211最翔實的顧問式銷售資料-明陽天下拓展(編輯修改稿)
2025-03-28 20:30 本頁面
【文章內容簡介】 點 ? 很容易找到共通點 ,但不能促進大家建立長遠的業(yè)務關系 ? 這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念 ? 要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料 ? 長遠共通點的建立 ,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史 ,愿望和構想 ? 借助第三者 .增加自己的信譽 建立信任 共通點 –請問 ,你是否那位 ..? –你有否聽聞 ..? –我有許多客人像你一樣 ,都 很關心這個問題 .. –過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個人資歷 –依據對客人有限的認識 ,做過多推測 建立信任 面晤意圖 ? 非常重要 !! ? 需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題 ? 采用程序式的言行舉止或其他隱藏計劃 ? 對產品的弱點和客人的批評 ,避而不談 練習 良好信譽 ? 應有的表現(xiàn) ? 不應有的表現(xiàn) Ben Duffy Approach 拜訪客人前的準備 ? 考慮客人關心的問題 ? 將這些問題寫成口語化的句子 ? 預備合適的答案 在會面過程中的表現(xiàn) ? 向客人提出事先準備的問題 ? 核對這些問題是否等同客戶關心的問題 ? 詢問客戶是否有未提出的問題 ? 回答所有提出的問題 設身處地技巧 ? 建立信譽只是建立互信的一部分 ? 設身處地，即是從別人角度看事物的能力 ? 小組練習 –試用你的句子來表達對別人設身處地的關心 常用的句子 ? 其實，有不少人像你一樣問我 ? 如果我處在你的情況 ? 你的句子。 ? 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題 挖掘需求 需求差距模型 現(xiàn)在 /擁有 歷史 /背景 擁有的問題 影響，效果 現(xiàn)在的服務水準 購買角色 購買條件 將來的改變 期望的得益 理想的服務水準 任務及個人購買動機 這就是你！ 挖掘需求 常用提問方式 1 2 3 4 5 6 挖掘需求 常用提問方式 征求同意 查詢事實 了解想法 兩極問題 幻想假設 告訴我更多 挖掘需求 提
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