售樓員銷售培訓(xùn)1(編輯修改稿)
2025-02-11 01:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 較好的別墅均屬豪華型住宅。 第二章 客戶接待 ? “客戶購買的動機是什么？我給他的第一印象夠不好夠好？我剛才的介紹是否成功？他還會再來嗎？ ? 客戶首次到訪我們的樓盤，售樓員的接待水平初步得以表現(xiàn)，上述答案總是待客戶走后立即得出，前面我們已經(jīng)談到客戶接待的一般程序，下面將從四個方面講述客戶接待的一般技巧，使你和你的房子都將給客戶一個良好的第一印象。 第一節(jié) 讓客戶感到舒適自在 一、硬環(huán)境 經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布臵是否完好整 潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的 基本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心 情愉快的走進來，舒適地與你咨詢和洽談你所 賣的房子。 二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。 ? 適當(dāng)協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻殷勤亦會造成虛假的印象。 ? 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。 ? 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣。在任何情況下，都應(yīng)該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應(yīng)邊介紹邊詢問。 ? 一定要聽清客戶的每一句話，“您剛才說什么來著 /對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？”之類的話會使客戶的好心情一落千丈。 ? 針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制現(xiàn)場氛圍。 例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶 — 高效率。 急躁、大驚小怪的客戶 —— 耐心 興奮、易激動客戶 —— 鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 —— 以退為進 有較強依賴性的客戶 —— 關(guān)心 猶豫不決的客戶 ———— 果斷干脆 年老的客戶 ———— 細致與同情 年幼的頑童 ———— 小心 +愛心 第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 購買的動機有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導(dǎo)。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。 a) 最容易引起客戶共鳴的話題 — 室內(nèi)裝潢 買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。實 踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既 是教客戶按實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以 讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變 化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對方的心理特點和 購買動機準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的引發(fā)人想象能力和語 言表達能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝 潢美學(xué)的知識。建議大家每月拿出 100元錢去買一些建筑裝潢 設(shè)計方面的書，學(xué)點新東西，藝多不壓人。要知道有針對性的 空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個專家，而且真誠的尊 重別人。 b) 啟發(fā)和誘導(dǎo) 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會在本篇第五章講述。 對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則： ? 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結(jié)論進入大腦時，它都會被人接受，無論它有無實際價值。 ? 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。 ? 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。 ? 提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。 ? 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。 客戶是最聰明的 許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心、用得如意”是需要售樓員具有極高的語言技巧才能達到的。 舉例：
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