銷(xiāo)售員培訓(xùn)資料3(編輯修改稿)
2025-03-16 14:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n： 可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N： 可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N： 可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N： 可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n： 可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n： 可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n： 非客戶(hù)，停止接觸。 潛在客戶(hù)的判斷： 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力： 信用狀況、支付計(jì)劃。 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)？ 尋找潛在客戶(hù)途徑？ ? 去五金街和五金集散地 掃街 ? 連鎖介紹法（客戶(hù)，經(jīng)理或者前任） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源中找尋（企業(yè)期刊，培訓(xùn)資料，網(wǎng)站） ? 當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)，網(wǎng)站 ? 工具行業(yè)展會(huì)，期刊 ? 透過(guò)自己的人際關(guān)系 客戶(hù)管理（一）： 雖然潛在客戶(hù)都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售的效率。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類(lèi) 按照“放棄與否”加以分類(lèi)： 應(yīng)繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪(fǎng)問(wèn)的； 放棄的。 把“打算繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，按擬定的拜訪(fǎng)頻率” 加以分類(lèi)： 例如可分為： 10天、 20天、 40天及 60天以?xún)?nèi)拜訪(fǎng)一次。 客戶(hù)管理（二）： 依 客 戶(hù) 的 重 要 性 分 類(lèi) 所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，當(dāng)然應(yīng)該對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。 我們遵循的客戶(hù) ”二八原則 ” 銷(xiāo)售漏斗的客戶(hù)流程 潛在客戶(hù) 100 70 50 30 5 拜訪(fǎng)客戶(hù)的方法 ?直接拜訪(fǎng) ?電話(huà)拜訪(fǎng) ?郵件信函拜訪(fǎng) 直接拜訪(fǎng)重點(diǎn) ? 如何獲得客戶(hù)良好的第一印象的方法 ? 巧妙運(yùn)用銷(xiāo)售語(yǔ)言 ? 善于傾聽(tīng) ? 眼神目光的交流 ? 經(jīng)常微笑 ? 真誠(chéng)的贊美 ? 給對(duì)方以自重感 ? 有素質(zhì)的敲門(mén) ? 必須守時(shí)守約 銷(xiāo)售說(shuō)服 ? 切入談判主題的二種基本思路 ?用產(chǎn)品開(kāi)路 ?點(diǎn)名買(mǎi)主的利益 ? 銷(xiāo)售說(shuō)服的兩種高效方法 ?特性及利益說(shuō)服法 ?產(chǎn)品展示法 成功締結(jié)時(shí)注意事項(xiàng) ? 防止第三者的介入 ? 抓住成交的時(shí)機(jī) ? 判斷成交的跡象 成交之后的注意事項(xiàng) ? 不要過(guò)于興奮 ? 不要太過(guò)于高傲 ? 不要態(tài)度冷漠 ? 成交之后的工作 ?售后服務(wù) ?分析小結(jié) ?做好重訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備 分銷(xiāo)商要求 ? ? ,愿于同公司一起發(fā)展 ? ? ? ? ? 分銷(xiāo)商的管理要求 ? 建立起彼此信任程度 ? 你無(wú)法消除磨擦 你需要管理他 ? 你的伙伴不是你的仇人 ,也不是客戶(hù) ? 雙方需共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ,增加雙方的業(yè)務(wù)量 ? 盡可能分享信息資源 ,共同尋找答案 與分銷(xiāo)商成功的要素 ?共同目標(biāo) ?平等互動(dòng) ?雙向溝通 ?尊重彼此的長(zhǎng)處 ?開(kāi)誠(chéng)布公 ,互信互賴(lài) 第三部分 :電話(huà)交流 (銷(xiāo)售 )技巧 電話(huà)交流 (銷(xiāo)售 )技巧 電話(huà)交流 (銷(xiāo)售 )的意義及特點(diǎn)：
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