025建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展(編輯修改稿)
2025-02-12 19:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷售隊(duì)伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 我們的人員需要具備那些技 能來實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售 /增售 . 資格認(rèn)定 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路 實(shí)施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動(dòng)式工具，自 動(dòng)補(bǔ)充）而采用低接觸 /成本法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對過去投入 的認(rèn)可 實(shí)施銷售：如何達(dá)到客戶的要求 . 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵(lì) .評估與追蹤績效 關(guān)系 重點(diǎn) . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力 /權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效 客戶 低成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買主 要求提 供解決 方案的買主 我們的定位 我們對于這些 客戶的價(jià)值命 題是什么 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 服務(wù)成本低 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇根 據(jù)公司的價(jià)格表而 訂購的產(chǎn)品價(jià)格較 低沒有無用的裝飾 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品解決方案中 的協(xié)助點(diǎn)與客戶一 起進(jìn)行設(shè)計(jì)于提高 產(chǎn)品性能高接觸， 能增加的作伙伴合 客戶細(xì)分 工作崗位描述 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 暴露 － 市場份額和知名度 主動(dòng)性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營銷計(jì)劃 － 專業(yè)的營銷材料 突出無形資產(chǎn) 非技術(shù)性語言 － 直觀演示能力 工作設(shè)計(jì)與招聘 實(shí)施銷售：有效定位 工作設(shè)計(jì)與招聘 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） 自下而上的方法 （ 勸說型 ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 首席執(zhí)行官層面 實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略 ? 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ ? 現(xiàn)在的客戶可能會(huì)透漏出他們的評價(jià)，畢竟他們還是信賴 你的 ? 只有通過和那些向你的競爭對手購買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競爭對手的強(qiáng)勢和自己方案的弱勢 從損失中吸取教訓(xùn)會(huì)讓我們不斷進(jìn)步 銷售損失分析 ? 必須獲取來自高層的支持 ?總裁 /首席執(zhí)行官 ?銷售經(jīng)理 ?市場營銷經(jīng)理 銷售損失方案 招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ? 必須與公司內(nèi)的各個(gè)層次和職能部門打交道 ? 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) － 利潤目標(biāo)及其他 － 生產(chǎn)率目標(biāo) ,以及能夠 － 找出問題 － 提供解決方案 ? 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力 ? 工作設(shè)計(jì)與招聘 工作崗位的描述 銷售經(jīng)理 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 各項(xiàng)銷售任務(wù)需要有針對性的工作設(shè)計(jì) 銷售任務(wù) 期望的銷售行為 銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務(wù) 上所花費(fèi)的時(shí)間百分比 新理念 轉(zhuǎn)換 留住
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1