來證明本品在本區(qū)域的銷售潛力 – 用當(dāng)?shù)匦〉甑匿N量來證明 – 用臨近城市的銷量來證明 – 用今年公司的大好形勢(shì)來證明 67 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 6：前期進(jìn)貨很快就可以消化掉 – 幫助鋪貨 – 幫助促銷 – 限量進(jìn)貨 68 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 7：價(jià)格秩序穩(wěn)定 – 違規(guī)處罰規(guī)定 – 現(xiàn)在市場(chǎng)穩(wěn)定的證明 69 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 8：強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 ——重點(diǎn)市場(chǎng) ? 動(dòng)作 9：有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) – 只簽特約經(jīng)銷合同 – 您有優(yōu)先簽約權(quán) 70 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢 ? 動(dòng)作 1：細(xì)節(jié)描述。 – 精確到什么人、時(shí)間、地點(diǎn)、客戶、促銷方案、預(yù)計(jì)銷量等。 ? 動(dòng)作 2：丑話說在前。 – 廠商各自投入多少？ – 經(jīng)銷商需要提供哪些人力物力財(cái)力支持？ 71 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 3：實(shí)物展示。 – 展示各種促銷品。 ? 動(dòng)作 4：展示促銷流程。 72 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 三、實(shí)戰(zhàn)演練 —— 經(jīng)銷商商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)問題 73 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 實(shí)戰(zhàn)問題 1 ? 問題破解： – 識(shí)別假問題，多問為什么？ – 讓經(jīng)銷商說出他最關(guān)心的兩個(gè)問題。 – 告訴經(jīng)銷商做生意不要太多顧慮，否則會(huì)畏首畏尾。 經(jīng)銷商不斷發(fā)問，您沒有機(jī)會(huì)講話怎么辦？ 74 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 實(shí)戰(zhàn)問題 2 ? 問題破解： – “ 張先生，我想你所提到的問題是非常重要的，價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮的因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來討論你認(rèn)為的價(jià)錢方面的問題。在我們討論價(jià)錢問題之前，我想先花幾分鐘來告訴您我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么有這么多的客戶購買我們的產(chǎn)品，而為什么您也可能考慮向我們購買而不是向別人購買。 ” 客戶說：你這個(gè)東西太貴了，我沒有興趣。 75 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 商務(wù)談判四大指導(dǎo)思想 ?指導(dǎo)思想 1： 沒有一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，他們說不想做新品的潛臺(tái)詞是：我想做，但心里沒有底。 ?指導(dǎo)思想 2： 銷售不需要奴才相，經(jīng)銷商合作意愿不高，你苦苦哀求，在價(jià)格、利潤(rùn)上讓步只會(huì)適得其反。 實(shí)戰(zhàn)問題 3 76 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 指導(dǎo)思想 3： 要有信心，只要讓經(jīng)銷商看到錢途，他就會(huì)來求你。 ? 指導(dǎo)思想 4： 單項(xiàng)溝通上市計(jì)劃，往往不能獲得經(jīng)銷商的配合，要雙向溝通，共商大計(jì)。 77 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 對(duì)經(jīng)銷商問題的看法 ? 看法 ，其內(nèi)心只是對(duì)一兩個(gè)問題放心不下，所以，為了為不簽合同找借口，就亂說一通。 ? 看法 ，銷售人員應(yīng)在出發(fā)前就對(duì)這些常見的問題有標(biāo)準(zhǔn)答案。關(guān)鍵在準(zhǔn)備，不在口才。 實(shí)戰(zhàn)問題 4 78 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 促成經(jīng)銷商全力投入的 3大動(dòng)力 ? 動(dòng)力 1： 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。 ? 動(dòng)力 2： 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 ? 動(dòng)力 3： 能給經(jīng)銷商帶來利潤(rùn)之外的收益。 實(shí)戰(zhàn)問題 5 79 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 經(jīng)銷商看到哪些會(huì)覺得有安全感？ ? 業(yè)務(wù)人員很專業(yè)、也很有誠(chéng)意 ? 廠家很有信譽(yù) ? 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ? 產(chǎn)品與競(jìng)品相比有優(yōu)勢(shì) ? 銷量有保證，看得見摸得著 ? 首批進(jìn)貨壓力小 ? 價(jià)格秩序穩(wěn)定 ? 前期促銷力度大，首批進(jìn)貨很快消化 ? 上市計(jì)劃環(huán)環(huán)相扣，激動(dòng)人心。 ? 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)有保障 實(shí)戰(zhàn)問題 6 80 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 『 課后復(fù)習(xí) 』 ? ？ ? ？ ? 3. 促成經(jīng)銷商全力投入的 3大動(dòng)力是指什么？
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