【文章內容簡介】 的優(yōu)先順序： ? ? 必須知道＼最好知道＼可知可不知 銷售陳述的目的 ? 客戶清晰了解到什么？ ? （產品特點＼公司的特點＼給對方帶來的好處＼提供需求） ? 讓客戶有什么氛圍感覺？ ? （信任＼專業(yè)＼友善＼雙贏＼供給需求＼謙虛） ? 聽完后客戶會做什么？ ? （對產品｀公司｀人員的認同＼有購買欲望＼確定下一步行動方案） 表 71 銷售陳述培訓計劃表 日期： 年 月 日 目 標 現 狀 環(huán)境要素 關鍵要素 : 系統(tǒng)要素 人力要素 需要加強的方面 1 2 3 4 5 培訓計劃 1 2 3 4 5 時間期限 備 注 使用說明 目的 : 幫助制訂銷售人員培訓計劃 ,提高培訓質量 . 填寫： 結合工作和預期目標 ,填寫相應的內容 . 產品信息的優(yōu)先順序Ｖ７０ 必須知道：１－世界上最小的一體機 ２－操作性優(yōu)異 ３－耐久性，１４年無主機報廢 最好知道：１－公司學術帶動銷售的理念 ２－公司的售后體系 ３－銷售的黃金三角 ４－產品的分布情況 可知可不知： １－診斷的平臺 ２－早癌的檢出率 ３－價格 介紹利益 ? 與客戶需求相結合的介紹是有效的陳述 ? （常犯的錯誤：從自己的角度講自己感興趣的事 ) ? 客戶需求的本質是客戶現狀與目標的差距 ? （提前探詢＼中間探詢） ? 特點：產品固有的特征 ? 利益：客戶從產品上可獲得的價值，客戶關心的是利益而非特點（問：Ｖ７０的特點與意義） Ｖ７０特點與利益 必須知道： １－世界上最小的一體機－－－－技術與人性化的結晶，性價比最優(yōu) ２－操作性優(yōu)異－－－－－－－－對病人舒適感與醫(yī)生的實用性 ３－耐久性，１４年無主機報廢－－成本低 最好知道： １－公司學術帶動銷售的理念－－－技術與知名度的提高 ２－公司的售后體系－－－－－－不間斷使用 ３－銷售的黃金三角－－－－－－科學化放心購買 ４－產品的分布情況－－－－－－放心＼安全 可知可不知： １－接多種內鏡－－－－－－－－診斷的平臺，低成本 ２－早癌的檢出率－－－－－－－臨床與社會價值 ３－價格－－－－－－－－－－－放心＼合理 ２架天平 ? 客戶的購買原則： ? ? 你與競爭對手的產品對比 ? 你的產品＼服務的價值與價格的對比 ? 客戶的潛在顧慮： ? ? 懷疑你的能力與專業(yè) ? 聽不懂介紹 ? 是否能獲得利益：對他與單位帶來的好處（注意利益相關方） 打消顧慮的對策 ? 提供權威文件（銷售工具箱） ? 數字與資料 ? 銷售手冊 ? 客戶的良好反饋 ? 精心的準備 ? 協(xié)調利益相關方 表 91 產品分析表 產品的名稱 產品的特點 產品的利益 關鍵的購買動機 演示方法 使用說明 目的 : 幫助銷售人員掌握自己產品的特點和對應的利益 ,提高銷售陳述水平 . 填寫： 結合產品的實際情況 ,逐項填寫 . Ｖ７０產品分析單 產品特點－－產品利益－－購買動機－－演示方法 １：世界上最小的一體機－－技術與人性化的結晶，性價比最優(yōu) －－有面子＼節(jié)約成本－－圖片對比 ２：操作性優(yōu)異－－對病人舒適感與醫(yī)生的實用性 －－使用感覺好－－３種桿狀物的演示 ３：耐久性，１４年無主機報廢－－成本低 －－節(jié)約費用－－銷售工具箱的電子鏡發(fā)展史篇 ４：公司學術帶動銷售的理念－－技術與知名度的提高 －－增加聲譽＼帶來更多的病人－－銷售工具箱的學術篇 ５：公司的售后體系－－不間斷使用 －－掙更多的錢＼感受舒服－－銷售工具箱的學術篇 ６：銷售的黃金三角－－科學化購買 －－放心－－銷售工具箱的黃金篇 ７：產品的分布情況－－可靠＼安全 －－放心－－銷售工具箱的產品分布篇 ８：接多種內鏡－－診斷的平臺 －－低成本擴張－－銷售工具箱的學術篇 ９：早癌的檢出率－－臨床與社會價值 －－增強醫(yī)院診斷技術－－日本與中國早癌的確診率對比 １０：價格－－放心＼合理 －－物超所值－－同類醫(yī)院的合同 表 92 競爭對比分析表 產品名稱 : 自己公司產品的特點 競爭對手產品的特點 客戶采用我公司產品得到的利益 使用說明 目的 : 幫助銷售人員充分了解競爭對手的資料 ,確認雙方的優(yōu)劣勢 ,制訂 相應的銷售陳述方案 . 填寫： 結合自己和競爭對手產品的實際情況 ,填寫相應的內容 . 競爭對手分析單 你的產品特點－－競爭對手產品特點－－客戶從我公司產品可得到的利益 ? １：世界上最小的一體機－－對手體積較大－－技術與人性化的結晶，性價比最優(yōu)，客戶有面子＼節(jié)約成本－－圖片對比 ２：操作性優(yōu)異－－對手鏡體軟＼活檢孔位置防礙操作－－對病人舒適感與醫(yī)生的實用性，使用感覺好－－使用纖維鏡的體會 ３：耐久性，１４年無主機報廢－－對手才進入，無從考證，維修的不規(guī)范性－－成本低，節(jié)約費用－－銷售工具箱的電子鏡發(fā)展史篇 ４：公司學術帶動銷售的理念－－對手的短期經濟＼個人行為－－增加聲譽＼帶來更多的病人－－銷售工具箱的學術篇 ５：公司的售后體系－－對手售后家族化，虛假化－－不間斷使用，掙更多的錢＼感受舒服－－銷售工具箱的學術篇 ６：銷售的黃金三角－－對手服務與產品的優(yōu)勢不足導致價格偏低－－科學化購買，放心－－銷售工具箱的黃金篇 ７：產品的分布情況－－對手產品分布多為中小醫(yī)院－－可靠，安全，放心－－銷售工具箱的產品分布篇 ８：接多種內鏡－－對手能接窺鏡的種類少－－診斷的平臺，低成本擴張－－銷售工具箱的學術篇 ９：早癌的檢出率－－對手在日本臨床資料少（９０％），顏色便紅－－社會價值，增強醫(yī)院診斷技術－－日本與中國早癌的確診率對比 １０：價格－－對手的不規(guī)范性，個人行為－－放心＼合理，物超所值－－同類醫(yī)院的合同 案例 行動方案 ? Ａ醫(yī)院預購３ 5萬左右電子胃鏡一套．醫(yī)院由Ｂ院長負責．相關部門有設備科，消化科． ? 這次采購由設備科長Ｃ負責與廠家接洽．消化科主任Ｄ及大夫Ｅ是使用者．最后決策由 4位決策者共同確認購買什么貨． ? Ｂ的風格：獨斷＼謹慎＼活躍 \是其確定此計劃 ,但是他對機器并不在行 ,也不關心細節(jié)問題 ? C的風格 :負責醫(yī)院所有設備的采購 ,認真負責 ,精打細算 ,希望物美價廉 ,是這次采購方案的策劃者 ? D的風格 :對技術有很高的了解與追求 ,辦事求效率 ,注重產品的品質與實用性 . ? E的風格 :了解電子產