【文章內(nèi)容簡介】 導 卓有成效，都必須遵循一些至關重要的基本原則： – 正確的態(tài)度 – 良好的素質(zhì) – 學習的規(guī)律 – 輔導循環(huán) – 有計劃的行動 正確的態(tài)度 –“請耐心冷靜 ” –“請考慮周全 ” –“請保持您的熱情 ” 輔導員 輔導員所要具備的素質(zhì) 領先的 客戶管理 技巧與知識 計劃全部 行動 理解 公司共同目標 表達 清晰度 指導 靈活性 / 調(diào)節(jié)能力 熱情 分析性的 技巧 領導 與 方向 提問 與 傾聽 真誠 ? 若想完全達到效果，輔導員必須具備以下品質(zhì) : ? 精通銷售工作 – 輔導員無法就他 /她自己都不能做的事來為他人提供輔導 ? 熱情 – 對工作的熱心程度將幫助受訓人員建立正確的態(tài)度 ? 真誠 – 不真誠的態(tài)度將導致對工作的輕視并招致困難的工作環(huán)境。 ? 容忍 – 對待錯誤應該耐心和容忍，而不應該嘲弄。 請記住由于 輔導 不當可能會發(fā)生錯誤。 ? 幽默感 – 這樣可以幫助讓受 輔導 人員輕松一下。 但是，請不要過度使用 輔導員所要具備的素質(zhì) ? 自行分析 – 受 輔導 人員共同的欠缺之處常常是 輔導員自身欠缺之處的體現(xiàn) ? 敏感度 – 輔導員的技巧很大程度上取決于對受輔導人員的’長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當?shù)姆磻? ? 表達清晰度 – 如果 輔導員 對他 /她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚 ,則受 輔導 人員也將極少可能有清楚理解的機會。 ? 有計劃的行動 – 計劃對 輔導 的每一個階段都至關重要。準備不足對于受 輔導 人員而言極易察覺 請不要因計劃不利而使 輔導 過程的價值降低 輔導員所要具備的素質(zhì) 學習的規(guī)律 學習的 規(guī)律 能力 頻率 近期性 強度 習慣 學習的規(guī)律 ? 學習接受能力 – 輔導員 在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學習速度和接受能力。 輔導 的 ?節(jié)奏 ? 可以相應進行調(diào)節(jié) ? 留下印象的頻率 – 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。 請不要有任何遺漏直至受輔導 人員在工作或?qū)嵺`中表現(xiàn)出對知識的掌握 ? 印象的深度 – 有效的 輔導員 是通過生動地闡述觀點來獲取成功的。 應對觀點進行夸張地演示 , 這樣能夠加深印象 . 力求簡單、寓教于樂 這一原則有助于激發(fā)學習興趣和強化學習效果 學習的規(guī)律 ? 印象的近期性 – 有經(jīng)驗的 輔導員 將把最有力的論點留在每個 輔導 課題的最后 越新的印象將持續(xù)得越久 – 因此，切記在每一次 輔導 過程中安排慣常的復習時段以保證先前的學習要點不被遺忘 ? 良好的工作習慣 – 習慣是通過有規(guī)則的實踐養(yǎng)成的。 將好習慣付諸實踐，盡快將壞習慣辨出并剔除，這一點勢在必行。 所有 輔導員 都應意識到他們正在對領導能力進行現(xiàn)身說法 鞏固 回顧，修正，并 致力于變革 解釋 我們將 ..... 因為 ..... 模仿 由學員進行 示范 由 輔導員 進行 輔導循環(huán) 1020% 70 85% 進行中 510% E . D . I . C 有計劃的行動 ? 成功的推銷人員善于事先計劃與準備 ? 一個成功的 “輔導員” 善于事先計劃與準備 ? 一個準備不足的“輔導員”將給人留下壞印象并使輔導效果大打折扣 ? 每位下屬對輔導將有不同的要求 ? 所以為每一項輔導活動事先做出計劃是至關重要的 什么 輔導是必須的 ? 為什么 它如此有益 ? 怎樣 才能達到最好的效果 ? 將 “受 輔導 人員 ”當作您的客戶一樣對待 “ 輔導員 ” 要把輔導觀點 推銷 給下屬，就像銷售人員把觀點推銷給客戶一樣。 銷售人員 客戶 ? 需要輔導但尚未意識到 ? “ 輔導員 ” 創(chuàng)造 /確定需求 ? 下屬認識到有輔導員需求 ? “ 輔導員 ” 提供能夠滿足下屬需求的輔導 ? 下屬接受輔導 ? 發(fā)展新的技巧 ? 成功 ? 要求定期輔導 ? 有需求但尚未意識到 ? 銷售者創(chuàng)造 /確定需求 ? 客戶認識到有需求 ? 銷售者提出能夠滿足客戶需求的提案 ? 客戶接受提案 ? 實施提案 ? 產(chǎn)生額外的銷售額和利潤 ? 接受進行中的提案 實地輔導 時遇到的困難 目標： 方法 : 定時： ? 討論在職 輔導時遇到的主要困難 /挑戰(zhàn)和應對方法 ? 每個 小組 : 討論并列出你最近在提供實地輔導 時遇到的問題 /挑戰(zhàn)和應對方法 ? 20 分鐘準備 ? 10 分鐘演示 實地輔導步驟 實地輔導步驟 輔導日開始 ? 輔導日前 : – 回顧以前的輔導報告 – 回顧工作表現(xiàn) /當前事務 – 制定當天的計劃 ? 觀察銷售人員為當天工作所做的準備 ? 在 正確 完成所有步驟之前，請不要 離開辦公室 ! ? 這是您今天第一個 為人提供指導的機會 ! ? 討論當天的輔導目標 ? 不超過 3個主題， 且堅持不要離題 ? 銷售人員需要做什么 特別的努力嗎？ ? 確保 將不會把輔導當天看作是一個威脅 ? 議定當天的輔導方法 1輔導日開始 實地輔導步驟 拜訪前 ? 客戶背景 /歷史？ – 需要了解 ? 拜訪的目的是什么 ? – 什么是好的形象 ? ? 參照標準 – 實地“演習” ? – 輔導目標 – 如何？ ? 輔導員的任務 ? – 觀察 – 進行部分 /整個拜訪過程 – 可以 /不可以干預 2 拜訪前 實地輔導步驟 拜訪中 ? 讓銷售人員來進行拜訪 ? 請不要插話 ? 注重非語言表達 , 保持中立 ? 扮演事先設定好的角色 ? 使用您的《 DSR輔導報告》 ? 傾聽 , 傾聽 ? 寫下要點 ? 將焦點集中于培訓事宜上 ? 請不要卷入“談話” ? 與《 BP/嘉實多 WCSC工作標準》進行對比 3 拜訪中 改善工作表現(xiàn)的工具 繼續(xù)堅持 停止 用改進的方法來做 開始做 日常工作標準 ? 將拜訪步驟分解為幾個組成部分 ? 描述什么 超出標準 符合標準 低于標準 ? 亞太潤滑油 (Pac Lubes)內(nèi)統(tǒng)一衡量標準 ? 績效評定會更為公平 ? 每個人都清楚了解工作所要達到的結(jié)果 ? 我們都知道什么好什么不好 第 1步 – 計劃與準備 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 銷售設備 同“符合標準” 所有 (六種 )銷售工具狀況良好，且隨用隨取。 演示資料干凈整潔 銷售設備部件不全。 銷售工具骯臟，狀況差 汽車 (可選 ) 汽車內(nèi)外潔凈 所有的設備整齊便用 信息 同“符合標準”且包括 客戶資料卡 上的信息內(nèi)容 , 路線計劃隨時修改，并及時通報給相關人員。 客戶資料卡 已更新。 所有相關客戶信息隨手可得。 訪問路線已計劃好 客戶資料卡 未完全更新。 客戶信息陳舊，且無法取用。 未對路線計劃所作的修改進行溝通。 目標設置 每個銷售客戶都有 SMART目標，以完成總的銷售目標。 還需設置額外目標以最大化地發(fā)掘銷售機會。 每次拜訪至少有一個明確設定的業(yè)務目標。 目標符合SMART標準： 具體、可衡量有挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實、有時間限制的。 目標設置不連貫，未能符合SMART標準和 /或公司指示。 第 2步 –店面檢查 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 店面外部檢查 同“符合標準”，但有妥善記錄，并用于存檔 /演示。 檢查了外部狀況，記下商業(yè)機會、競爭對手活動和 POS。 直接進入拜訪交談，未查看“外部商店”的情形。 介紹 同“符合標準”，但在介紹時提出初步的收益陳述。 簡單向客戶相關人員作介紹本次拜訪的目的并預約時間。 有時未能為銷售渠道相關人員作介紹 競爭對手活動 同“符合標準”，但隨時將情況向相關人員通報。 注意競爭者的活動細節(jié)，并將相關信息報告給 RSM。 將新發(fā)現(xiàn)融入演示中。 未能發(fā)現(xiàn)并記錄下競爭者的活動。 設備檢查 同“符合標準” 檢查以確定投資設備工作狀態(tài)良好，將相關的情況通報給客戶 不檢查設備 不采取行動或不執(zhí)行 第 3步 – 展列助銷 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 檢查產(chǎn)品品種 同“符合要求”，并記下所有的機會和問題 ,且在銷售介紹中使用這些信息 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 沒有檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 產(chǎn)品陳列 /POS 按照 展列助銷指引手冊 的要求 ,利用一切機會來改善產(chǎn)品陳列/POS的現(xiàn)狀 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄按照 展列助銷指引手冊 的要求 低于 展列助銷指引手冊 的要求及沒有計劃改善 庫存周轉(zhuǎn) 同“符合要求”，并確保將舊庫存放在前面 。 檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,清楚正確的庫存周轉(zhuǎn) 沒有檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,不清楚正確的庫存周轉(zhuǎn) 促銷與定價 同“符合要求”，但仍記下所有的機會和 /或問題并在銷售介紹中使用這些信息 檢查 ,并及時向客戶指出不正常的情況 未能檢查定價和促銷活動是否符合規(guī)定 第 4步 – 回顧與確定重點 操作方面 超過標準 符合標準 低于標準 信息整理 同“符合標準”，并且將發(fā)現(xiàn)結(jié)果運用到銷售介紹中。 記錄及分析在第 13步中收集到的信息 理解信息分析原理，但未能予以運用，錯過了一些機會 回顧目標 同“符合標準”，并將信息融入銷售介紹中。 根據(jù)新的發(fā)現(xiàn)回顧拜訪前的計劃并調(diào)整計劃以達成最大的銷售量 未能根據(jù)新的情況回顧目標 重溫銷售介紹的相關方式和技巧 同“符合標準” 確定銷售介紹的內(nèi)容和順序。 確保