銷售員工程項目實戰(zhàn)銷售技巧培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-16 14:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)規(guī)劃 3. 提前了解潛在客戶 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 琪朗銷售的三個 關(guān)鍵要素之二－關(guān)鍵人物 一個項目的人員有三種： 1. 決策人 －決定 品牌、價格、付款 2. 影響人 －對品牌、價格、付款有影響力 3. 提供信息的人 －知道我們需要的項目信息 1. 找對人是項目銷售成功的第一步項目銷售最 大的失誤是“找錯人” 2. 首次接觸客戶，首先需要判斷的就是，與你 聯(lián)系（或者你聯(lián)系）的人是“誰” 3. 最理想的狀況是：直接找到?jīng)Q策人！ 4. 公關(guān)的關(guān)鍵是影響人和決策人 這是最核心的三個內(nèi)容 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 提供信息人的特征： ? 地位低 ? 工作關(guān)系能夠接觸到你需要的信息 ? 與了解信息的人關(guān)系好 ? 直接參與了此項目人的關(guān)系 可能較好，但要核實 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 有影響力的人的特征： ? 在客戶公司有一定的權(quán)力，但不直接管理項目，能夠間接影響品牌、價格、付款方式 ? 與決策人私人關(guān)系密切 ? 有項目決策需要的專業(yè)知識，特別是決策人是非專業(yè)人士 ? 客戶公司的決策體系需要參與決策的人 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 決策人的特征： ? 擁有品牌、價格、付款方式最后決定權(quán)力的人 ? 向有信息的人打聽 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 不同人物的不同溝通技巧 信息提供者特點 ： 不太被人注意，競爭對手忽略，因為與項 目沒有直接關(guān)系，沒有顧慮（壓力） 溝通技巧 ：尊重對方 小恩小惠 通過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強，不要引起對方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問，但對方感覺不到你的 目的性最好） 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 不同人物的不同溝通技巧 與有影響力人的交流容易犯的錯誤： ? 由于不是決策人，所以，經(jīng)常被忽略甚至 “得罪”，導致項目進展產(chǎn)生困難甚至失敗 ? 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過早做出“承諾”或者將時間、資源 都用在其身上 ? 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識 別出來的，影響項目跟蹤 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何與有影響力的人溝通 1. 識別他的影響力有多大 特征 2. 識別他的“影響方式” 3. “十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人” 4. 可以請他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾” 5. 如果一定需要承諾需要承諾，最多給予 2% 6. 一定不能得罪他 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何與決策人溝通？ 1. 直接，特別是間接了解“他”是否是決策人 2. 有權(quán)力的人未必是決策人 3. 決策人通常難以“溝通”（反之，容易溝通的人反而不是決策人） 4. 決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務、成功案例等等 5. 決策人通常不會直接提“個人”要求 6. 決策人通常不希望別人知道與供應商的關(guān)
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