銷售員工程項目實戰(zhàn)銷售技巧培訓資料-wenkub
2023-03-17 14:25:46 本頁面
【正文】 19:4402:19Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 19分 44秒 上午 2時 19分 02:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 19分 44秒 02:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:19:4402:19:4402:193/16/2023 2:19:44 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時 19分 :19March 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:19:4402:19:4402:19Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 這些信息就是 “有質(zhì)量”的信息， 統(tǒng)稱為有效信息 要了解以上信息應該從什么地方得到 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何得到信息： 公開方式：（網(wǎng)站、資料、直接訪問） 間接方式：某一個或幾個知道信息資料的人 如何獲得項目信息？ 問題：一個地區(qū)未來三年琪朗的市場潛力？ 什么地方有答案： 國土規(guī)劃局 什么部門：規(guī)劃科、土地科 這些信息有什么用途？ 1. 了解未來當?shù)氐牡? 產(chǎn)項目潛力 2. 制定市場開發(fā)規(guī)劃 3. 提前了解潛在客戶 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 琪朗銷售的三個 關鍵要素之二－關鍵人物 一個項目的人員有三種： 1. 決策人 －決定 品牌、價格、付款 2. 影響人 －對品牌、價格、付款有影響力 3. 提供信息的人 －知道我們需要的項目信息 1. 找對人是項目銷售成功的第一步項目銷售最 大的失誤是“找錯人” 2. 首次接觸客戶，首先需要判斷的就是，與你 聯(lián)系（或者你聯(lián)系）的人是“誰” 3. 最理想的狀況是：直接找到?jīng)Q策人！ 4. 公關的關鍵是影響人和決策人 這是最核心的三個內(nèi)容 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 提供信息人的特征： ? 地位低 ? 工作關系能夠接觸到你需要的信息 ? 與了解信息的人關系好 ? 直接參與了此項目人的關系 可能較好，但要核實 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 有影響力的人的特征： ? 在客戶公司有一定的權力，但不直接管理項目，能夠間接影響品牌、價格、付款方式 ? 與決策人私人關系密切 ? 有項目決策需要的專業(yè)知識，特別是決策人是非專業(yè)人士 ? 客戶公司的決策體系需要參與決策的人 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對方的 “ 地位 ” ？ 決策人的特征： ? 擁有品牌、價格、付款方式最后決定權力的人 ? 向有信息的人打聽 堅定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 不同人物的不同溝通技巧 信息提供者特點 ： 不太被人注意，競爭對手忽略，因為與項 目沒有直接關系，沒有顧慮（壓力） 溝通技巧 ：尊重對方 小恩小惠 通過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強，不要引起對方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問，但對方感覺不到你的
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