銷售員拜訪流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的，她偶爾會(huì)毫無(wú)道理地發(fā)一通脾氣，來(lái)試探你是否真的關(guān)心她，甚至偶爾會(huì)沒(méi)有先兆的給你出一道難題，來(lái)證明你是否是一個(gè)靠得住的、有能力的男人。 ? 客戶反對(duì)意見(jiàn)的兩種類型 ? 非真實(shí)反對(duì) 意見(jiàn) ? 真實(shí)反對(duì)意見(jiàn) ? 異議處理的方法 ? 誤解 －澄清 ? 懷疑 －證明 ? 缺點(diǎn) － 顯示整體 利益 ? 投訴 －用行動(dòng) 補(bǔ)救 ? 異議處理過(guò)程 ? 態(tài)度 良好，保持冷靜 ? 仔細(xì) 聆聽(tīng) ? 表示 理解 ? 詢問(wèn) 細(xì)節(jié) (原因） ? 確認(rèn) 理解 ? 消除 異議 ? 查證 接受，達(dá)成協(xié)議 第三步：溝通 溝通 ? 非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 ? 客戶的專家傾向 ? 客戶的條件反射 ? 客戶的情緒化反應(yīng) 第三步：溝通 溝通 “你們輪胎的胎體穿線結(jié)構(gòu)太差了，只有一層 ?? ” 如果遇到希望表現(xiàn)自己專家形象的客戶 ，銷售 人員所要做的就是閉嘴，聽(tīng)客戶說(shuō)完后，對(duì)客戶發(fā)出贊揚(yáng)并請(qǐng)教，讓用戶感覺(jué)到受尊重。 “ XX老板， 您真的是太專業(yè)了 ? ? 這種問(wèn)題很多人（包括我們有些銷售員）都看不出來(lái)，現(xiàn)在這個(gè)輪胎的穿線是只有一層了，但強(qiáng)度比之前更強(qiáng)，而且重量輕了，還更節(jié)省燃油 ? ?” 人人 都不希望成為他人的推銷對(duì)象，即便是要購(gòu)買產(chǎn)品，客戶也只是想要自己做主購(gòu)買，銷售人員最多只能成為客戶的參謀或者顧問(wèn)。如果客戶在對(duì)話過(guò)程中聞到推銷味道很濃的時(shí)候，就會(huì)心生警惕，找出一些反對(duì)意見(jiàn)來(lái)拒絕銷售人員。 “價(jià)格太貴了” “對(duì)，價(jià)格確實(shí)很重要，我們可以稍后討論這個(gè)問(wèn)題，我想請(qǐng)問(wèn)一下如果您 要選一個(gè)品牌 ? ?” 銷售流程的開(kāi)始階段，不要和用戶針對(duì)反對(duì)意見(jiàn)交鋒太多，一定要發(fā)掘用戶的需求，介紹產(chǎn)品的價(jià)值。 銷售拜訪具有很強(qiáng)的不可預(yù)測(cè)性，我們拜訪客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通 。如果 碰巧客戶剛被老婆啰嗦了一頓、剛離婚 ? ? 那么恭喜你，你中獎(jiǎng)了！ “你們輪胎價(jià)格貴、花紋又難看，你不要再給我講這個(gè)輪胎了?！? “真的非常對(duì)不起！我感覺(jué)您的心情不是很好，或許我不該現(xiàn)在來(lái)打擾您！不過(guò)如果因?yàn)閯偛拍男?，讓您的心情變得好一些的話，我覺(jué)得還是值得的！下次再來(lái)拜訪您” 客戶會(huì)因?yàn)槟愕拇饛?fù)不好意思，下次溝通一定會(huì)有回報(bào)！ ? 真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 ? 首先重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn) 重復(fù) 客戶所講的話是一件很重要的事情。 ? 對(duì) 用戶的尊重，表示正在耐性聽(tīng)用戶講話。 ? 有 時(shí)間對(duì)用戶的問(wèn)題進(jìn)行思考，并找到 解決的辦法 。 第三步：溝通 溝通 先處理客戶的心情，再處理客戶的問(wèn)題。 第三步：溝通 溝通 認(rèn)可 客戶的反對(duì)意見(jiàn)不代表贊同對(duì)方，認(rèn)可是一種鋪墊，為溝通創(chuàng)造一種良好的氛圍，而不是和客戶打嘴仗。 在 認(rèn)可客戶反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，我們可以有一下的說(shuō)法： “我非常理解您的顧慮，因?yàn)橛衅渌芏嗫蛻粢苍?jīng)有過(guò)類似的想法 ? ? ” “ 如果我是您，也會(huì)有同樣的想法，所以您的擔(dān)心是有必要的，確實(shí)要仔細(xì)考慮這個(gè)問(wèn)題?！? “您的確很細(xì)心，一般的人不會(huì)考慮如此周到，其實(shí)是這樣的 ? ? ” “ 對(duì)，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，您是要認(rèn)真地想一想，我認(rèn)為您可以這樣理解 ? ? ” “ 您說(shuō)得非常有道理，其實(shí)您應(yīng)該早點(diǎn)說(shuō)出您的顧慮， ? ? ” 雖然反對(duì)意見(jiàn)是客戶本人提出，但是并不代表客戶能夠清晰地表達(dá)他的反對(duì)意見(jiàn)。 －用戶 不清楚產(chǎn)品，只是感覺(jué)上的反對(duì)，為了反對(duì)而反對(duì)。 －用戶 存心保留，預(yù)留伏筆，試探銷售人員的反應(yīng) 不管 出于哪一方面的原因 ，摸清客戶 的反對(duì)意見(jiàn)是非常重要的 。 第三步：溝通 溝通 ? 在 客戶給出理由后，進(jìn)行論據(jù)闡述 ? 零售的增值層面 （產(chǎn)品、產(chǎn)品服務(wù)、售出支持、業(yè)務(wù)管理） ? 使用工具 ? 進(jìn)行計(jì)算，分析收益
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