025建立世界一流的銷售組織-明陽(yáng)天下拓展(文件)
【正文】 格 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢(shì)） 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷售代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià)格），而不只是低價(jià)格 定價(jià)管理 最佳定價(jià)實(shí)踐 ?. 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ?. 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來(lái)定價(jià) ?. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過(guò)程 /職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估 ?. 采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為 定價(jià)管理 充分利用我們的銷售隊(duì)伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷售隊(duì)伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷售 基于再訂購(gòu) /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 我們目前在每個(gè)象限所耗費(fèi)的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo) 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標(biāo) % 3. 留住式銷售 今天 % 目標(biāo) % 1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 銷售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵(lì)與 報(bào)銷 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷 售命題是什么？ 最佳銷售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司 ……. ?確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題 ?向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督 ?向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性） ?確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動(dòng) ?衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù) ?調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價(jià)值 ? 公司中的每一個(gè)都是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的一部分，你的銷售隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售能力 客戶優(yōu)先排序 價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合 /滿足主要客戶的需求 01020304050607080客戶數(shù)量 70A 客戶B 客戶C 客戶趨向于 銷售 時(shí)間 銷售和 或利潤(rùn) 銷售 時(shí)間 銷售和 或利潤(rùn) 客戶 數(shù)量 啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量 —— 一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶 ? 我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？ ? 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ ? 我
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