【正文】 01:04:3801:04:3801:042/12/2023 1:04:38 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 1時(shí) 4分 38秒 01:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 市場細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢 要接近客戶 ,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題 ———— 針對(duì)合適的細(xì)分市場 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價(jià)值上做到與眾不同 混亂的銷售論點(diǎn) 性價(jià)比不透明 相對(duì)競爭地位不明確 落后者 尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 我們的定位和競爭對(duì)手的 定位都十分明確 容易為人所了解對(duì)客戶的利益可衡量化 清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況視供應(yīng)商為問題解決者而不是產(chǎn)品推銷者能夠解釋如何捕捉利益 對(duì)選定的細(xì)分市場 /客戶有最好的性價(jià)比 從推銷轉(zhuǎn)為咨詢” 領(lǐng)先者 目標(biāo)定位戰(zhàn)略 力求通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價(jià)專家知道 … 價(jià)格 =成本 +標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系 競爭對(duì)手確定價(jià)格 競爭性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢） 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷售代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià)格），而不只是低價(jià)格 定價(jià)管理 最佳定價(jià)實(shí)踐 ?. 不斷收集和追蹤競爭對(duì)手的價(jià)格 ?. 了解和量化你相對(duì)于競爭對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來定價(jià) ?. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價(jià)過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程 /職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估 ?. 采取一致的測量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強(qiáng)化正確的定價(jià)行為 定價(jià)管理 充分利用我們的銷售隊(duì)伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷售隊(duì)伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競爭對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷售 基于再訂購 /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 我們目前在每個(gè)象限所耗費(fèi)的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo) 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標(biāo) % 3. 留住式銷售 今天 % 目標(biāo) % 1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 提高銷售隊(duì)伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 銷售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵(lì)與 報(bào)銷 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特銷 售命題是什么？ 最佳銷售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司 ……. ?確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題