【文章內容簡介】 (升 ) 競爭對手月均用油量 (升 ) 嘉實多 BP 殼牌 美孚 埃索 加德士 其他 前 5位嘉實多／ BP產品 年 年 年 及銷量 (升 ) 目標月銷量 實際月銷量 目標月銷量 實際月銷量 目標月銷量 實際月銷量 合計 訪問日 訪問目的 產品名稱 貨款條件 貨款金額 期及 DSR姓名 常規(guī)拜訪 開新客戶 提升級別 擴展系列 介紹新品 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 收款數 跟進事宜： 解決結果： 六、 WCS C 第三步一展列助銷 1． 內容概述 內容 目的 — 改善我們產品品牌地位： 產品系列 陳列 促銷 定價 — 加大我們產品 品牌的沖擊力 — 吸引顧客的注意 — 突出重點產品及促銷主題 — 加快“售出”現有庫存 2．展列助銷的重要性 好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買，比其它類型的廣告具有更加直接的銷售動力 它是唯一一種可以將產品本身展示給目標消費者的廣告形式 在某一區(qū)域內統(tǒng)一的展列助銷形式可以增強消費者對品牌的認知度 它是最廉價的廣告形式之一 3．展列助銷的三要素 1)選擇陳列位置的原則 熱銷區(qū)域 =顯著的區(qū)域 盲點區(qū)域 =隱藏的區(qū)域 口 熱銷區(qū)域 — 你第一眼看到的地方 ! — 了解它 們在哪！ — 好好地利用它們 ! — 不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產品，以免浪費 ! — 陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品 ! 口 盲點區(qū)域 — 不能立即看到的地方 ! — 不要將促銷商品陳列在盲點區(qū)域盲區(qū) 口 小練習 在下面的汽修廠平面圖內找出熱點及盲點區(qū)域。 2)產品的陳列 口 可見性一目視高度 =購買高度 — 把好銷的、利潤空間大的產品放在目視高度陳列 — 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位 — 陳列面積應與產品銷量成正比 口 可選性一按類別來陳列產品： — 汽車油品 — 汽車輔助產品 — 商業(yè)營運車輛油品 — 4 沖程摩托車油品 — 2 沖程摩托車油品 — 摩托車輔助產品 口 按類別來擺放方式之一 ： 水平陳列 優(yōu)點 — 在貨架上很突出 — 最好銷的產品陳列在最好的貨架位置上 缺點 — 只有一種產品陳列在最好銷的貨架上，造成機會的浪費 口按類別來擺放方式之二：垂直陳列 優(yōu)點 — 不止一種產品陳列在最好銷的貨架上 — 陳 列有很強的視覺效果 — 所有的貨架都能得到有效的利用，甚至包括貨架的最高層和最低層 3)宣傳品 (POP)的使用原則 貼 紙： — 大：店鋪門口、車間墻壁、當眼柱位。 — 中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。． — ?。浩囓噹麅取⒛ν熊嚿怼€人物品 掛旗：店鋪門口、車間內、貨架 貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產品陳列柜邊緣。 產品介紹手冊：貨架、柜臺上。 ’ 產品使用指南：車間、商鋪墻壁上。 形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室 4．總結一展列助銷技巧 1．保持庫存干凈 ! 2．目視高度就是購買高度 ! 3．使用垂直分區(qū) ! 4．包裝都正面對著外面嗎 ? 5．陳列的 產品都是新的，且沒有損壞 ! 6．價格標得明顯嗎 ? 7．是否利用了熱賣區(qū) ? 8．是否能為我們的產品營造更多的熱賣區(qū) ? 9．我們的宣傳品是否張貼及狀況良好 ? 1 0．展列助銷費用不需很高 !!! 11．每當拜訪商店／修理廠時，要檢查陳列 ! 七、 WCS C 第四步一回顧與確定重點 1． 內容概述 內容 、 目的 — 回顧已獲得的信息 — 確定 SMART的主要目標 — 準備銷售對話中的內容及技巧 — 增強自信 — 增加完成各項銷售目標的可能性 2． 回顧與確定重點的三個步驟 你也應該 利用此機會來計算建議訂單： —— 是否根據實際庫存來建議補貨 ? 你也應該利用此機會回顧你的 SMART目標： —— SMART目標是否還能適用 ? —— 有任何變化嗎 ? —— 需要變更建議嗎 ? 你也應該利用此機會來確保你所需要的銷售工具： —— 配合這次銷售的銷售工具在手了嗎 ? 1)建議訂單 口 我們的銷售價值理念： “ 向客戶銷售更多 ” “ 向更多的客戶進行銷售 ” “ 以更有效 的方式賣得更多 口 小練習 請計算 8月 1 日的訂貨數量 7月 18日 7月 25日 8月 1日 存貨 補貨 存貨 補貨 存貨 補貨 A 5 8 6 9 5 B 13 5 8 8 7 口 計算建議訂單的過程 第 1步：計算客戶過往的銷售量 第 2步：計算庫存控制目標 第 3步計算建議的訂貨數量 口建議補貨數量的要點 指示： 如果有缺貨現象，要特別留意； 要考慮未來的促銷和市場活動，并將之納入訂 貨計劃之中； 還有考慮客戶的付款狀況； 最重要的是幫助客戶 “ 售出 ” 產品。 2)回顧拜訪目標 口 練習：修改原有目標 寶力汽修廠 BP或嘉實多產品的庫存及補貨記錄 (只需選擇 BP或嘉實多其中一種產品作為練習對象 ) 拜訪日期 8月 1日 8月 1 5日 9月 1日 9月 1 5日 存貨 補貨 存貨 補貨 存貨 補貨 存貨 磁護／ VISC0 3000 3箱 4 2 4 l 5 6 嘉護／ VISC0 2020 4 11 5 9 4 10 7 競爭對手的狀況： 殼牌超凡喜力用量每月 5箱 殼牌紅喜力用量每月 l 2 箱 殼牌從八月下旬開始進行積分活動 9 月 1 5 日原拜訪目標： 補貨： —— 磁護／ VISC07000 5 箱 —— 嘉護／ VISC03000 10 箱 售進護力／超級五號以取代殼牌紅喜力 小組討論： 1)是否可執(zhí)行原目標 ?為什么 ？ 2)如果答案是 “ 否 ” 請說明修改后的拜訪目標是怎樣 ? 口 拜訪目標的檢查表 3)確保所需要的銷售工具在手 這包括： 筆／計算器 公司及品牌介紹 客戶資料卡 促銷及推廣信息 展 列 助銷 指引手冊 產品價目表 八、 WCSC 第五步一銷售 1． 內容概述 內容 目的 — 使用說服式銷售技巧和銷售工具 了解客戶的需求 運用說服式銷售技巧 — 使新客戶購進 BP產品 — 使現有客戶保持充足庫存 — 貫徹 BP公司的市場策略 2．說服式銷售技巧簡介 說服式銷售技巧是將客戶的需求與我們產品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合 成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據。 3．說服式銷售技巧的步驟 1)確定機會 確定客戶的： 當前狀況 需求 限制 可 以滿足的機會 個人的興趣 2)提出建議 所提出的建議能否： 簡單、清晰、精煉嗎 ? 符合需求嗎 ? 是否繼續(xù)進行下去 ? 3)解釋如何運作 告訴對方你的建議： 誰在何時何地做何事 有關的特點與利益 對方是否有疑問與異議 ? 確保理解，使用檢查步驟 可以用數字來支持 4)強調主要利益 告訴客戶： 我們的想法能符合他們的需要 檢查客戶是否了解我們建議的主要利益 這些主要利益是可以用數字來表達的 5)達成協(xié)議 對建議的下一步內容 提供選 擇 幫助客戶做出決策 承諾我們可以做到的部分 4 說服式銷售技巧的好處 以客戶為中心的方法 采用系統(tǒng)化的方法確保： — 確定客戶的需求 — 我們的建議與客戶的需求相匹配 弱化對價格的關注程度 說服式銷售技巧：第 1 步一確定機會 1．確定機會的重要性 這一步對婦威銷售而言有舉足輕重的意義 不同客戶可能會有不同的需求 在沒有確定需求前，你的建議將無法帶來適合客戶需要的好處 如果需求尚未確定，則業(yè)務討論可能圍繞價格展開 2． 客戶需求的層次一金字塔模 型 3． 了解客戶的需要 運用客戶的需求模型來找出各種不同層次的需求 將最重要的需求放在最上面的位置 下面是一個示例： (注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同 ) 口 練習：了解客戶需求 口 客戶的個人需求： 個人的目標及價值觀 個人的喜好 對供應商服務的要求 性格 自尊 4．確定機會的技巧 口 時機： 與客戶簡單介紹來訪目的后 口 步驟： 運用提問及聆聽技巧來了解客戶的整體狀況和需求 確保 我們對這些需求有清晰、完整和有共識的了解 小練習 請問：在了解客戶需求時，我們用得最多的方法是什么 ? 口 提問 在了解客戶需求時，我們用得最多的方法是“提問”。因為“問”可以： 確保你獲得所想要的全部信息 表明你感興趣并讓對方積極參與 從對方的口里，確認某些你已有的 “ 信息 ” 與 “ 看法 使你能控制并引導會談 口 提問的類型： 口 聆聽 聆聽的作用： 客戶大部分的需求都反映在他的語言中 聆聽可以得到你提問的答案 ’ 可以把你聽到的關鍵詞語作為你下一步建議的根據 聆聽表明你尊重對方 聆聽的技巧 集中的注意力，不要隨意作評論 為理解而聆聽，不為反駁而聆聽 確認你的理解與對方一致，否則闡述你的理解讓對方確認 當對方停止談話時，不要馬上插話 多聽少說 作談話記錄 口 提問的工具：漏斗式提問模型 口 提問的黃金原則 在提問階段，提問者只占用 30％的談話時間 。 不要輕易插話 。 不要回答自己的問題 。 避免一次提出兩個問題 。 善于觀測反應 。 ． 將開放式提問和封融挺商漉合在一起 。 你有兩個耳朵卻只 有一張嘴一請多聽少說 。 口 確定機會的要點 讓客戶 “ 說出 ” 需求 。 客戶將使用不同的策略性驅動需求萊實現其主要需求和次要需求 。 他們與你一樣也有個人需求。 這兩個方面你都需要了解。 調整你的方案以滿足盡可能多的需求 。 5． 學以致用的練習 運用漏斗式提問和聆聽技巧了解每個客戶不同層次的需求，針對每類客戶設計漏斗式提 問的“問題庫”： 一 PCO(開發(fā)新客戶、賣入新品項 ) 一 MCO(開發(fā)新客戶、賣入新品項 )