【正文】 已經(jīng)打理不過來了，很多客戶還因?yàn)樗膬?yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。說到這里我想舉一個(gè)例子，中國人壽北京分公司有一個(gè)叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險(xiǎn)的第一年，每天見人不下百個(gè)，見人就談，或者說眼神一對上就跟人說話（所謂的“眼緣”）。保險(xiǎn)銷售是一份高收入的工作，可以讓一個(gè)小學(xué)文化的人月入十幾萬，同時(shí)也是一份辛苦的工作。如果在展業(yè)過程中，因?yàn)橐粌纱尉芙^就灰心，或者不敢再開口說話，那是無論如何也做不好保險(xiǎn)銷售的。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕，擺正心態(tài)，正確地看待這種情況，可以說這是再正常不過的了，尤其在中國。二是要堅(jiān)持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話?；蛘哒f，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。具體做法要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是要選擇固定活動的區(qū)域。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡單直接和最有前途的方式，尤其是對那些外漂的新人。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長指數(shù)。也許我們的保險(xiǎn)公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓(xùn)課程。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個(gè)人的大爺也就那么幾個(gè)，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個(gè)“土著”身邊的人都有保險(xiǎn)之日，也是其保險(xiǎn)生涯結(jié)束之時(shí)。對于保險(xiǎn)銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，電話行銷，媒體行銷，咨詢服務(wù)等。因此，鋪天蓋地的擴(kuò)充營銷員大軍，短時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)營銷技巧的零零種種，成了很多保險(xiǎn)公司每周的必修課?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識和營銷知識，才能對保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險(xiǎn)對他的重要性。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療完了也要告訴我。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西?！闭嬲\、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險(xiǎn)營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴(kuò)大?！鞭D(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破的。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識，同時(shí)也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。第五篇：保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始同樣是做保險(xiǎn)營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點(diǎn)點(diǎn)的啟迪??陌生拜訪是必經(jīng)之路“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。”這是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我?？蛻羯諘r(shí)，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行?！巴ㄟ^熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會比較容易些了。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說明他們對保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對家庭的重要性。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。“讓陌生人認(rèn)識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認(rèn)識。她說，我剛從行的時(shí)候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。只要堅(jiān)持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長了，一定會有所收獲的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。踐行翻牌理論，把一個(gè)簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。針對帶回的問題，要做及時(shí)可行的處理。我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問題。當(dāng)天的拜訪情況，夜間要整理成文字。在與客戶溝通時(shí)，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹(jǐn)記：出門看天，進(jìn)門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點(diǎn)，結(jié)合壽險(xiǎn)的意義與功用，提出合理化的建議，把握時(shí)機(jī)，大膽促成。當(dāng)我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點(diǎn)亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點(diǎn)？領(lǐng)帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當(dāng)我們對鏡子里的自己感到滿意的時(shí)候，給自己來個(gè)掌聲或來個(gè)飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認(rèn)可您?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價(jià)值百萬。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實(shí)質(zhì)是一個(gè)推銷自我的過程。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。：）同時(shí)，我也希望大家能幫幫我啊，我現(xiàn)在遇到的問題是最后的促成瓶頸，很多意向都不錯(cuò)的客戶到了最后鑒單時(shí)卻老是猶豫不決，希望大家給些好點(diǎn)子。我就這樣在一周內(nèi)積累了大約50多個(gè)準(zhǔn)客戶，雖然不是每個(gè)準(zhǔn)客戶都最終會承保，但至少多了很多朋友。（不要說是抽獎(jiǎng)中的，就說雖然沒抽到，但客戶辛苦一場，不想給客戶留遺憾，而自己特意為客戶準(zhǔn)備的，不然人家以為你們抽獎(jiǎng)也就是些這樣的小東西，以后再搞有獎(jiǎng)問卷，人家興趣就不高了），有了禮，別人把你當(dāng)客人，接下來就看緣份了。（都說治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個(gè)也是同樣道理）七、收集整理，下次回訪。六、一旦開始，不完不收。進(jìn)行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要進(jìn)店，慢慢的走，慢慢觀察，進(jìn)行對象的篩選，看看哪些人可能會是A類客戶，哪些人比較好說話，確定目標(biāo)后用小本子記錄下來，一排記錄幾家，就象選點(diǎn)一樣，然后再以點(diǎn)帶面。我陌拜首