魔鬼提問術(shù)：保險陌生拜訪話術(shù)與問答技巧(編輯修改稿)
2024-10-28 15:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個人都應(yīng)具備的生活必須需品。業(yè)務(wù)員：客戶先生，您現(xiàn)在經(jīng)常作何消遣？客：和朋友們吃吃飯，打打球，旅游一下吧。業(yè)：客戶先生，您的生活非常瀟灑，有否想過，為什么能如此地享受生活呢？客：大概我的經(jīng)濟狀況不錯，再說我這人想得開，及時行樂，否則生活有什么意義呢？為錢，為工作？業(yè)：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事業(yè)有成而且又會生活的人，不知您想過沒有，二、三十年后，我們還能不能像現(xiàn)在這樣瀟灑、自由地享樂生活，您能肯定嗎？客：很難說，人生的事，本無常。業(yè)：如果有一種方法，只需投資幾十元，甚至百元，就能保證我們的生活水準(zhǔn)不下降，照樣過著自尊、瀟灑的生活，您會考慮嗎？客：如果真的話，我會考慮。業(yè)：那我們就來聽一聽。假如當(dāng)您的小孩上學(xué)時，有人替您出學(xué)費，您愿不愿意？假如住院的時候，有人替您出醫(yī)藥費，那您愿不愿意？如果兩個工作，一個是月工資1000元，沒有保障，另一個是900元，但是有各種保障，您會選擇哪一家？什么事是最優(yōu)先？買車，電視？都不是，您及您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的，是嗎？如何以最小的代價置一筆財產(chǎn)，確保今后35年的安寧生活，只有人壽養(yǎng)老保險。壽險不是要您花錢，它是保證您需要錢時，可以有錢花。1您知道嗎，購買壽險，重要的不是為了自己，而是為了自己這一生深愛的人。1現(xiàn)在銀行利率這么低，不如買保險算啦!不但可以儲蓄，而且還有保障。1真正的財富是懂得金錢的使用，而不是如何營利。所以有遠見的人總不忘了給自己加一個保護圈——保險1假如有一部印鈔機，我們是應(yīng)該照顧機器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？答案是：只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。象您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機，買人壽保險，就是最妥狀況的維護方法。?1先生，您身邊的朋友是否每人都對您幫助很多？象平時對您幫助不多，但關(guān)鍵時刻幫大忙的朋友，您是否需要？1xxx，您每天抽那么多煙，喝那么多酒，又花錢又傷身子，倒不如將這筆錢存到保險公司，又得到了保障，養(yǎng)成了儲蓄習(xí)慣，更有利于您的身體，何樂而不為呢？1生死之交的朋友話術(shù)xxx先生，看得出您是個非常重感情、講義氣的人，我有一個要好的朋友，生性最重信義，朋友相交，必定肝膽相照，一旦有事，必定排憂解難，鼎力相助，決不會趨炎附勢，袖手旁觀，或落井下石，更為難得的是，與我這位朋友相交，他絕對不會占你任何便宜，緊要關(guān)頭，卻不惜慷慨解囊。甚至代朋友為人子、人父、盡心照料朋友的家庭……不知您是否愿意認(rèn)識下我這位朋友(保險)……第二篇：陌生拜訪話術(shù)銷售部陌生拜訪注意事項一、產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作：心態(tài)的準(zhǔn)備：把你要去見的人當(dāng)做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態(tài)度決定一切！資料的準(zhǔn)備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)知識、他周圍環(huán)境、他周圍的一些競爭對手等；儀容儀表的準(zhǔn)備：頭發(fā)，指甲（永遠別忘記和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。問題準(zhǔn)備：因為我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準(zhǔn)備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料二、見面禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會很反感。）別忘記臉上永遠帶著微笑！寒暄：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進門之前就應(yīng)該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時聊下他關(guān)心的話題。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好?。┛傊?，這方面我們要根據(jù)實際情況而定！三、產(chǎn)品的介紹可以根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的關(guān)心度著重介紹，如果客戶對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點話題來切入產(chǎn)品；也會有客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘記你的微笑?。?，一些基本的說辭我們在電話術(shù)中也有介紹，在此不作強調(diào)！~四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回答方法！在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認(rèn)準(zhǔn)一點，客戶永遠是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應(yīng)該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要夸大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關(guān)系，我們會給他帶來更多他需要的東西。另外當(dāng)客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！五、道別道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產(chǎn)品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細節(jié)決定成??！另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！態(tài)度點、利索點、自信點、禮貌點、熱情點、激揚點、興趣點、靈活點、微笑點。六、貨款的回收博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。
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