129世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程01-明陽(yáng)天下拓展(編輯修改稿)
2025-03-16 23:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 努力與投資改變 – 有變化發(fā)生n 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心28WCSCASR課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃29WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪概述Page 30WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪的原則? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ：– 涵蓋所有拜訪要素– 確認(rèn)所有機(jī)會(huì)– 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化– 我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率– 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)? “ 交通規(guī)則 ”– 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃– 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個(gè)步驟。– 隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。31WCSCASR課程簡(jiǎn)介拜訪步驟基本規(guī)則? 框架指南? 與駕車有聯(lián)系? 不像機(jī)器人那樣? 充分施展人格魅力和才能? 您必須是您自己 !!? 必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性32WCSCASR課程簡(jiǎn)介216。請(qǐng)回顧 SMS的客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟33WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析34WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析內(nèi)容 ：n 每月、每周、與每天的計(jì)劃n 拜訪開始前n 拜訪結(jié)束后n 拜訪后目的 ：n 盡量不讓受訪者感覺吃驚n 給人一個(gè)更專業(yè)的印象n 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性n 提高對(duì)工作的滿意度n 壓力減輕35WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 2 步 店面檢查內(nèi)容 ： n 外部檢查n 向客戶問候n 內(nèi)部檢查n 檢查庫(kù)存目的 ：n 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解n 確定潛在機(jī)會(huì)n 確定 “ 必做 ” 的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析36WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 3 步 展列助銷內(nèi)容 ：n 檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位：– 產(chǎn)品系列– 陳列– 促銷– 定價(jià)目的 ：n 亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大n “ 售出 ” 現(xiàn)有庫(kù)存n 尋找潛在機(jī)會(huì)n 確定 “ 必做 ” 的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析37WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 4步 回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容 ：n 確定主要目標(biāo)n 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo)n 準(zhǔn)備銷售目的 ：n 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo)n 銷售準(zhǔn)備工作的充分性n 自信n 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析38WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 5步 銷售內(nèi)容 ：n 使用說(shuō)服式銷售和銷售工具– 保證日常訂單– 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ：n 通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果– 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列– 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析39WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議內(nèi)容 ：n 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧n 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng)目的 ：n 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議n “ 售出 ” 和 “ 賣進(jìn) ”計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析40WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 7 步 工作報(bào)告內(nèi)容 ：n 立即采取行動(dòng)：n 更新客戶記錄文件n 交流信息n 完成所需的文書工作目的 ：n 更有效地利用時(shí)間n 完成報(bào)告n 清晰的溝通計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析41WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第 8 步 拜訪后分析內(nèi)容 ：n 回顧拜訪的成功或失敗之處n 歸類 n 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃目的 ：n 更有效地利用時(shí)間n 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能n 給人一個(gè)更專業(yè)的印象n 提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性n 提高工作的滿意度n 壓力減輕計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析42WCSCASR課程簡(jiǎn)介6 種銷售工具Page 43WCSCASR課程簡(jiǎn)介6 種銷售工具WCSC 筆 /計(jì)算器若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來(lái)的利益。 公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心 ，這一點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息這些信息最為重要 ， 因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì) 。展列助銷指引手冊(cè)這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間 。 44WCSCASR課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃45WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 1 步計(jì)劃與準(zhǔn)備Page 46WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容 ：n
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