銷售培訓(xùn)成功的客戶拜訪(編輯修改稿)
2025-03-23 14:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道德或正確性的評(píng)判。 ? 不要按照自己的想法或習(xí)慣，對(duì)對(duì)方的言行舉止和價(jià)值觀念發(fā)表評(píng)論，要知道，對(duì)方不是來聽批評(píng)和指責(zé)的。 ? 小結(jié) ? 首先是傾聽，其次是傾聽，第三才是講話。 ? 傾聽不僅用耳朵，還要用眼睛，更要用頭腦和心靈。 傾聽－ 5 ? 重復(fù)技術(shù) ? 重復(fù)技術(shù)也稱為復(fù)述技術(shù)，即直接地重復(fù)對(duì)方的某些話，來強(qiáng)化對(duì)方敘述的內(nèi)容并鼓勵(lì)其進(jìn)一步講下去。 ? 事例：對(duì)方說， “我和女朋友已經(jīng)相愛半年了，可我父母不贊同，反對(duì)我大學(xué)談戀愛。我很苦惱，睡覺也不好，不知怎么辦好？” ? 重復(fù)者可作不同選擇：”你說你們相愛半年了？“”你父母不同意你們戀愛？“”你父母不贊同大學(xué)里談戀愛？“”你說你很苦惱？“ ? 重復(fù)對(duì)方不同的內(nèi)容，可以引導(dǎo)對(duì)方朝不同的方向作深入闡述。 ? 因此，雖然處于聽，但卻是一種主動(dòng)、積極的聽，上述各種詢問中，選擇“你不知怎么辦才好”作為重復(fù)是比較合適的。一般，對(duì)方長(zhǎng)篇大論敘述的最后一個(gè)主題，往往是最重要的，因此可以選擇它為重復(fù)的內(nèi)容。 傾聽－ 6 ? 重復(fù)的作用 ? 促進(jìn)銷售進(jìn)一步了解對(duì)方，對(duì)方進(jìn)一步了解自己。 ? 促進(jìn)會(huì)談沿著重復(fù)方向繼續(xù)－－引導(dǎo)客戶。 ? 選擇對(duì)方敘述的不同主題來予以關(guān)注，可以促使對(duì)方作進(jìn)一步展開和說明。 傾聽－ 7 ? 重復(fù)的注意事項(xiàng)－站在對(duì)方的角度客觀的看待事物 ? 銷售人員重復(fù)的部分，必須是關(guān)鍵性、值得探討的部分。 ? 是對(duì)方說的話或?qū)Ψ奖磉_(dá)出的意思，而不是用銷售人員自己的語言及立場(chǎng)來重復(fù)。 ? 是對(duì)方此時(shí)此刻的感受與想法，而不是過去的經(jīng)驗(yàn)。 ? 是對(duì)方本人的感受與想法，而不是別人的。 ? 一般情況下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。可選擇此作重復(fù) ? 操練－老人：“我和我兒子上個(gè)星期吵了一架，他氣呼呼得走了。讓我很生氣?！? 傾聽－ 8改善傾聽技巧的方法 ? ,注意敏感問題 ,提問清楚明白 ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 (目光 )要和客戶保持接觸 詢問－ 1 ? 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說、說、說 ? 設(shè)計(jì)好問題漏斗 －通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋 ? 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下您單位的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和目前的應(yīng)用狀況？”、“您最關(guān)心網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的哪些情況”、“貴單位對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” 詢問－ 2 ? 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 ：采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 ? 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法（開放式詢問）；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法（封閉式詢問）；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？” 詢問－ 3 ? 封閉性詢問：通常使用“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”、“有沒有”等詞，而回答也是“是”、“否”
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