093基本銷售技巧-明陽(yáng)天下拓展(編輯修改稿)
2025-03-05 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量?jī)芍荛_始自動(dòng)下降 ! 每?jī)芍芨淖儺a(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 記住：陳列刺激了大量的有利潤(rùn)的、高度沖動(dòng)性的購(gòu)買 ,并擴(kuò)展了消 費(fèi)量 ,是對(duì)零售商空間的最佳利用。 培訓(xùn)計(jì)劃 宣傳品 (.)： 利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動(dòng)型購(gòu)買 ,例如 ,如果一個(gè)產(chǎn)品可以折扣 ,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來(lái) .這對(duì)讓消費(fèi)者容易看見價(jià)格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。 主要指導(dǎo)： ? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報(bào)等 . ? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來(lái)說 ,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時(shí) , 銷量增加 112%。 ? 貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至 124%。 培訓(xùn)計(jì)劃 ? “ 折扣 ”標(biāo)志銷量可增至 23% ? “ 確認(rèn)產(chǎn)品 ”標(biāo)志銷量可增至 18% ? “ 全信息 ”標(biāo)志銷量可增至 33% ? 增加傳媒 ? 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動(dòng)型購(gòu)買 ? 僅有陳列只能抓住沖動(dòng)型購(gòu)買 ? 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價(jià)和愛讀報(bào)紙的人 “計(jì)劃型購(gòu)買” ? 折價(jià)只吸引走道內(nèi)的人 .(只有 42%的人會(huì)經(jīng)過 ) 宣傳品 (.)： 培訓(xùn)計(jì)劃 交叉理貨 (交叉銷售 )： 交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。 例如： 有業(yè)績(jī)的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。 交叉銷售范例 : 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計(jì)劃銷售部分 第七步：評(píng)估拜訪 當(dāng)時(shí) 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 培訓(xùn)計(jì)劃 第一步 :計(jì)劃銷售拜訪 計(jì)劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 了解和理解你的市場(chǎng)份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準(zhǔn)備第二天的面對(duì)面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機(jī)會(huì) ” ,走方每一個(gè)商店是通過檢 查商店的情況來(lái)提高增加銷售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 第五步 :提出你的計(jì)劃 事實(shí)上面對(duì)面的拜訪零售商的步驟十分簡(jiǎn)單 .銷售拜訪包括 以下六步： ? 開場(chǎng)白是開始于有利的語(yǔ)句 ? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 ? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn) ? 利益向零售商解釋價(jià)值 ? 缺點(diǎn)：是個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)更多信息來(lái)幫助零售商做出“ 是 ”的決定 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 面對(duì)面的銷售拜訪： 開場(chǎng)白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗 ,針對(duì)你銷售努力的來(lái)講 .做激發(fā)零售興趣的評(píng)論： 一些想法： ? 說一些刺激零售商自豪的事 ? 參考你和零售商共有的事 ? 請(qǐng)求零售商的自我興趣 ? 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn) 它是如何為零售商服務(wù)的 ? 表示尊重零售商的時(shí)間 ? 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣 培訓(xùn)計(jì)劃 問發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題： 有一些問題 (早期討論過 )幫助你得到你需要的零售商的信息 .信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購(gòu)買能力。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來(lái)感興趣零售商的需要 .你顯示出對(duì)他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 傳達(dá)你的銷售消息 傳達(dá)銷售消息 強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn) 培訓(xùn)計(jì)劃 使用銷售的語(yǔ)言： ? 利益和特點(diǎn)對(duì)比 ? 特點(diǎn)是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 ) ? 利益對(duì)零售商來(lái)講是特點(diǎn)的價(jià)值 .利益是什么使零售商去購(gòu)買 ? 使用銷售的詞匯 ? 如果你用這些詞你的零售商會(huì)有非常積極的反應(yīng) : ? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果 ? 個(gè)人化 :言語(yǔ)傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn) (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等） ? 視覺 :帶給生活圖畫 ? 推薦書 :來(lái)自滿意的客戶 .告訴你的客戶計(jì)劃建議如何使其他的零售
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