銷售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷售技巧(特訓(xùn)培訓(xùn)資料)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)項(xiàng)目潛力 2. 制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃 3. 提前了解潛在客戶 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 琪朗銷售的三個(gè) 關(guān)鍵要素之二－關(guān)鍵人物 一個(gè)項(xiàng)目的人員有三種： 1. 決策人 －決定 品牌、價(jià)格、付款 2. 影響人 －對(duì)品牌、價(jià)格、付款有影響力 3. 提供信息的人 －知道我們需要的項(xiàng)目信息 1. 找對(duì)人是項(xiàng)目銷售成功的第一步項(xiàng)目銷售最 2. 大的失誤是“找錯(cuò)人” 2. 首次接觸客戶，首先需要判斷的就是，與你 3. 聯(lián)系（或者你聯(lián)系）的人是“誰(shuí)” 3. 最理想的狀況是：直接找到?jīng)Q策人！ 4. 公關(guān)的關(guān)鍵是影響人和決策人 這是最核心的三個(gè)內(nèi)容 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對(duì)方的“地位”？ 提供信息人的特征： ? 地位低 ? 工作關(guān)系能夠接觸到你需要的信息 ? 與了解信息的人關(guān)系好 ? 直接參與了此項(xiàng)目人的關(guān)系 可能較好，但要核實(shí) 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對(duì)方的“地位”？ 有影響力的人的特征： ? 在客戶公司有一定的權(quán)力，但不直接管理項(xiàng)目，能夠間接影響品牌、價(jià)格、付款方式 ? 與決策人私人關(guān)系密切 ? 有項(xiàng)目決策需要的專業(yè)知識(shí)，特別是決策人是非專業(yè)人士 ? 客戶公司的決策體系需要參與決策的人 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何判斷對(duì)方的“地位”？ 決策人的特征： ? 擁有品牌、價(jià)格、付款方式最后決定權(quán)力的人 ? 向有信息的人打聽 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 不同人物的不同溝通技巧 信息提供者特點(diǎn) ： 不太被人注意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略，因?yàn)榕c項(xiàng) 目沒有直接關(guān)系，沒有顧慮（壓力） 溝通技巧 ：尊重對(duì)方 小恩小惠 通過(guò)聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強(qiáng)，不要引起對(duì)方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問(wèn)，但對(duì)方感覺不到你的 目的性最好） 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 不同人物的不同溝通技巧 與有影響力人的交流容易犯的錯(cuò)誤： ? 由于不是決策人，所以，經(jīng)常被忽略甚至 “得罪”，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展產(chǎn)生困難甚至失敗 ? 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過(guò)早做出“承諾”或者將時(shí)間、資源 都用在其身上 ? 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識(shí) 別出來(lái)的，影響項(xiàng)目跟蹤 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何與有影響力的人溝通 1. 識(shí)別他的影響力有多大 特征 2. 識(shí)別他的“影響方式” 3. “十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人” 4. 可以請(qǐng)他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾” 5. 如果一定需要承諾需要承諾，最多給予 2% 6. 一定不能得罪他 堅(jiān)定信仰 追求卓越 快速突破 高效執(zhí)行 如何與決策人溝通？ 1. 直接，特別是間接了解“他”是否是決策人 2. 有權(quán)力的人未必是決策人 3. 決策人通常難以“溝通”（反之，容易溝通的人反而不是決策人） 4. 決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、成功案例等等 5. 決策人通常不會(huì)直接提“
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