【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) ? 準(zhǔn)備銷(xiāo)售 目的 ： ? 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 38 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 5步 銷(xiāo)售 內(nèi)容 ： ? 使用說(shuō)服式銷(xiāo)售和銷(xiāo)售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ： ? 通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 – 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對(duì)銷(xiāo)售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 39 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ? 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的 ： ? 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣(mài)進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 40 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 7 步 工作報(bào)告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動(dòng)： ? 更新客戶(hù)記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書(shū)工作 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 完成報(bào)告 ? 清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 41 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類(lèi) ? 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的印象 ? 提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 ? 提高工作的滿(mǎn)意度 ? 壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 42 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷(xiāo)售工具 Page 43 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷(xiāo)售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫(huà)出與買(mǎi)主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶(hù)帶來(lái)的利益。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心 ， 這一點(diǎn)極為重要 。 客戶(hù)資料卡 將客戶(hù)資料卡作為一種銷(xiāo)售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化 。 有了它 ， 您就能發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī) 促銷(xiāo)及推廣信息 這些信息最為重要 ， 因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻?hù)介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 以增加客戶(hù)獲利的機(jī)會(huì) 。 展列助銷(xiāo)指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶(hù)的展列助銷(xiāo)，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品價(jià)目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)空間 。 44 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門(mén)經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷(xiāo)商支持 45 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 1 步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 Page 46 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計(jì)劃 ? 拜訪開(kāi)始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目標(biāo) ： ? 盡量不讓受訪者感覺(jué)吃驚 ? 給人一重更專(zhuān)業(yè)的印象 ? 增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 ? 提高對(duì)工作的滿(mǎn)意度 ? 可以幫助減輕壓力 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 時(shí)間管理 的重要性 Page 48 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 為什么時(shí)間管理這么重要？ 49 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 為什么時(shí)間管理如此重要？ 我們的主要目標(biāo)是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的 改變。 為了達(dá)成此目標(biāo)， 我們必須最大限度地增加銷(xiāo)售時(shí)間 ? 您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶(hù)會(huì)面的時(shí)間 (CFT) 不與客戶(hù)溝通我們無(wú)法完成銷(xiāo)售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵之所在 50 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 我們平均花費(fèi) 15% 的時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費(fèi)的時(shí)間！85%面對(duì)客戶(hù)的時(shí)間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷(xiāo)售量一定會(huì)增加 51 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 新的 CFT 目標(biāo) ?每個(gè)職位在實(shí)地訪問(wèn)（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間 ? RSD / RSOM （每年每個(gè)國(guó)家 至少 訪問(wèn) 2 次。每次訪問(wèn)時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶(hù)在一起） ? ASM 80 % ? ASR 90 % ? DSR 95 % 52 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃的制定 Page 53 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃制定的步驟 什么順序？ 什么路線？ 頻率？ 何時(shí)？ 什么目的？ 什么人？ 訪客路線計(jì)劃 制定的指南 54 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客路線制定的要點(diǎn) ? 確定客戶(hù)的類(lèi)別和拜訪頻率 ? 在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶(hù) ? 劃分覆蓋區(qū)域和客戶(hù) ? 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序） ? 由頻率高的客戶(hù)開(kāi)始 ? 由遠(yuǎn)到近 ? 在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整 55 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 星期一A S R 姓名 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 月份 : _ _ _ _ _ _ _ _ 上月平均每天拜訪客戶(hù)數(shù) : _ _ _ _ _ _ _A SR 每月工作計(jì)劃工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :星期四日期 : 日期 : 日期 :星期三星期二工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :日期 : 日期 :制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《 ASR每月工作計(jì)劃 》 56 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 D S R 姓名：月份：上級(jí)主