銷售員培訓資料1(編輯修改稿)
2025-03-16 14:21 本頁面
【文章內容簡介】 口 ,就意味著拒絕拖延 ,今天的事今天做 . ? 美國西點軍校名言 : –合理的要求是訓練 ,不合理的要求是磨練 主動工作 ? 那些被認為一夜成名的人 ,其實在成名以前已經(jīng)默默無聞地努力工作了很長時間 ? 主動工作包括 : –主動學習 –主動溝通 –主動發(fā)現(xiàn)問題 –主動解決問題 –主動開發(fā)市場 每天反省五分鐘 ? 反省是拯救自己的第一步 ? 如何培養(yǎng)自省意識 ,認清自己的優(yōu)缺點 不要到處去抱怨 ? 抱怨別人不如反思自己 ? 告別抱怨的理由 ? 多檢討自己 ,少批評別人 學會說”請 ,謝謝 ,對不起” ? 常把這幾個字掛在嘴邊 ? 尊重別人 ,就是尊重自己 談論對方感興趣的話題 ? 談論對方感興趣的話題 ,是一種深刻了解別人 ,并與人愉快相處的方式 ,他與虛偽的恭維是兩碼事 第二部分 :專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 ? 客戶的分析 ? 拜訪客戶的方法 ? 產品的介紹和展示 ? 處理客戶的異議 客戶的分析 ? 從客戶心理類型 : –冷漠型 :內向型 ,封閉性強 ,在短時間內很難與他 接觸 ? 對策 :善于發(fā)問 ,耐心細致 ,調動他的情緒 –猶豫型 :偏重理智 ,但又優(yōu)柔寡斷 ,疑心重重 ,猶豫 不決 ? 對策 :先推銷自己 ,產生信任 ,誘導顧客進而信任產品 客戶的分析 –虛榮型 :虛榮心較重 ,好強且頑固 ,甚至有些夸張 .給人矯揉造作的印象 ? 對策 :盡量滿足他的自尊心 ,稱贊和恭維他 ,滿足其虛榮心 –好事型 :喜歡喋喋不休 ,自吹自擂 ,對一切事物都看不順眼 ,且私心重 ? 對策 :贈送小禮物 ,盡量傾聽 ,并表示贊同 ,使他覺得你是一個可愛的志同道合者 客戶的分析 –急躁型 :有些神經(jīng)質 ,對事物變化反應敏感 ,無法忍受誤解和委屈 ,經(jīng)常為小事情與人爭執(zhí) ? 對策 :贊美他 ,保持心態(tài)平穩(wěn) ,以保證他的平靜 –隨和型 :心胸開闊 ,能與人融洽相互 ,人際關系好 , ? 對策 :一見如故 ,相間恨晚 ,速戰(zhàn)速決 ,一氣呵成 客戶的分析 ? 按客戶個性類型 : ? 聽覺型客戶 –在意說話 ,聲音的溝通 ,以及音調的變化 ? 視覺型客戶 –在意你的穿著打扮 ? 觸覺型客戶 –在意你的演練和互動 拜訪客戶 拜訪客戶前的準備 ? 練口才 ? 設定拜訪的目標 ? 資料工具的準備 ? 自我形象 拜訪客戶的方法 ? 認識銷售的四個階段 –推銷自己階段 –推銷效用階段 –銷售商品階段 –售后服務階段 拜訪客戶的方法 ? 創(chuàng)造面談的機會 ? 輕松帶入話題 拜訪的方式 ?電話拜訪 ?直接拜訪 (陌生拜訪 ) ?電子郵件 ,信函 ,傳真 ?展會上拜訪 介紹產品與展示 ? 介紹產品定義和目的 ? 產品說明的技巧 ? 產品說明的步驟 ? 展示的技巧 ? 展示的類型 產品說明 ? 產品說明定義 : –系統(tǒng)的通過一連串產品數(shù)據(jù)介紹 ,將產品的特性優(yōu)點告知客戶 . ? 產品說明的目的 : –讓客戶了解你的產品能為他解決問題 ,并且能夠為他帶來利益 ,進而讓客戶產生想要買的欲望 產品說明的技巧 ? FABE法則 : ? F feature 產品特色 ? A advautage 產品優(yōu)點 ? B benefit 優(yōu)點，帶來的好處 ? E evidence 相關的佐證的信息 產品說明的步驟 : ? 展會上的產品介紹說明 : –開場白 –有重點的介紹產品 –預先化解客戶的疑慮 –合理處理客戶同其他品牌的比較 –留下客戶的聯(lián)系方法 產品說明 ? 產品說明的其他注意事項： –不要與客戶爭辯 –維持良好的氣勢 –事先做好準備工作 展示的技巧 ? 展示的定義
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