072促銷人員升級培訓-明陽天下拓展(文件)
【正文】 能將你的信心傳達給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群 十一、專業(yè)的促銷員應該是表演大師 具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實 十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行 你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭 你對自己的本行具有十足的信心 十三、專業(yè)的促銷員總是善于學習新知識 始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標挺進 十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己 你是一個經常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家 第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求 三個分析及把握 一、競爭者及競爭環(huán)境 二、企業(yè)及個人 三、消費者及消費需求 一、競爭者及競爭環(huán)境 要求促銷員必須充分了解： 競爭對手的產品（功能、型號、價格、特點、庫存等等） 競爭對手人員的特點（技巧、長處、方法、支持等等） 商場的客流特點（流動、視覺等等） 整個柜臺的產品布局（每個位置的產品型號、功能、特點、價位、展示、人員特點） 必須做到在每一個顧客到你面前的時候，你知道他（她）已經了解了什么、她需要的是什么 商場位置： 你的位置能第一個接觸到消費者，你一定要學會灌輸給消費者一個消費理念，（購買產品的標準），他接受了這種理念，用此產品去衡量產品對你最有利。 充分了解個人的特點并不斷地總結學習。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝 顧客的異議，才能保證推銷的順利達成。 臺階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。 如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到” 臺階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來?！? 如果你已經提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單” 二、成交技巧 優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人 讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映 非此即彼法 只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應當提出一個 建議，并用成交問題將其鎖定。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運經理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當） 顧 客：有沒有比這更清淡一點的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？
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