如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商(編輯修改稿)
2025-07-25 13:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 老板的員工。調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，很多問(wèn)題不要直接去問(wèn)，要從側(cè)面去印證。比如，廠家要想了解目標(biāo)客戶對(duì)促銷的支持力度，就可以問(wèn)以前是否做過(guò)類似的促銷活動(dòng)，有何成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。需要注意的是，調(diào)研問(wèn)卷問(wèn)題的設(shè)計(jì)要注意隱秘性和具有指向性。第二，電話溝通。廠家可以冒充客戶、消費(fèi)者或同行，以各種各樣的角色與經(jīng)銷商老板進(jìn)行電話溝通。第三，直接找目標(biāo)經(jīng)銷商老板中自己熟悉的朋友了解情況。第四，找業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士或者業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研。第五，直接登門(mén)拜訪，開(kāi)誠(chéng)布公地商談，獲取對(duì)方信息。第六，以其他身份與經(jīng)銷商客戶群體進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解情況。第七，實(shí)地考察，評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷商的終端渠道、與廠家合作的情況等。第八，搜集一些二手資料，比如目標(biāo)客戶內(nèi)部的文件、其做的廣告等。第九，終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端進(jìn)行訪談。第十，對(duì)消費(fèi)者以及相關(guān)者口碑的調(diào)研。第十一，到相關(guān)政府職能部門(mén)進(jìn)行調(diào)查，比如可以通過(guò)工商、稅務(wù)、城管等，了解該品牌以前的客戶反饋情況。第十二，通過(guò)傳媒，如雜志、報(bào)紙等，搜集目標(biāo)客戶群體的信息。第十三，善于利用網(wǎng)絡(luò)。需要注意的是，在進(jìn)行客戶調(diào)研時(shí)，一定要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。進(jìn)行經(jīng)銷商客戶開(kāi)發(fā)的接觸階段，需要注意的問(wèn)題是“開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜，起點(diǎn)制勝”。廠家要把對(duì)品牌、產(chǎn)品、公司的詳細(xì)了解、喜愛(ài)和熱情傳遞給客戶是很難的。所以，作為一線業(yè)務(wù)人員，要想辦法能夠影響到客戶，能夠把對(duì)廠家、品牌、產(chǎn)品的支持，對(duì)營(yíng)銷的理解，從自己的大腦中傳遞給客戶，這是非常關(guān)鍵的。在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的接觸階段，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商接觸時(shí)要掌握兩個(gè)非常重要的手段：贊美贊美是人際溝通的最重要的潤(rùn)滑劑，而且是一種非常關(guān)鍵的人際交往手段和方法。所以，作為業(yè)務(wù)人員要不斷地學(xué)會(huì)去贊美人。同時(shí)，在贊美客戶時(shí)，要做到具體化、適度、有新意。最高形式的贊美其實(shí)是暗示對(duì)方，暗示對(duì)方的好、與眾不同、自己的特色等，這才是很關(guān)鍵的。認(rèn)同對(duì)于不大喜歡贊美、比較內(nèi)向的人而言，要學(xué)會(huì)認(rèn)同對(duì)方。一般而言，認(rèn)同有三個(gè)境界：認(rèn)同他人的興趣與愛(ài)好。中國(guó)有一句話叫“物以類聚，人以群分”，所以在與人打交道時(shí)，認(rèn)同他人的興趣、愛(ài)好是非常關(guān)鍵的，代表自己是同類中人。認(rèn)同他人的專業(yè)與成就。人在滿足基本生存需求后，會(huì)開(kāi)始追求別人的尊重、認(rèn)可、贊美、欣賞，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員與客戶打交道時(shí)，如果客戶很專業(yè)就要認(rèn)同他。認(rèn)同他人的語(yǔ)言風(fēng)格和行為模式。認(rèn)同他人的語(yǔ)言風(fēng)格和行為模式，也就是在與人打交道時(shí)，要認(rèn)同他的行為模式，甚至還要學(xué)會(huì)“同流合污”。因?yàn)樵谂c客戶發(fā)展交往的過(guò)程中，替客戶辦十件好事不如陪客戶辦一件壞事的效果要好。在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的挖掘需求階段，需要注意的核心指導(dǎo)理念是“蛇打七寸，把脈需求”。經(jīng)銷商的需求作為經(jīng)銷商，其需求主要包括：生存需求。這是人最基礎(chǔ)的需求，只有在生存需求得到滿足的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生其他需求。安全需求。安全需求也就是人身不會(huì)受到威脅，財(cái)產(chǎn)獲得保障的需求。交往的需求。古人曾說(shuō)：“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)?！币簿褪钦f(shuō)只有在生產(chǎn)需求、安全需求得到滿足的情況下，人們才會(huì)產(chǎn)生社會(huì)交往的需求。尊重的需求。人們生活在社會(huì)中，每個(gè)人都需要得到別人的尊重，因?yàn)閯e人的尊重、崇拜是社會(huì)地位的一種象征。自我實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)生產(chǎn)、安全、社會(huì)交往、尊重的需求得到滿足后，人們就會(huì)開(kāi)始追求自我實(shí)現(xiàn)。在與經(jīng)銷商、潛在客戶談判時(shí)，要挖掘他們到底處于何種核心需求階段。一般來(lái)說(shuō)，生存需求、安全需求，其實(shí)更多是來(lái)自于生理需要的滿足，可以用利來(lái)滿足；社會(huì)交往、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，更多是來(lái)自于心理需求的滿足，可以用名來(lái)滿足。所以說(shuō)世界只有兩種人：為名的人和為利的人?？蛻粜枨笸诰驈S家在挖掘客戶的過(guò)程中，可以將其需求分成三個(gè)層面：表面需求、隱性需求和真實(shí)需求。挖掘客戶的需求，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員的溝通聆聽(tīng)和反饋能力，即：望、聞、問(wèn)、切。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。這主要取決于業(yè)務(wù)人員的理解能力，與客戶溝通時(shí)，要與其進(jìn)行情緒的互動(dòng)。業(yè)務(wù)人員聆聽(tīng)時(shí)，需要注意以下原則：第一，保持視線接觸；第二，等客戶把話說(shuō)完；第三，不斷地點(diǎn)頭表示贊同、沉思；第四，邊聽(tīng)邊記錄；第五，再次確認(rèn)甚至追問(wèn)對(duì)方所講話的內(nèi)容，從而顯示對(duì)對(duì)方的重視；第六，溝通的過(guò)程中要學(xué)會(huì)聚精會(huì)神；第七，理解客戶講話的內(nèi)容、感情的成分和隱含的成分。學(xué)會(huì)反饋。這種反饋有肯定式回答、謙恭式回答，同時(shí)還要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些幽默，以很好地挖掘?qū)Ψ叫枨蟮暮诵狞c(diǎn)。在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的計(jì)劃展示階段，需要具備的重要指導(dǎo)觀念是“精心準(zhǔn)備，完美呈現(xiàn)”。商業(yè)計(jì)劃講述原則
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