【文章內(nèi)容簡介】 歷n 審慎的 計劃65Features Benefits 特性和利益164。 Driver(Controller). 驅(qū)策家164。喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題。66Personality styles and closing 性格類型與成交164。Driver(Controller). 驅(qū)策家164。 客戶會不斷與你成交164。 對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，使用你 的產(chǎn)品。164。 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗67驅(qū)策家 (Driver/Control)優(yōu)點 缺點164。 獨立工作能力強(qiáng) 不善于合作164。 注意工作效率 缺乏人情味164。 直爽坦率 生硬粗暴164。 講究實際 固執(zhí)短視運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為68爭取一個驅(qū)策家n 你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確n 可以使用封閉的問題，他會覺得效率非常高n 有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想n 給他一個準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果n 直接說明目的，節(jié)約時間n 加快工作節(jié)奏n 聲音洪亮，充滿信心n 一定要有計劃，落到明確的結(jié)果上n 不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。n 有強(qiáng)烈的目光交流n 身體前傾，69與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家所談?wù)摰氖牵酣C地位–聲譽(yù)–新穎–形象–新聞–社會和群體問題70與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家的舉止是：–外向的–快樂的–好幻想的–令人信服的–幽默–大聲的–沖動的–有創(chuàng)造力的–不注重細(xì)節(jié)–有說服力的語言71與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家想從你那里得到的是：– 對其行為的認(rèn)可– 對其觀點的認(rèn)可72表現(xiàn)家具有：n 難以抑制的能量n 開放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情n 社交技巧和魅力n 社會組織能力73Features Benefits 特性和利益164。 Expressive(Performer). 表現(xiàn)家164。注重效果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 74Personality styles and closing 性格類型與成交164。 Expressive(Performer). 表現(xiàn)家成交時應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。 關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨特的利 益75表現(xiàn)家 (Expressive/ 優(yōu)點 缺點164。 心直口快 不善于聽別人講話164。 節(jié)奏快 情緒焦躁164。 想象力豐富 不切實際164。 愛開玩笑 注意力分散運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為76爭取一個表現(xiàn)家n 表達(dá)你的觀點n 陳述時聲音洪亮，充滿熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動n 盡量運用可以看見的形象或畫圖說明n 要有一些動作和手勢，眼神跟著他的手勢n 說話要非常直接。n 達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。77n 慈善家所談?wù)摰氖牵酣C 人– 個人問題– 感覺– 支持和幫助的行為和舉動– 團(tuán)隊– 友誼和關(guān)系– 關(guān)心和培育與慈善家相關(guān)的主要行為78與慈善家相關(guān)的主要行為n 慈善家的舉止是：– 友好的 – 投入感情的– 柔和的– 支持的– 理解的– 輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的79n 慈善家想從你那里得到的是：–回報的友誼–溫暖–討論個人問題和感情的時間與慈善家相關(guān)的主要行為80慈善家的言行n 談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺n 花時間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系n 更多的詢問而不是告訴n 眼神中充滿鼓勵和溫暖n 令人愉悅且樂于助人81Features Benefits 特性和利益164。 Amiable(Socializer). 慈善家 喜歡效果和安全82慈善家的特征n 合作 面部表情和藹可親n 友好 頻繁的目光接觸n 贊同 說話慢條斯理n 耐心 聲音輕柔n 輕松 使用鼓勵性的語言n 辦公室有家人照片 83Personality styles and closing 性格類型與成交164。Amiable(Socializer). 慈善家重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定164。平靜，不慌張164。不要使用高壓手段 病人至上，多提病人利益 84仁慈家 (Amiable) 優(yōu)點 缺點164。 說話得體 回避沖突164。 可以信賴 依賴別人164。 樂于助人 放任不管164。 關(guān)心別人 工作馬虎運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為85爭取一個慈善家n 從建立一種牢固的工作關(guān)系著手n 要花費一些時間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。n 有耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情n 花一些時間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺得完全放松再開始談?wù)?jīng)事。n 對其照片人贊美，這是他最大的需求n 時刻充滿微笑n 說話要慢，不要給他壓力，鼓勵他，去征求他的意見n 與他目光頻繁交流，接觸時間不要長86與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家所談?wù)摰氖牵酣C信息、數(shù)據(jù)、事實、根據(jù)、證明–可靠性和準(zhǔn)確性–細(xì)節(jié)、完善–第一次就要做對了87與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家的舉止是：– 慢條斯理– 富于邏輯的思維– 冷漠、保守 – 不喜歡錯誤– 學(xué)究式的– 注重細(xì)節(jié)– 避免目光接觸88與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家想從你那里得到的是：–有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。–正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗。89分析家相關(guān)的主要行為特征n 嚴(yán)肅認(rèn)真 動作慢n 有條不紊 合乎邏輯n 語調(diào)單一 語言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)n 真實的 有計劃有步驟n 寡言的 使用掛圖等輔助手段n 面部表情少 喜歡有較大的空間90Features Benefits 特性和利益164。 Analyzer. 分析家 喜歡準(zhǔn)確和安全。91Personality styles and closing 性格類型與成交164。 Analyzer. 分析家164。不喜壓力 給他時間做決定。164。使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險92分析家 (Analyze/)優(yōu)點 缺點164。 謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷164。 刻苦 繁瑣164。 埋頭苦干 對人冷漠164。 有條不紊 官僚主義運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為93爭取一個分析家n 事前要有充分的準(zhǔn)備 ,注重細(xì)節(jié)n 不要空談觀點和意見n 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過程，并作好一個嚴(yán)密而有邏輯性談話的心里準(zhǔn)備。n 遵守時間n 盡快切入主題n 要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真n 要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語n 對你所說的話一定要有事實和數(shù)據(jù)的支持n 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖標(biāo)。94以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售95客戶關(guān)系n客戶關(guān)系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個人 需求和 業(yè)務(wù) 需求 . 96客戶關(guān)系買賣關(guān)系 伙伴陌路人 酒肉朋友NYNY滿足個人需要滿足業(yè)務(wù)需要97客戶關(guān)系分析n 舉例：分析其中一名醫(yī)生的性格分型，與大家分享你的思考98何時尋問★ 你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時 ,就要尋問 .★ 拜訪時用多少時間尋問 ,要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定 ,也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定 .99需要背后的需要用尋問來了解 “需要背后的需要 ”,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要 .例如 :表達(dá)的需要 :需要一種新的抗菌劑需要背后的需要 :提高治療效果該需要背后的需要 :提高自己的知名度 100尋問的方式v 開放式尋問v 限制式尋問 101開放式尋問是鼓勵客戶自由地回答問題通常以 : Who (誰 ) What (什么 ) When (何時 ) Where (何處 ) How (如何 ) 來提問102限制式尋問限制式尋問把客戶的回答限制于 :n “是 ”或者 “不是 ”n 在你提供的回答中選擇n 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?03何時使用開放式尋問o 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料o 發(fā)掘資料o 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料104漏斗105何時使用限制式提問q 獲得有關(guān)客戶情形 ,環(huán)境或需要的 具體資料q 確定你對客戶所講的有 正確的理解q 確定客戶有 某一需要106剝洋蔥107應(yīng)該解釋尋問理由的情況q 你提出問題的理由并不明顯q 你必須連續(xù)提出多個限制式尋問q 你打算轉(zhuǎn)換話題q 你想得到的資料 ,可能是客戶不愿意提供的資料108尋問問題時的幾點建議v 事先要有禮貌 ,不要害怕v 事先做好準(zhǔn)備v 保持問題的合理性的連序性v 盡量使問題簡單明了v 如果客戶不愿意回答 ,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述 ,接著問一下客戶的感覺109聆聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮110何謂 有