【正文】 WCSC （世界級銷售拜訪）（世界級銷售拜訪） 培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)項(xiàng)目1WCSCASR課程簡介世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程 /工具學(xué)以致用2WCSCASR課程簡介遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。167。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動167。 使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻167。 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量167。 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松167。 通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化167。 一流的工作環(huán)境3WCSCASR課程簡介WCCM總體構(gòu)成提高能力 進(jìn)入市場策 略 中間環(huán)節(jié)管 理n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專業(yè)化銷售n 談判n 重點(diǎn)客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n 銷售實(shí)踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n 對市場 /消費(fèi)者 /影響者的 了解n 對渠道的了解n 服務(wù)成本n 渠道、 RTM和覆蓋策略n 銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力n 價值主張n POP 實(shí)施n 組織n 核心技能n 流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理– 選擇流程– 啟動流程– 投資計(jì)劃– 活動評估n 商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSCASR課程簡介提高能力 進(jìn)入市場策進(jìn)入市場策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對市場對市場 / 消費(fèi)者消費(fèi)者 / 影響者的了解影響者的了解n 對渠道的了解對渠道的了解n 為服務(wù)花費(fèi)成本為服務(wù)花費(fèi)成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷售策略銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力客戶贏利能力n 價值主張價值主張n POP 實(shí)施實(shí)施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理– 選擇流程選擇流程– 啟動流程啟動流程– 投資計(jì)劃投資計(jì)劃– 活動評估活動評估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力n 員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售n 談判n 重點(diǎn)客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n 銷售實(shí)踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法?國內(nèi) ?通過 GMC,超級用戶 + AsPac WCCM?CSD 將參與培訓(xùn)工作?2 天 CSD 和超級用戶 TTT / OTJ?5 天（ 3 天 WCSC + 2 天在職）?現(xiàn)場 /市場。?由銷售經(jīng)理進(jìn)行。?超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。?職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說明。? 現(xiàn)場 /市場。? 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理 /地區(qū)銷售代表進(jìn)行。? 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSCASR課程簡介WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開展與報告? 在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：n 實(shí)施 WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃– 其中必須包括：1) 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。2) 外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。n 設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。167。 必須將 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。7WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處216。一個效率更高、成效更好的銷售組織216。使地區(qū)銷售代表學(xué)會將 WCSC 的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。216。最終提升銷售與贏利216。 為整個 AsPac Lubes的 ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。216。 讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級銷售拜訪）。216。 對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過 OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC 融入組織中。216。為期三天的強(qiáng)化研討會將就 WCSC 和 OTJ 過程進(jìn)行培訓(xùn)216。學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。8WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的時間安排9WCSCASR課程簡介期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10WCSCASR課程簡介基本規(guī)則 注意事項(xiàng) n 不得打手機(jī)n 不得吸煙n 準(zhǔn)時上課和休息n 娛樂但不影響第二天的工作n 在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作 /生活保持平衡11WCSCASR課程簡介課程規(guī)定 態(tài)度n 自由討論 — 善于接納不同意見n 允許他人發(fā)言 — 不要打斷n 提出挑戰(zhàn) — 對事不對人n 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 — 沒有任何風(fēng)險n BP要改變現(xiàn)狀 — 請盡管提出建議n AsPac Lubes 希望聽到新想法n 并不是每一種新想法都 100% 可行n 如果您需要休息 — 請盡管提出來n 有問題要問 — 請不要退縮n 開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉