金牌銷售技巧的“天龍八部”(編輯修改稿)
2024-10-25 12:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ５）嗅覺剌激銷售工具（二）消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開始的處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。如何處理價格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款決不與顧客爭辯（三）說服顧客成交成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅(jiān)持識別顧客的購買信號說服顧客成交的十種方法五、關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品四、向顧客推銷服務(wù)銷售的三個含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客第五講現(xiàn)場導(dǎo)購步驟第一階段：待機(jī)第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時機(jī)；二是接近的方法要掌握銷售主動權(quán)接近顧客的四種方法第三階段：推介產(chǎn)品目的：把顧客對你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來一、了解顧客的需求了解顧客需要才能滿足顧客需要了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽二、產(chǎn)品介紹三、顧問式推介四、處理顧客異議第四階段：完成銷售一、建議購買二、出售連帶商品第五階段：售后工作收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會導(dǎo)購員的日常工作流程上班——營業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營業(yè)中的注意事項(xiàng)——營業(yè)即將結(jié)束時的工作第六講導(dǎo)購員工作考評考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步一、導(dǎo)購員工作考評制度一個目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英兩個功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動力；設(shè)定未來目標(biāo)，給努力確定方向。六個考核內(nèi)容二、導(dǎo)購員評估附表三、導(dǎo)購員（促銷員）銷售能力測驗(yàn)第四篇：金牌店面銷售技巧訓(xùn)練2day 【授課對象】經(jīng)銷商店面管理人員、渠道管理人員，店面賣場店長、儲備店長、賣場營運(yùn)管理人員、終端導(dǎo)購銷售人員【培訓(xùn)形式】理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練10％、案例討論、游戲25％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。【培訓(xùn)目的】明確金牌店面銷售人員的素質(zhì)要求了解店面銷售的技巧和方法掌握讓客戶產(chǎn)生購買欲望的銷售技巧掌握了解客戶消費(fèi)心理的方法訓(xùn)練人員掌握說服客戶的技巧和方法等【講授課時】2天時間【課程內(nèi)容】第一單元、店面金牌導(dǎo)購的職業(yè)認(rèn)知店面銷售人員的三個角色①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)①責(zé)任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能①親和力 ②禮儀力 ③產(chǎn)品力 ④溝通力⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應(yīng)變力 ⑧善解力●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn)：賣手必備的五心圖與八力模型第二單元、店面銷售六脈神劍之一：迎賓留住迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？目前的店面迎賓語有哪些不足？正確的迎賓語言和動作是什么？品牌的定位和迎賓語言及動作要求培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？現(xiàn)場演練：迎賓第三單元、店面銷售六脈神劍之二：尋機(jī)觀察什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機(jī)？目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？第四單元、店面銷售六脈神劍之三：開場引導(dǎo)店員開場介紹的原則和目的是什么？錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？新品新款如何開場介紹？促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些？怎么樣贊美客人開場？如何制造商品熱銷的開場？如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言？功能賣點(diǎn)的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用第五單元、店面銷售六脈神劍第四式：體驗(yàn)打動如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？如何向客人附加推銷，提高客單價？“嫌貨的才是買貨人”；客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？認(rèn)識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點(diǎn)吧”等等，怎么回 答？現(xiàn)場演練：服務(wù)體驗(yàn)動作；第六單元、六脈神劍第五式：快速成交一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？買單完畢，正確的做法是送客嗎？第七單元、六脈神劍第六式：目送再來錯誤的送客語和動作正確送客的語言和動作送客是下次迎客的開始第八單元：客人投訴處理技巧無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對？
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