025建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展-wenkub
2023-02-13 19:14:01 本頁面
【正文】 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績效水 平 高 低 中等 高 中等 低 2到處年內(nèi)的重要性 1. 認(rèn)識到客戶需求 2. 有效的提問技能 3. 傾聽 4. 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為利益 5. 前瞻性的銷售拜訪計劃 6. 目的明確的拜訪客戶 7. 市場和銷售區(qū)域計劃 8. 了解競爭狀況 9. 詳述銷售計劃并量化目 10. 標(biāo) 11. 積極實施計劃 12. 持續(xù)不斷的跟蹤進(jìn)展 13. 前瞻性性的貫徹到底 14. 在客戶的整個組織內(nèi)銷售 15. 利用公司的所有資源 16. 發(fā)展個人能力 17. 談判技巧 表明重要性和特殊 認(rèn)可 形成對公司的忠誠 在日常業(yè)務(wù)中對績效 祈禱促進(jìn)作用 于使員工利益與公司 目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 非物質(zhì)獎勵 獎勵與特殊績效掛鉤 獎勵與關(guān)鍵的績效指 標(biāo)掛鉤 基本工資 制度獎勵銷售人員，規(guī)避個人風(fēng)險 反映出員工對于公司的長期價值 使從事高風(fēng)險或非常規(guī)項目的銷售人員能夠得到特別的物質(zhì)獎勵 獎勵報酬制度包含 4個基本要素 報酬與獎勵 獎勵 ? 進(jìn)一步明確目標(biāo)和幫助指出方向 ?增加投資回報 銷售報酬 — 薪金 /獎勵組合 報酬與獎勵 知道 —— 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。非技術(shù)性語言 － 直觀演示能力 工作設(shè)計與招聘 實施銷售：有效定位 工作設(shè)計與招聘 主動性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 建立世界一流的銷售組織 聚集資源于正確戰(zhàn)略下 合適的細(xì)分市場能夠提供重要的利益 ?市場細(xì)分提供增加收入的機(jī)會 ?市場通過揭示隱藏的機(jī)會來處理問題 ?市場得以在每一個細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢 ?市場從而能夠提高客戶滿意度 ?市場建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細(xì)分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。證明 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個 ） － 技術(shù)層面 （ 多個 ） , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:3801:04:38February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 1時 4分 38秒 01:04:3812 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:3801:04Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 1時 4分 38秒 01:04:3812 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 1時 4分 38秒 01:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:3801:04Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 1時 4分 38秒 01:04:3812 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:3801:04:38February 12, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :04:3801:04Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川?？蛻粲媱?/升級組合 （ %） 。 突出無形資產(chǎn) 暴露 － 市場份額和知名度 市場細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢 要接近客戶 ,我們需要確定獨特的價值命題 ———— 針對合適的細(xì)分市場 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價值上做到與眾不同 混亂的銷售論點 性價比不透明 相對競爭地位不明確 落后者 尋找具有獨特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人所了解對客戶的利益可衡量化 清楚的認(rèn)識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況視供應(yīng)商為問題解決者而不是產(chǎn)品推銷者能夠解釋如何捕捉利益 對選定的細(xì)分市場 /客戶有最好的性價比 從推銷轉(zhuǎn)為咨詢” 領(lǐng)先者 目標(biāo)定位戰(zhàn)略 力求通過定價實現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價專家知道 … 價格 =成本 +標(biāo)準(zhǔn)毛利 價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系 競爭對手確定價
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