金牌銷售技巧的“天龍八部”-文庫吧資料
2024-10-25 12:49本頁面
【正文】 明確金牌店面銷售人員的素質(zhì)要求了解店面銷售的技巧和方法掌握讓客戶產(chǎn)生購買欲望的銷售技巧掌握了解客戶消費心理的方法訓練人員掌握說服客戶的技巧和方法等【講授課時】2天時間【課程內(nèi)容】第一單元、店面金牌導購的職業(yè)認知店面銷售人員的三個角色①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)①責任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能①親和力 ②禮儀力 ③產(chǎn)品力 ④溝通力⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應變力 ⑧善解力●“理念+方法+工具”應用點：賣手必備的五心圖與八力模型第二單元、店面銷售六脈神劍之一：迎賓留住迎接客人進店之前店員應該做什么？目前的店面迎賓語有哪些不足？正確的迎賓語言和動作是什么？品牌的定位和迎賓語言及動作要求培訓結(jié)束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓練？現(xiàn)場演練：迎賓第三單元、店面銷售六脈神劍之二：尋機觀察什么是尋機？為什么要尋機？如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；主動積極的服務客人的動作有哪些？第四單元、店面銷售六脈神劍之三：開場引導店員開場介紹的原則和目的是什么？錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？新品新款如何開場介紹？促銷開場的注意事項有哪些？怎么樣贊美客人開場？如何制造商品熱銷的開場？如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用第五單元、店面銷售六脈神劍第四式：體驗打動如何去鼓勵和有效的引導客人進入體驗？如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？如何向客人附加推銷，提高客單價？“嫌貨的才是買貨人”；客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？認識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點吧”等等，怎么回 答？現(xiàn)場演練：服務體驗動作；第六單元、六脈神劍第五式：快速成交一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？成交的語言和注意事項有哪些？買單完畢，正確的做法是送客嗎？第七單元、六脈神劍第六式：目送再來錯誤的送客語和動作正確送客的語言和動作送客是下次迎客的開始第八單元：客人投訴處理技巧無理取鬧的投訴你如何應對？客人不承認錯誤的投訴又如何應付？如何引導客人？傾聽的重要性；處理客人投訴的技巧有哪些？第九單元：高品質(zhì)客戶溝通和說服技巧一、了解溝通（抱怨處理）什么是溝通？溝通在銷售中的作用？溝通的本質(zhì)是什么？溝通有什么特點？為什么溝通不好？二、成功客戶溝通的八大要訣心理上具備共贏的態(tài)度；了解對方的真實意圖；具有充分的表達自我能力；對產(chǎn)品有完整的了解；有客戶銷售和禮儀上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務的技巧；具有良好的處理問題技巧；對情緒的管理有適當?shù)目刂颇芰?。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時機；二是接近的方法要掌握銷售主動權(quán)接近顧客的四種方法第三階段：推介產(chǎn)品目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來一、了解顧客的需求了解顧客需要才能滿足顧客需要了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽二、產(chǎn)品介紹三、顧問式推介四、處理顧客異議第四階段：完成銷售一、建議購買二、出售連帶商品第五階段：售后工作收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務機會導購員的日常工作流程上班——營業(yè)前的準備工作——營業(yè)中的注意事項——營業(yè)即將結(jié)束時的工作第六講導購員工作考評考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步一、導購員工作考評制度一個目標：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀律化的金牌促銷精英兩個功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動力；設定未來目標，給努力確定方向。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品三、向顧客推銷產(chǎn)品導購員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激銷售工具（二）消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開始的處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。二、向顧客推銷利益導購黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利
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