【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 介紹是成功捷徑不過(guò)，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說(shuō)，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來(lái)投保?！巴ㄟ^(guò)熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了?！闭嬲\(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西。客戶生日時(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛(ài)。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我。”這是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。第五篇：保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始同樣是做保險(xiǎn)營(yíng)銷的，為什么有些代理人月收入超過(guò)6萬(wàn)元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營(yíng)銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問(wèn)題，筆者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來(lái)點(diǎn)點(diǎn)的啟迪??陌生拜訪是必經(jīng)之路“很多事沒(méi)有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來(lái)了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。上月收入2萬(wàn)多元的營(yíng)銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說(shuō)，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見(jiàn)我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營(yíng)銷的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)?！鞭D(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過(guò)，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說(shuō)，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來(lái)投保。“通過(guò)熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了?！闭嬲\(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西?？蛻羯諘r(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛(ài)。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。陌生拜訪的六大要點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)屬于營(yíng)銷類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特質(zhì)及中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中國(guó)特色，使得保險(xiǎn)公司營(yíng)銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴(kuò)充營(yíng)銷員大軍，短時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)營(yíng)銷技巧的零零種種，成了很多保險(xiǎn)公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。對(duì)于保險(xiǎn)銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，電話行銷，媒體行銷，咨詢服務(wù)等。很多“土著居民”從事保險(xiǎn)銷售工作都是從身邊的人親戚，朋友等做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個(gè)人的大爺也就那么幾個(gè)，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個(gè)“土著”身邊的人都有保險(xiǎn)之日，也是其保險(xiǎn)生涯結(jié)束之時(shí)。再來(lái)看那些外漂，他們風(fēng)塵仆仆來(lái)到這些所謂的全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心，政治中心，兩眼一片黑，沒(méi)有任何既有的客戶資源，又如何吃保險(xiǎn)這碗飯呢。也許我們的保險(xiǎn)公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)中的外漂，筆者認(rèn)為對(duì)于此類群體的培訓(xùn)，陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長(zhǎng)指數(shù)。陌生開拓，也就是通過(guò)所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，篩選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡(jiǎn)單直接和最有前途的方式，尤其是對(duì)那些外漂的新人。外漂往往沒(méi)有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場(chǎng)，積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是要選擇固定活動(dòng)的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū)，附近的商場(chǎng)柜臺(tái)，門面店，停車場(chǎng)等?；蛘哒f(shuō)，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見(jiàn)到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地