銷售技巧之天龍八部(編輯修改稿)
2025-01-28 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案例： 買方覺得公司收的中介費太貴了，要求連鎖店在中介費上給予他們一定的優(yōu)惠，這個時候連鎖店跟她舉了幾個假例子，客戶半信半疑，在這種情況下，幾名員工裝出很可憐的樣子，這時候賣方有點心軟了，說：“算了算了，在外面打工也不容易的，況且又沒有白干，還幫忙跑這跑那的?！苯K于合同在雙方的妥協(xié)下把合同很快的簽了下來 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第五種武器 “ 霸王槍 ”槍中霸王，長一丈三尺，重七十三斤，威力無匹，勢不可擋。 ——“深藏不露 以勢取勝” 在進入談判的關(guān)鍵階段，心理戰(zhàn)取決于雙方氣勢上的交鋒，越是急躁的客戶越需要銷售人員冷靜應對，對于價格、過款和各種相關(guān)條件的爭執(zhí)一步都不能讓，直到客戶心理防線徹底崩潰下定簽約，才能適當?shù)慕o予少許的優(yōu)惠，否則一旦退讓將會步步退讓，造成潰不成軍 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 有位客戶已經(jīng)看中公司 A房，因在渠道知道該房是公司的收購房，欲還價。經(jīng)過和客戶一輪談判，了解他對此房意向很強。于是連鎖店表現(xiàn)出不愿意賣給他的態(tài)度，希望客戶能再考慮清楚，如果要買就必須接受我們的價格。經(jīng)過兩天，兩輪的交涉、談判，客戶終于作出讓步，交了定金。并真誠的對我們說：你們真是有眼光，有膽識 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第六種武器 獨門暗器：“ 孔雀翎 ”孔雀翎被譽為在古龍的小說世界中最危險的武器，暗器之王?？偸窃谝凰查g結(jié)果敵人的生命，殺人于無形。 —— “學識廣泛以利取勝” 大部分的客戶對于房產(chǎn)各種知識并不是很了解，但是看的房子多了對價格還是定的很準的，所以銷售員應該避開直接談?wù)搩r格，從其它會影響價格的因素（如政策、金融、環(huán)境、配套等）的前景來從側(cè)面勸說客戶認可產(chǎn)品和價格。這需要銷售員平時多關(guān)注相關(guān)的知識，拓展知識面 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 客戶因拆遷需要徐東與解放路附近的房子，鑒于客戶的經(jīng)濟狀況和性格，連鎖店推薦了柴林頭東區(qū)的 A房，約好聚焦時間去看房。一大早客戶到店里來急著要去看房子，客戶有點健忘，聽其它連鎖店說這套房子客戶以前看過，但不滿意，這樣連鎖店又再給客戶匹配了周邊的幾套房子，但客戶都不中意。這時連鎖店就跟客戶詳細的分析市場行情并在耐心的指導后，客戶就不再限制地段，只要價格和房型合適就行了，這樣連鎖店就介紹了關(guān)西郵電學校內(nèi)的 A房順利簽約 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第七種武器“ 長生劍 ” 天上白玉京，五樓十二城，仙人撫我頂，結(jié)發(fā)受長生。劍因何能長生？是因為用劍的人長生。人為何能長生？是因為他的精神。 —— “演技高超 以演取勝” 兵法曰：“能而示之不能，用而示之不用?！迸c客戶談判中可以用先縱后擒之計。具體做法是在談判中將自己的態(tài)度控制在半熱半冷、不緊不慢的狀態(tài)，裝出一副滿不在乎是否成交的樣子。在客戶激烈強硬時，讓其表演， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 采取“不怕后果”的態(tài)度，不慌不忙 讓客戶摸不著頭腦，制造心理優(yōu)勢。該策略的目的是“擒”，因此“縱”不是消極的“縱”，而是積極的“縱”，通過積極的縱激起客戶的成交欲望而降低談判的價碼。但在過程中要注意言談，不要羞辱客戶，避免在感情上傷害客戶，造成矛盾的焦點轉(zhuǎn)移，使“縱”失控。要在“縱”時手中應有條件可以引回客戶，不能放任自流，使自己地位僵死。否則，一“縱：即逝，再無力拉回客戶了 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 有一次聚焦，徐東店帶客戶和其他店的幾個客戶一起看一套 A房，剛開始客戶們還是認同這個房子的，但是慢慢的氣氛有點不對，幾個客戶聚在一起交流對房子的看法，有人開始數(shù)落房子的不足，看著形勢不對，徐東店員工立即使眼色和其他店的員工配合，將客戶分流，不讓他們聚在一起。由于受剛才氣氛的影響，徐東店的客戶也挑起房子的毛病來， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 但客戶還是進進出出的不放過房子的每一個角 角落，店員知道他還是很有興趣的，但為了刺激客戶的危機感，店員很輕描淡寫的向客戶傳達一個信息：你買不買無所謂，這套房子不愁賣。店員立馬冷落他，跟緊別的客戶。冷眼旁觀，客戶明顯有點焦急了，在又逛了一個來回后，他開始用手機計算，店員不失時機的走過來， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 有意無意的向他暗示，剛剛已有客戶想買此房。接著冷落他。下樓時，他又圍著房子轉(zhuǎn)了幾圈，看得出他很猶豫，這時店員覺得機會稍縱即逝，不能再冷落客戶了。交談中店員知道了客戶的猶豫之處，通過十余分鐘的耐心講解，店員終于打消了客戶的顧慮，簽合同交定金 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 六脈神劍 ， 并非真劍 ， 乃是以一陽指的指力化作劍氣 ， 有質(zhì)無形 ， 它將內(nèi)力凝聚在體外進行攻擊 ， 威力巨大 ， 可稱無形氣劍 。 聚焦理同于此 ， 將內(nèi)力積于一點發(fā)之而成 ， 但不可常用 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 一、聚焦前： 我們通過聚焦前的充分準備 ， 可以彌補已存在的不利因素和發(fā)揮有利的因素 ， 而對方的毫無準備則可以削弱其有利因素和擴大其不利因素 。毛主席說過： “ 沒有準備的優(yōu)勢不是真正的優(yōu)勢 ， 而有準備加勇敢的軍隊 ， 可以打敗無準備的優(yōu)勢之兵 ” 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 了解房屋特征：對準備聚焦的房子實地看房 a、 房屋外部環(huán)境：有無小區(qū) （ 例小區(qū)環(huán)境：綠化 、 配套 、 物業(yè)管理等 ， 如果房屋周遍比較吵 ， 要判斷出房屋那一個時段比較安靜 ，便于我們安排聚焦時間 ） 、 交通情況 （ 公交情況 ） 、 購物情況 （ 周邊大型超市 、 商場等 ） 、學校 （ 小學 — 大學 ） 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 b、 房屋內(nèi)部描述：裝修情況 （ 裝修年限 、大致費用 、 裝修檔次 ） 、 采光情況 （ 客廳 、 臥室 、 廚房 、 廁所采光情況；哪個時間段房屋采光最好 ， 便于聚焦 ） 、 整體感覺 （ 進房后給人的感覺 ） 、 房屋使用效率 （ 例如客廳是否比較好擺放家具 ） c、 分析房屋的優(yōu)劣勢：找出房屋的賣點 ，制訂該房屋的銷售方案 （ 見第二步 、 聚焦中 ） 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 分析屬于那幾類客戶：連鎖店實地看房后 ，根據(jù)該房屋的面積 、 房型 、 價格和內(nèi)外部特征分析出此房屋屬于哪一類客戶 ， 需求客戶大致可以分為： a、 高端類客戶： 此類客戶購買能力在 30萬以上 ， 他們選擇房屋的關(guān)鍵是地段 ， 對于房屋的年限 、 樓層一般要求不是太高 。 這類客戶將是我們今后的主流客戶群體 第三部分 六脈神劍 —
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